Kvalifikuojant pardavimo potencialius klientus prieš pardavimo skambutį, paskyrų vadybininkai gali sutelkti dėmesį į aktualius potencialius klientus, suprasti verslo poreikius ir pasiruošti produktyvesniems pokalbiams.

Užuot į kiekvieną skambutį ėję su tais pačiais klausimais, pardavimo komandos gali naudoti struktūruotą tyrimą, kad įvertintų paskyros tinkamumą, nustatytų galimus skausmo taškus ir suprastų pirkimo signalus.

Tinkamai taikant procesą ir DI pardavimo asistentą, potencialių klientų kvalifikavimas tampa nuoseklesnis ir efektyvesnis.

Kodėl potencialių klientų kvalifikavimas svarbus

Efektyvus potencialių klientų kvalifikavimas padeda pardavimo komandoms nustatyti, ar potencialus klientas atitinka jūsų idealų kliento profilį (ICP) ir turi aktualų verslo poreikį.

Be tinkamo pasirengimo, paskyrų vadybininkai gali švaistyti laiką paskyroms, kuriose trūksta biudžeto, skubumo, sprendimų priėmimo galios ar aiškaus naudojimo atvejo.

Struktūruotas kvalifikavimo procesas padeda jums:

• Prioritizuoti didelį potencialą turinčias paskyras
• Nustatyti aktualius verslo iššūkius
• Pasiruošti tikslinius atradimo klausimus
• Sumažinti laiką, skirtą netinkamiems potencialiems klientams
• Kurti produktyvesnius pardavimo pokalbius

Tikslas nėra pernelyg greitai atmesti potencialius klientus. Tikslas – suprasti, ar galimybė verta tolesnio dėmesio.

7 žingsniai, kaip kvalifikuoti pardavimo potencialius klientus prieš pardavimo skambutį

1. Patikrinkite, ar potencialus klientas atitinka ICP

Pradėkite įvertindami, ar potencialus klientas atitinka jūsų idealų kliento profilį (ICP).

Peržiūrėkite tokius pagrindinius veiksnius kaip:

• Pramonė
• Įmonės dydis
• Geografinė vieta
• Verslo modelis
• Pajamų intervalas
• Technologijų taikymas
• Galimi naudojimo atvejai

Pavyzdžiui, B2B SaaS įmonė, parduodanti įmonėms skirtą programinę įrangą, gali teikti pirmenybę organizacijoms, turinčioms įsitvirtinusias pardavimo komandas ir sudėtingus klientų darbo srautus.

Potencialus klientas, neatitinkantis jūsų ICP, vis tiek gali būti vertingas, tačiau jam reikės kitokio kvalifikavimo požiūrio.

2. Ištirkite įmonės verslo kontekstą

Prieš susisiekdami su potencialiu klientu, supraskite, ką įmonė veikia ir kas gali daryti įtaką jos pirkimo sprendimams.

Peržiūrėkite:

• Įmonės svetainę
• Produktų ar paslaugų pasiūlą
• Naujausius pranešimus
• Tikslinius klientus
• Augimo iniciatyvas
• Pramonės iššūkius

Naudojant DI tyrimų įrankius galima padėti suorganizuoti informaciją iš kelių šaltinių ir sukurti aiškesnę paskyros apžvalgą.

Vis dėlto prieš naudojant svarbius faktus pardavimo pokalbyje, visada juos patikrinkite.

3. Nustatykite galimus skausmo taškus

Kitas žingsnis – nustatyti problemas, kurias jūsų produktas ar paslauga galėtų padėti išspręsti.

Ieškokite signalų, susijusių su:

• Operaciniu neefektyvumu
• Rankiniais procesais
• Samdymu arba plėtra
• Naujų produktų paleidimu
• Klientų patirties problemomis
• Technologijų pokyčiais
• Pajamų ar produktyvumo tikslais

Venkite manyti, kad kiekviena įmonė susiduria su tomis pačiomis problemomis.

