7 būdai, kaip pardavimams skirta AI gali sumažinti AE administracinį darbą

Pardavimams skirta AI gali padėti B2B paskyrų vadovams sumažinti pasikartojantį darbą, lydintį kiekvieną pardavimo pokalbį. Galimybė yra ne tiesiog sugeneruoti dar vieną el. laišką ar apibendrinti dar vieną susitikimą. Svarbiausia – sumažinti tyrimų, duomenų suvedimo, įrankių kaitaliojimo ir tolesnių veiksmų kiekį tarp klientų sąveikų.

„Salesforce“ tyrimas parodė, kad pardavimų atstovai tik 28% savo savaitės laiko skiria tiesioginiams pardavimams, o likę 72% tenka su pardavimais nesusijusiai veiklai, pavyzdžiui, sandorių valdymui ir duomenų įvedimui. Darant prielaidą, kad savaitė trunka 40 valandų, tai reikštų apie 11,2 val. pardavimams ir 28,8 val. kitam darbui. Šis skaičiavimas parodo problemos mastą, o ne kiekvieno AE darbo grafiką.

Paslėpta AE administracinio darbo kaina

Produktyvumo problema slypi ne pardavimo veiklos trūkume, o darbo kiekyje, reikalingame aplink kiekvieną kliento pokalbį.

Prieš skambutį AE gali tyrinėti įmonę, peržiūrėti suinteresuotąsias šalis, patikrinti naujausius signalus ir pasiruošti klausimus. Po to darbas tęsiasi su susitikimo užrašais, CRM atnaujinimais, tolesniais el. laiškais, vidiniu derinimu ir kitų žingsnių planavimu.

Problema tampa didesnė, kai kiekvienas veiksmas vyksta vis kitoje programoje. „Salesforce“ nurodė, kad pardavimų komandos vidutiniškai naudoja 10 įrankių sandoriams užbaigti, o 66% pardavėjų teigia jaučiantys per didelę įrankių gausą.

Todėl tikslas nėra automatizuoti AE sprendimo priėmimą. Tikslas – sumažinti pasikartojantį darbą, reikalingą informacijai perkelti per pardavimo procesą.

7 būdai, kaip pardavimams skirta AI gali sumažinti pasikartojantį darbą

Pardavimams skirta AI tampa naudingesnė, kai ji padeda sujungti žingsnius, o ne sprendžia tik vieną atskirą užduotį.

1. Tyrinėti paskyras prieš skambutį

AI gali paversti padriką įmonės informaciją struktūruotu atspirties tašku paskyros tyrimui.

Užuot rankiniu būdu tikrinus įmonės svetainę, „LinkedIn“, verslo naujienas, darbo skelbimus ir kitus šaltinius, AI darbo srautas gali susisteminti su paskyra susijusią informaciją.

AE naudingiausias rezultatas nėra ilga tyrimo ataskaita. Tai glaustas vaizdas apie:

• Įmonės pagrindą
• Naujausius verslo signalus
• Galimus prioritetus
• Aktualias suinteresuotąsias šalis
• Galimus verslo iššūkius

Tada AE gali patikrinti svarbią informaciją prieš panaudodamas ją pokalbyje.

2. Parengti suinteresuotųjų šalių kontekstą

Paskyros tyrimas tampa naudingesnis, kai įmonės informacija susiejama su sandoryje dalyvaujančiais žmonėmis.

AE gali reikėti suprasti, kas priima sprendimą, kas daro įtaką pirkimui ir kurios suinteresuotosios šalys gali tapti kliūtimi. AI gali susisteminti viešai prieinamą informaciją apie aktualias suinteresuotąsias šalis ir susieti ją su paskyros kontekstu. Taip AE gauna tikslesnį atspirties tašką prieš atradimo skambutį. Rezultatas turėtų būti kontekstas geresniems klausimams, o ne automatizuotas nuosprendis apie žmogų.

