B2B paskyros tyrimas padeda pardavimų atstovams suprasti potencialų klientą prieš pradedant pardavimo pokalbį. Tikslas nėra surinkti kiekvieną prieinamą faktą, o identifikuoti informaciją, kuri gali pakeisti jūsų klausimus, prioritetus ir kitus žingsnius.

Stiprus tyrimo procesas apima įmonę, naujausius verslo signalus, suinteresuotąsias šalis, iššūkius, pirkimo kontekstą ir aktualius klausimus. Šiame gide procesas suskaidomas į septynis praktinius žingsnius, su DI pagalba mažinant pasikartojantį tyrimą, bet nepakeičiant pardavimų sprendimo.

Kas yra B2B paskyros tyrimas?

B2B paskyros tyrimas yra tikslinės įmonės informacijos rinkimo ir analizės procesas prieš pardavimo sąveiką. „Account Executive“ pozicijos atstovams naudingas tyrimas turėtų atsakyti į vieną praktinį klausimą: Ką man reikia suprasti prieš šį pokalbį?

Vietoj to, kad tyrinėtumėte viską, sutelkite dėmesį į informaciją, kuri padeda suprasti:

• Kuo įmonė užsiima ir kaip uždirba
• Kas neseniai pasikeitė
• Su kuo kalbate ir kokią įtaką jis daro
• Kokie verslo iššūkiai gali būti aktualūs
• Kur įmonė yra savo pirkimo procese
• Kokie klausimai galėtų judinti pokalbį pirmyn

Rezultatas turėtų būti trumpa paskyros santrauka, o ne nukopijuotos informacijos rinkinys.

7 B2B paskyros tyrimo žingsniai prieš pardavimo skambutį

Naudingas B2B paskyros tyrimo procesas turėtų judėti nuo bendro įmonės konteksto link konkretaus pasiruošimo pokalbiui. Šie septyni žingsniai padeda AE atlikti tyrimą turint aiškų tikslą.

1. Supraskite įmonę

Pradėkite nuo įmonės verslo modelio, klientų, produktų, rinkos ir augimo prioritetų. Tai suteikia pagrindinį kontekstą, reikalingą visa kita, ką atrasite, interpretuoti.

Ieškokite:

• Pagrindinių produktų ar paslaugų
• Tikslinių klientų
• Svarbiausių rinkų ir regionų
• Verslo modelio
• Įmonės dydžio ir augimo etapo
• Pagrindinių konkurentų
• Neseniai iškeltų strateginių prioritetų

Tikslas: Sukurti pakankamą kontekstą, kad suprastumėte, kodėl jūsų sprendimas gali būti svarbus, prieš gilinantis toliau.

2. Ieškokite naujausių įmonės signalų

Naujausi pokyčiai dažnai suteikia naudingesnį pardavimų kontekstą nei statiška įmonės informacija. Tyrinėkite įvykius, kurie gali sukurti naujus prioritetus, iššūkius ar galimybes.

Tikrinkite tokius signalus kaip:

• Finansavimas ar įsigijimai
• Naujų produktų pristatymai
• Vadovų pokyčiai
• Plėtra į naujas rinkas
• Įdarbinimo augimas
• Partnerystės
• Svarbūs klientų pranešimai
• Reguliaciniai ar rinkos pokyčiai

Svarbiausia ne tik rasti naujienas. Susiekite kiekvieną signalą su galima verslo įtaka.

Pavyzdžiui, spartus įdarbinimas gali rodyti plėtrą, o naujos rinkos paleidimas gali sukurti naujų operacinių ar technologinių poreikių.

3. Ištirkite asmenį, su kuriuo susitinkate

Įmonės tyrimas papasakoja apie paskyrą. Potencialaus kliento tyrimas papasakoja apie žmogų, sėdintį priešais jus.

Prieš skambutį supraskite:

• Dabartinį vaidmenį ir atsakomybes
• Ankstesnius vaidmenis ar susijusią patirtį
• Komandą ar funkciją, kuriai jie atstovauja
• Tikėtinuosius prioritetus
• Viešai aptartas iniciatyvas
• Ryšį su pirkimo procesu

Venkite tai paversti asmeninėmis smulkmenomis. Tikslas yra suprasti jų profesinį kontekstą ir tikėtiną požiūrį.

4. Nustatykite galimus verslo iššūkius

Geras paskyros tyrimas turėtų padėti suformuoti hipotezes apie problemas, su kuriomis gali susidurti potencialus klientas. Tai nėra išvados; tai pradžios taškai geresniems atradimo klausimams.

Susiekite įmonės signalus su galimais iššūkiais:

Laikykite tai hipotezėmis, o ne faktais. Jūsų pardavimo skambutis turėtų jas patvirtinti.

5. Ištirkite pirkimo kontekstą

Tokia pati įmonė gali turėti labai skirtingus prioritetus, priklausomai nuo to, kur ji yra pirkimo procese. Pirkimo konteksto supratimas padeda pasiruošti tinkamam pokalbiui.