Vietoj to atskirkite patvirtintą informaciją nuo pagrįstų hipotezių. Tai padės pasiruošti atradimo klausimams, nepateikiant prielaidų kaip faktų.

4. Įvertinkite poreikį, laiką ir verslo poveikį

Kvalifikuotas potencialus klientas paprastai turi aktualią problemą, tačiau svarbus ir tos problemos skubumas.

Apsvarstykite šiuos klausimus:

• Ar potencialus klientas šiuo metu susiduria su šiuo iššūkiu?
• Kas nutiks, jei problema liks neišspręsta?
• Ar yra konkretus projektas arba terminas?
• Ar problemos sprendimas galėtų sukurti išmatuojamą verslo vertę?
• Ar įmonė jau pradėjo ieškoti sprendimo?

Laikas yra ypač svarbus. Potencialus klientas gali puikiai tikti, bet dar nebūti pasirengęs pirkti iš karto.

Skambutį naudokite situacijai suprasti, o ne bandymui įsprausti potencialų klientą į iš anksto numatytą pardavimo etapą.

5. Supraskite suinteresuotąsias šalis ir sprendimų priėmėjus

Tinkamų suinteresuotųjų šalių nustatymas padeda suprasti, kaip priimami pirkimo sprendimai.

Priklausomai nuo produkto, aktualios suinteresuotosios šalys gali būti:

• Galutiniai vartotojai
• Skyrių vadovai
• Techninės komandos
• Pirkimų skyrius
• Finansai
• Vadovybė, priimanti sprendimus

Prieš skambutį ištirkite potencialaus kliento vaidmenį ir atsakomybes.

Taip pat galite naudoti DI agentus, kad suorganizuotumėte suinteresuotųjų šalių informaciją ir pasiruoštumėte vaidmeniui pritaikytus atradimo klausimus. Sugeneruotus rezultatus prieš naudojant juos visada kruopščiai peržiūrėkite.

6. Peržiūrėkite dabartinius sprendimus ir alternatyvas

Supraskite, kaip potencialus klientas šiuo metu sprendžia problemą.

Jų esamas sprendimas gali apimti:

• Vidinius procesus
• Skaičiuokles
• Konkurentų programinę įrangą
• Rankinį darbą
• Kelis nesusijusius įrankius
• Esamą automatizavimo sistemą

Paklauskite savęs:

• Koks sprendimas naudojamas šiandien?
• Su kokiais apribojimais jie gali susidurti?
• Ar neseniai jie keitė įrankius?
• Kas paskatintų juos svarstyti alternatyvą?

Šis tyrimas padeda pristatyti jūsų produktą remiantis tikrais potencialaus kliento poreikiais, o ne bendriniais pardavimo argumentais.

7. Paruoškite kvalifikavimo suvestinę prieš skambutį

Prieš pardavimo skambutį savo tyrimą apibendrinkite trumpame, struktūruotame dokumente.

Naudingoje kvalifikavimo suvestinėje gali būti:

Galite naudoti DI rašymo ir tinklaraščio straipsnių generatorių, kad tyrimų pastabas paverstumėte glaustu dokumentu prieš skambutį.

Kaip DI pardavimo asistentas padeda kvalifikuoti potencialius klientus

DI pardavimo asistentas gali padėti paskyrų vadybininkams sumažinti rankinį pasirengimą, organizuodamas tyrimus ir generuodamas struktūruotas įžvalgas.

Pavyzdžiui, DI gali padėti jums:

• Apibendrinti įmonės informaciją
• Nustatyti galimus verslo iššūkius
• Išskirti pirkimo signalus
• Sutvarkyti suinteresuotųjų šalių detales
• Sugeneruoti atradimo klausimus
• Sukurti kvalifikavimo suvestinę prieš skambutį
• Atskirtį faktus nuo prielaidų

Naudingas užklausos pavyzdys galėtų būti:

Veik kaip B2B pardavimo tyrimų asistentas.

