CRM automatizavimas: 5 žingsniai, kaip automatizuoti pardavimo skambučių atnaujinimus

B2B paskyrų vadovams pardavimo skambutis nesibaigia pasibaigus susitikimui. Dar reikia užrašyti pastabas, surinkti kvalifikavimo duomenis, atnaujinti CRM laukus ir užfiksuoti kitus žingsnius.

CRM automatizavimas gali paversti šį darbą po skambučio pasikartojančiu darbo procesu. Užuot rankiniu būdu perkėlus informaciją iš transkriptų į CRM laukus, DI gali ištraukti, sustruktūruoti ir paruošti duomenis peržiūrai. Šiame gide aprašomi penki žingsniai, kaip automatizuoti CRM atnaujinimus išlaikant pardavimo sprendimus AE rankose.

Kodėl CRM atnaujinimai tampa pardavimų produktyvumo problema

CRM atnaujinimai yra būtini norint palaikyti tikslią pipeline informaciją, tačiau kiekvieno įrašo pildymas rankiniu būdu sukuria papildomą administracinio darbo sluoksnį. Po poreikių išsiaiškinimo skambučio ar demonstracijos AE gali reikėti užfiksuoti kliento problemas, suinteresuotąsias šalis, pirkimo signalus, prieštaravimus, terminus ir kitus žingsnius.

B2B pardavimų komandoms šios detalės gali būti įvairiose skambučių įrašuose, transkriptuose, pastabose, el. laiškuose ir CRM laukuose. AE tampa rankiniu tiltu tarp kliento pokalbio ir CRM. Šis pasikartojantis darbas yra platesnės administracinės naštos, su kuria susiduria paskyrų vadovai, dalis.

Norėdami plačiau pamatyti, kaip DI gali sumažinti pasikartojantį darbą visame AE darbo procese, žr. DI pardavimams, siekiant sumažinti paskyrų vadovų administracinį darbą.

Problema nėra informacijos trūkumas

CRM atnaujinimui reikalinga informacija dažniausiai jau slypi pardavimo pokalbyje. Iššūkis yra nestruktūruotą pokalbį paversti struktūruotais, naudojamais duomenimis.

Pavyzdžiui, potencialus klientas gali pasakyti:

„Norime pakeisti dabartinę platformą iki ketvirtojo ketvirčio, bet finansų skyrius vis dar turi patvirtinti biudžetą.“

AE galėtų šį teiginį rankiniu būdu paversti į:

Pokalbyje ši informacija jau yra. CRM automatizavimas sumažina rankinį darbą, reikalingą jai sutvarkyti.

5 žingsniai, kaip automatizuoti CRM atnaujinimus po pardavimo skambučių

Praktiškam pardavimų automatizavimo darbo procesui nebūtina automatizuoti kiekvienos pardavimo proceso dalies. Pradėkite nuo pasikartojančių užduočių, kurios vyksta iškart po kliento pokalbio.

1. Užfiksuokite pardavimo skambučio transkriptą

Pirmas žingsnis – padaryti pardavimo pokalbį prieinamą kaip struktūruotą įvestį. Tai gali būti įrašytas Zoom arba Google Meet skambutis, susitikimo transkriptas ar kita pokalbių analizės sistema.

Transkriptas tampa šaltiniu kitam etapui. Užuot prašius AE peržiūrėti visą susitikimą iš naujo ir rankiniu būdu ieškoti svarbių detalių, DI gali apdoroti pokalbį ir nustatyti su galimybe susijusią informaciją.

Taip sukuriama paprasta pradžia:

Pardavimo skambutis → Transkriptas → DI apdorojimas

2. Ištraukite svarbią informaciją

Ne kiekvienas pardavimo skambučio sakinys priklauso CRM. Efektyvus CRM automatizavimas orientuojasi į informaciją, kuri padeda AE suprasti galimybę ir nuspręsti, kas vyksta toliau.