3. Nuosekliai kvalifikuoti lyderius

**AI gali padėti AE vertinti lyderius pagal kartojamą kvalifikavimo sistemą, užuot rėmusis padrikais užrašais. **Pavyzdžiui, AE gali reikėti įrodymų apie verslo poreikį, skubumą, biudžetą, autoritetą ar kitus kvalifikavimo kriterijus. AI gali surinkti ir susisteminti turimus įrodymus pagal šiuos kriterijus.

Taip sukuriama struktūruota kvalifikavimo suvestinė, kurią AE gali peržiūrėti prieš nuspręsdamas, ar galimybė verta daugiau dėmesio. Skirtumas svarbus: AI gali susisteminti kvalifikavimo įrodymus, o AE lieka atsakingas už pardavimo sprendimą.

4. Fiksuoti susitikimo kontekstą

Pardavimo pokalbiai sukuria vertingos informacijos, kuri gali lengvai dingti vos pasibaigus susitikimui.

AI susitikimų įrankiai jau gali transkribuoti ir apibendrinti pokalbius. Dar naudingesnis darbo srautas yra paversti tą pokalbį struktūruotu pardavimo kontekstu, kuris padėtų kitam žingsniui.

Naudingi rezultatai gali apimti:

• Kliento prioritetus
• Skausmo taškus
• Reikalavimus
• Prieštaravimus
• Minėtas suinteresuotąsias šalis
• Sutartus veiksmus
• Kitus žingsnius

Užuot palikus AE dar vieną ilgą transkriptą, darbo srautas turėtų iškelti informaciją, kuri iš tikrųjų keičia, kas vyksta toliau.

5. Pokalbius paversti CRM duomenimis

CRM administravimas yra viena aiškiausių sričių, kur pasikartojantis pardavimo darbas gali būti sumažintas.

Po skambučio AE gali tekti perkelti informaciją iš užrašų ar transkriptų į kelis CRM laukus. Tai sukuria dar vieną administracinį žingsnį ir gali palikti svarbius laukus neužpildytus. AI pardavimo darbo srautas gali ištraukti aktualią informaciją iš pokalbio, susieti ją su iš anksto apibrėžtais laukais ir paruošti CRM atnaujinimą peržiūrai.

Svarbus skirtumas yra struktūruoti duomenys, o ne dar vienas susitikimo užrašų blokas. 

Pavyzdžiui: Pokalbis → kvalifikavimo įrodymai → CRM laukai → AE peržiūra

Toks požiūris gali padaryti CRM automatizavimą naudingesnį, nes rezultatas susietas su esamu pardavimo procesu.

6. Parengti suasmenintus tolesnius veiksmus

Tolesni el. laiškai yra pasikartojantys, tačiau kliento kontekstas, kuriuo jie grindžiami, – ne.

AI darbo srautas gali sujungti pokalbį, paskyros informaciją, kliento prioritetus ir sutartus veiksmus prieš paruošiant tolesnį laišką.

Užuot prašius AI tiesiog „parašyti pardavimo el. laišką“, darbo srautas gali parengti:

1. Pokalbio santrauką
2. Kliento prioritetus
3. Sutartus veiksmus
4. Neatsakytus klausimus
5. Rekomenduojamą kitą žingsnį
6. Suasmenintą el. laiško juodraštį

Tada AE gali peržiūrėti juodraštį, pakoreguoti toną ir nuspręsti, kada jį siųsti.

7. Sujungti kitą žingsnį

Didžiausia galimybė gali atsirasti sujungus pasikartojančias užduotis, kurios paprastai reikalauja atskirų įrankių ir rankinių perdavimų.

Tipiškas AE darbo srautas gali atrodyti taip: Tyrimas → Pasiruošimas → Skambutis → Fiksavimas → CRM atnaujinimas → Tolesni veiksmai → Kito žingsnio pasiruošimas

Tradiciniai AI įrankiai dažnai padeda tik vienoje šios sekos dalyje. AI agentas gali būti kuriamas pagal patį darbo srautą, sujungiant kelis kartojamus veiksmus į vieną procesą. Tai pakeičia sąveiką iš „Ką turėčiau paprašyti AI padaryti?“ į „Kurią šio pardavimo darbo srauto dalį turėtų atlikti agentas?“

Kur AI agentas tinka pardavimo darbo sraute

AI agentas tampa aktualesnis, kai reikia nuosekliai atlikti kelias pardavimo užduotis.