Išanalizuok žemiau pateiktą įmonės informaciją ir padėk man pasiruošti atradimo skambučiui.

Nustatyk:

1. Įmonės apžvalgą ir ICP atitiktį
2. Galimus verslo skausmo taškus
3. Aktualius pirkimo signalus
4. Galimas suinteresuotąsias šalis
5. Informaciją, kurią dar reikia patvirtinti
6. Penkis šiai paskyrai pritaikytus atradimo klausimus

Neišgalvok faktų. Aiškiai atskirk patvirtintą informaciją nuo prielaidų.

Tyrimais intensyviuose darbo srautuose DI taip pat gali padėti peržiūrėti ir sutvarkyti informaciją iš kelių dokumentų. Tačiau svarbi įmonės informacija, finansiniai duomenys ir pirkimo signalai visada turėtų būti nepriklausomai patikrinti.

Kaip 1minAI padeda kurti potencialių klientų kvalifikavimo darbo eigą

Potencialių klientų kvalifikavimui dažnai reikia kelių DI galimybių, įskaitant tyrimą, analizę, rašymą ir santraukų rengimą.

Naudojant DI darbo eigos automatizavimą, pardavimo komandos gali susisteminti skirtingus pasirengimo etapus į pakartojamą procesą.

Praktiška darbo eiga galėtų atrodyti taip:

Paskyros tyrimas → Potencialaus kliento kvalifikavimas → Skausmo taškų analizė → Atradimo klausimai → Suvestinė prieš skambutį

Skirtingi DI modeliai gali padėti skirtinguose etapuose:

• Tyrimų įrankiai informacijai rinkti ir tikrinti
• Mąstymo modeliai verslo kontekstui analizuoti
• Rašymo įrankiai klausimams ir santraukoms rengti
• DI agentai pakartojamiems darbo eigos žingsniams susieti

Šis metodas gali sumažinti nereikalingą įrankių kaitaliojimą ir palengvinti kvalifikavimo proceso kartojimą daugelyje paskyrų.

DI sugeneruotą informaciją vis tiek reikia peržiūrėti prieš ją naudojant pokalbiuose su klientais. DI faktų tikrinimo darbo eigos gali padėti nustatyti teiginius, kuriems reikia papildomo patvirtinimo.

Paskutinės mintys

Mokantis kaip kvalifikuoti pardavimo potencialius klientus prieš pardavimo skambutį, vien įmonės dydžio ar pramonės patikrinimo nepakanka.

Efektyvus kvalifikavimas apjungia paskyros tyrimą, ICP atitiktį, verslo kontekstą, skausmo taškus, pirkimo signalus ir suinteresuotųjų šalių analizę.

DI gali padėti šiam procesui, organizuodamas informaciją ir spartindamas pasirengimą, tačiau pardavimo specialistai vis tiek turėtų tikrinti faktus ir naudoti žmogiškąjį vertinimą atradimo metu.

Tikslas paprastas: į kiekvieną pardavimo skambutį ateiti su geresniu kontekstu, aktualesniais klausimais ir aiškesniu potencialaus kliento galimų poreikių supratimu.

Sukurkite kartojamą potencialių klientų kvalifikavimo darbo eigą su keliais DI modeliais 1minAI viduje.

🚀 Gaukite išankstinę prieigą prie 1min.AI DI agento

Įdomu, kaip DI agentas pardavimo tyrimams ir potencialių klientų kvalifikavimui galėtų įsilieti į jūsų darbo eigą? Pasakykite 1min.AI, ką norėtumėte, kad jis atliktų — nuo paskyros tyrimo ir potencialių klientų vertinimo iki skausmo taškų analizės ir pasirengimo prieš skambutį — ir padėkite formuoti DI pagrįstų pardavimo darbo eigų ateitį.

Prisijunkite prie DI agento laukiančiųjų sąrašo, kad gautumėte ankstyvą prieigą ir naujienas apie paleidimo galimybes.