DI gali nustatyti:

• Kliento problemas ir poreikius
• Suinteresuotąsias šalis ir sprendimų priėmėjus
• Biudžetą ir pirkimo laikotarpį
• Kvalifikavimo signalus
• Prieštaravimus ir konkurentų paminėjimus
• Pirkimo signalus
• Sutartus veiksmus ir kitus žingsnius

Kvalifikuotiems kontaktams DI taip pat gali susisteminti pokalbio įrodymus pagal tokius pagrindus kaip BANT ar MEDDPICC. Norėdami plačiau pamatyti kvalifikavimą prieš susitikimą, žr. kaip kvalifikuoti pardavimo kontaktus prieš pardavimo skambutį.

Tikslas nėra leisti DI nuspręsti, ar potencialus klientas yra kvalifikuotas. Vietoj to DI paruošia svarbius įrodymus, kad AE galėtų greičiau priimti tą sprendimą.

3. Paverskite pokalbį CRM paruoštais laukais

Vien ištraukimo nepakanka. Informaciją reikia paversti struktūra, kurią CRM galėtų realiai naudoti.

Transkripte gali būti dešimtys naudingų teiginių, o CRM reikalauja konkrečių laukų. Todėl automatizavimo darbo eiga gali susieti pokalbio duomenis su galimybių laukais, kontaktų informacija, kvalifikavimo kriterijais, pastabomis ir užduotimis.

Darbo eiga tampa:

Transkriptas → Ištraukti → Sustruktūruoti → Susieti → CRM paruošti duomenys

Šis transkripto į CRM metodas yra veiksmingesnis nei dar vienos bendros susitikimo santraukos generavimas.

4. Peržiūrėkite siūlomus atnaujinimus

Automatizavimas neturi reikšti aklo DI sugeneruotos informacijos įrašymo į CRM. Žmogaus peržiūros žingsnis gali apsaugoti duomenų kokybę ir išlaikyti AE kontrolę.

AE gali greitai patikrinti, ar ištraukta informacija yra tiksli, pašalinti nereikalingas detales ir prieš patvirtinant atnaujinimą pataisyti laukus.

Praktiška darbo eiga yra tokia:

DI ištraukia → AE peržiūri → AE patvirtina → CRM atnaujinamas

Šis metodas automatizuoja pasikartojantį duomenų paruošimą, kartu išlaikydamas žmogaus sprendimą dėl kvalifikavimo, sandorio strategijos ir kliento ketinimų.

5. Atnaujinkite CRM ir suaktyvinkite kitus žingsnius

Kai AE patvirtina informaciją, struktūruoti duomenys gali būti naudojami atnaujinti atitinkamus CRM įrašus ir paruošti kitus veiksmus.

Priklausomai nuo darbo eigos, tai gali apimti:

• Galimybių laukus
• Kvalifikavimo duomenis
• Sandorio pastabas
• Kliento poreikius
• Tolimesnes užduotis
• Informaciją apie kitą susitikimą
• AE veiksmų punktus

Rezultatas – susieta pardavimų darbo eigos automatizavimo sistema, o ne dar viena atskira DI sugeneruota santrauka.

Ką CRM automatizavimas turėtų fiksuoti po pardavimo skambučio?

Naudingiausias CRM automatizavimas orientuojasi į informaciją, kuri padeda pardavimų komandoms palaikyti sandorio kontekstą ir judinti galimybes į priekį.

Ši struktūra taip pat padeda susieti pasirengimą prieš skambutį su CRM atnaujinimais po jo. AE gali naudoti B2B paskyros tyrimą prieš pardavimo skambutį, kad prieš susitikimą nustatytų paskyros kontekstą, o po to CRM automatizavimą – svarbiai informacijai išsaugoti.

Ką turėtų automatizuoti DI — o ką turėtų kontroliuoti AE?

Naudingiausias CRM automatizavimas atskiria pasikartojantį vykdymą nuo sprendimų, kuriems reikia pardavimų patirties.

Taip sukuriamas paprastas DI pagalba paremtų pardavimo darbo eigų principas:

Automatizuokite duomenų judėjimą, ne pardavimo vertinimą.

Tikslas nėra pašalinti AE iš CRM. Tikslas – sumažinti pasikartojantį darbą, reikalingą CRM informacijai išlaikyti tikslią ir naudingą.

Kaip 1min.AI gali padėti CRM automatizavimui

1min.AI DI agentai gali padėti pasikartojančioms pardavimo darbo eigoms paversdami kelių žingsnių procesą vykdoma darbo eiga. Vietoje to, kad DI būtų naudojamas tik pardavimo skambučiui apibendrinti, agentą galima sukurti aplink užduotis, kurios turi įvykti po pokalbio.