Tyrinėkite:

• Esamus sprendimus ar įrankius
• Galimas verslo iniciatyvas
• Žinomas skaudamas vietas
• Sprendimų priėmėjus ir įtakos asmenis
• Galimus biudžeto ar laiko signalus
• Ankstesnes sąveikas su jūsų įmone
• Konkurencines alternatyvas

Ši informacija padeda atsakyti į svarbų klausimą: ar tai atradimo pokalbis, vertinimas, ar sprendimo stadijos pokalbis?

6. Paverskite tyrimą klausimais

Tyrimas tampa vertingas tada, kai pakeičia, ką klausiate pokalbio metu. Užuot perskaitę savo išvadas potencialiam klientui, naudokite jas konkretiems klausimams sukurti.

Pavyzdžiui:

Tyrimo išvada: Įmonė neseniai išsiplėtė į tris naujas rinkas.

Silpnas klausimas: „Ar jūs plečiatės?“

Geresnis klausimas: „Kaip plėtra pakeitė jūsų komandos dabartinio darbo srauto valdymą?“

Siekite klausimų, kurie tikrina jūsų tyrimo hipotezes, o ne tik patvirtina viešai prieinamus faktus.

7. Sukurkite vieno puslapio pasiruošimo skambučiui santrauką

Paskutinis žingsnis yra sutraukti tyrimą į tai, ką galite peržiūrėti per minutes. Naudinga santrauka turėtų teikti prioritetą informacijai, o ne kartoti visą tyrimo procesą.

Praktiška struktūra yra tokia:

Paskyra

• Įmonės apžvalga
• Pagrindiniai verslo prioritetai
• Naujausi signalai

Žmonės

• Kontakto vaidmuo
• Įtaka sprendimų priėmimui
• Aktualus kontekstas

Galimybė

• Galimi iššūkiai
• Pirkimo signalai
• Esami sprendimai

Pokalbis

• 3–5 tyrimu pagrįsti klausimai
• Pagrindinės prielaidos, kurias reikia patvirtinti
• Pageidaujamas kitas žingsnis

Geriausia pasiruošimo skambučiui santrauka yra pakankamai trumpa, kad ja būtų galima naudotis susitikimo metu.

Kaip DI gali paspartinti B2B paskyros tyrimą

Rankinis B2B paskyros tyrimas tampa neefektyvus, kai AE kiekvienai paskyrai kartoja tas pačias paieškas, santraukas ir užrašus. DI gali sumažinti šį darbo krūvį, paversdamas kelias tyrimo užduotis viena struktūruota darbo eiga.

Praktiškas DI pagalbos procesas atrodo taip:

Paskyra → Tyrimas → Analizė → Santrauka → Pasiruošimas

DI gali padėti rinkti informaciją, identifikuoti svarbius signalus, apibendrinti išvadas ir paversti tyrimą klausimais. Tačiau pardavimų atstovai vis tiek turėtų patikrinti svarbius teiginius prieš naudodami juos pokalbyje su klientu.

Tai ypač svarbu, kai informacija yra pasenusi, dviprasmiška arba paremta išvada.

Ką turėtų atlikti DI agentas?

DI agentas gali išplėsti šią darbo eigą, atlikdamas kelis tyrimo žingsnius vietoj to, kad AE reikėtų vykdyti kiekvieną užduotį atskirai.

B2B paskyros tyrime agentas galėtų:

• Ištirti įmonę
• Rasti naujausius verslo signalus
• Ištirti aktualias suinteresuotąsias šalis
• Sutvarkyti paskyros informaciją
• Identifikuoti galimus pirkimo signalus
• Sukurti pasiruošimo skambučiui santrauką
• Sugeneruoti tyrimu pagrįstus klausimus

Vertė nėra tik teksto generavimas. Tai kelių žingsnių sujungimas į vieną kartojamą darbo eigą.

Nuo paskyros tyrimo iki DI pardavimų agento

Didžiausia galimybė yra pereiti nuo DI padedamo tyrimo prie automatizuotų pardavimų tyrimo darbo eigų. Vietoj to, kad kiekvienam potencialiam klientui atidarinėtumėte kelis skirtukus ir rankiniu būdu kurtumėte santrauką, DI agentas galėtų atlikti pasikartojantį tyrimo procesą ir suteikti AE struktūruotą atspirties tašką. AE išlieka atsakingas už sprendimą, patikrinimą ir patį pokalbį su klientu. Agentas atlieka aplinkinį tyrimo darbą. 

Tyrinėkite greičiau. Į skambutį ateikite su kontekstu. Skirkite daugiau laiko pardavimams.

Gaukite ankstyvą prieigą prie 1minAI Agent

Norite DI agento, galinčio perimti daugiau jūsų pardavimų tyrimo darbo eigos?

Pasakykite mums, ką norite, kad DI agentas darytų jūsų pardavimų darbo eigoje, ir gaukite ankstyvą prieigą prie 1minAI Agent. Po administratoriaus patvirtinimo tinkamos komandos gali gauti kreditų, o patvirtinti pateikėjai el. paštu gauna išskirtinius nuolaidų kodus: Gaukite ankstyvą prieigą prie 1minAI Agent