Agentas gali atlikti kartojamus tyrimo ir organizavimo veiksmus, o AE lieka atsakingas už bendravimą su klientu, vertinimą, patikrinimą ir galutinius sprendimus.

Ši kryptis taip pat atspindi platesnį pokytį pardavimo technologijose. „Salesforce“ 2026 m. „State of Sales“ tyrimas parodė, kad 87% pardavimo organizacijų naudoja kokią nors AI formą, o 54% pardavėjų nurodė jau naudoję AI agentus. Pardavėjai tikėjosi, kad agentai sumažins potencialių klientų tyrimo laiką 34% ir el. laiškų rengimo laiką 36%, kai bus visiškai įdiegti.

Šie skaičiai apibūdina „Salesforce“ apklausos imtį ir respondentų lūkesčius, o ne garantuotą produktyvumo augimą kiekvienai pardavimo komandai. Vis dėlto jie rodo, kodėl tyrimas ir pasikartojantis vykdymas tampa svarbiais AI naudojimo atvejais pardavimuose.

Galimybė ypač aktuali, kai komandos jau naudoja daug nesusietų įrankių. Užuot pridėjęs dar vieną atskirą sąsają, agentas gali veikti kaip vykdymo sluoksnis visame darbo sraute.

Ką AI turėtų automatizuoti, o ką AE turėtų pasilikti

Gera pardavimų automatizacija pašalina pasikartojantį vykdymą, bet nepanaikina žmogaus sprendimo.

Šis žmogaus ir AI derinimas yra svarbus sudėtingiems B2B pardavimams. Kliento prioritetai, santykiai, prieštaravimai, laikas ir vidinė politika dažnai reikalauja konteksto, kurio negalima sutraukti į vieną automatizuotą įvertį.

Kurkite pardavimo darbo srautą, o ne dar vieną AI įrankį

Tikroji pardavimams skirtos AI galimybė yra sumažinti administracinį sluoksnį aplink pardavimą.

„Salesforce“ tyrimas rodo, kokia nuolatinė yra ši problema: pagal 2026 m. „State of Sales“ statistiką vidutinis pardavėjas dabar 40% savo laiko skiria tiesioginiams pardavimams, vadinasi, 60% vis dar tenka su pardavimais nesusijusiam darbui. Šis naujesnis rodiklis skiriasi nuo ankstesnio 28% skaičiaus, nes jis gaunamas iš kito tyrimo leidimo, todėl šių skaičių nereikėtų laikyti vienu nenutrūkstamu matavimu.

AE praktiškas klausimas nėra tas, ar kiekviena užduotis turėtų būti automatizuota. Klausimas yra kurios pasikartojančios užduotys atima laiką ir nereikalauja AE sprendimo. Tai gali būti paskyrų tyrimas, suinteresuotųjų šalių informacijos organizavimas, kvalifikavimo įrodymų parengimas, CRM laukų atnaujinimas ir tolesnių veiksmų juodraščių rengimas.

„1minAI“ kuria AI agentus procesais grįstam darbui, skirtus sujungti kartojamas užduotis, užuot vertus AE rankiniu būdu valdyti kiekvieną žingsnį.

Norite, kad AI agentas perimtų daugiau jūsų pardavimo darbo srauto?

Prisijunkite prie 1minAI Agent laukiančiųjų sąrašo ir pasakykite, kurias pasikartojančias pardavimo užduotis norite patikėti agentui. Patvirtinti naudotojai gaus prieigos informaciją ir tinkamus kreditus, kai programa taps prieinama.

Susiję: B2B paskyros tyrimas: 7 žingsniai prieš pardavimo skambutį