Darbo eiga po skambučio galėtų atrodyti taip:

Darbo eiga gali būti orientuota į kvalifikavimo duomenų ištraukimą, problemų nustatymą, kitų žingsnių suorganizavimą ir struktūruotos informacijos paruošimą AE peržiūrai.

Tai atitinka platesnį 1min.AI požiūrį – kurti darbo eigas, o ne pasikliauti pavieniais raginimais. DI atlieka pasikartojantį apdorojimą, o pardavimo specialistas lieka atsakingas už sprendimus, kuriems reikia kliento konteksto ir vertinimo.

Kurkite darbo eigas, ne tik santraukas

Susitikimo santrauka pasako AE, kas įvyko. Darbo eiga padeda susidėlioti, kas turėtų vykti toliau.

Pavyzdžiui, vienas pardavimo pokalbis gali sukurti struktūruotus kvalifikavimo duomenis, nustatyti galimą sandorio kliūtį, paruošti kitą užduotį ir sutvarkyti kontekstą, reikalingą tęstiniam bendravimui.

Taip CRM automatizavimas tampa pasikartojančio pardavimo proceso dalimi, o ne tik dar viena susitikimo pastabų priemone.

---

Automatizuokite CRM atnaujinimus neprarasdami žmogaus kontrolės

CRM automatizavimas naudingiausias tada, kai sujungia pasikartojančius veiksmus aplink kiekvieną pardavimo skambutį. Užuot rankiniu būdu perkėlus informaciją iš pokalbio į kelis CRM laukus, AE gali peržiūrėti struktūruotą informaciją ir sutelkti dėmesį į sprendimus, kuriems reikia jų kompetencijos.

Visa darbo eiga yra paprasta:

Skambutis → Ištraukti → Sustruktūruoti → Peržiūrėti → Atnaujinti → Susisiekti iš naujo

B2B pardavimų komandoms tikslas – sumažinti administracinę trintį, nepašalinant žmogaus vertinimo iš pardavimo proceso.

Skirkite mažiau laiko CRM atnaujinimui ir daugiau laiko sandoriams judinti į priekį naudodami darbo eigomis paremtą DI automatizavimą.

DUK

Kas yra CRM automatizavimas?

CRM automatizavimas naudoja programinę įrangą arba DI, kad automatizuotų pasikartojančias užduotis, susijusias su klientų ir pardavimų duomenų rinkimu, organizavimu ir atnaujinimu. Po pardavimo skambučių tai gali apimti informacijos ištraukimą, CRM laukų paruošimą ir tolimesnių užduočių sukūrimą.

Kaip galiu automatizuoti CRM atnaujinimus po pardavimo skambučių?

Pradėkite nuo skambučio transkripto užfiksavimo, svarbios pardavimo informacijos ištraukimo, jos susiejimo su CRM laukais, rezultatų peržiūros ir galutinio atnaujinimo patvirtinimo. Taip sukuriama pasikartojanti darbo eiga po skambučio.

Ar DI gali atnaujinti CRM įrašus iš pardavimo skambučių transkriptų?

DI gali iš transkriptų ištraukti tokią informaciją kaip problemos, suinteresuotosios šalys, kvalifikavimo signalai, prieštaravimai, terminai ir kiti žingsniai. Prieš informacijai pasiekiant CRM, galima pridėti žmogaus peržiūros žingsnį.

Ar CRM automatizavimas gali padėti kvalifikuoti kontaktus?

Taip. DI gali susisteminti pokalbio įrodymus pagal kvalifikavimo sistemas, tokias kaip BANT ar MEDDPICC. Tada AE gali peržiūrėti įrodymus ir išlaikyti kontrolę dėl galutinio kvalifikavimo sprendimo.

Kokią pardavimo informaciją reikėtų fiksuoti po skambučio?

Sutelkite dėmesį į informaciją, kuri padeda valdyti galimybę: kliento poreikius, problemas, suinteresuotąsias šalis, laikotarpį, biudžetą, prieštaravimus, konkurentus, kvalifikavimo signalus ir sutartus kitus žingsnius.