Utafiti wa akaunti za B2B husaidia wawakilishi wa mauzo kuelewa mteja mtarajiwa kabla ya kuingia kwenye mazungumzo ya mauzo. Lengo si kukusanya kila taarifa inayopatikana, bali kutambua habari zinazoweza kubadilisha maswali yako, vipaumbele, na hatua zinazofuata.

Mchakato mzuri wa utafiti unahusisha kampuni, ishara za hivi karibuni za biashara, wadau, changamoto, muktadha wa ununuzi, na maswali muhimu. Mwongozo huu unagawanya mchakato katika hatua saba za vitendo, ukiwa na mtiririko wa kazi unaosaidiwa na AI ili kupunguza utafiti unaojirudia bila kuchukua nafasi ya uamuzi wa mauzo.

Utafiti wa akaunti za B2B ni nini?

Utafiti wa akaunti za B2B ni mchakato wa kukusanya na kuchambua taarifa kuhusu kampuni lengwa kabla ya maingiliano ya mauzo. Kwa Maafisa wa Akaunti, utafiti unaofaa unapaswa kujibu swali moja la vitendo: Ninahitaji kuelewa nini kabla ya mazungumzo haya?

Badala ya kutafiti kila kitu, zingatia taarifa zinazokusaidia kuelewa:

• Kampuni inafanya nini na inapataje mapato
• Nini kimebadilika hivi karibuni
• Unazungumza na nani na wanaathiri nini
• Changamoto gani za biashara zinaweza kuwa muhimu
• Kampuni iko wapi katika mchakato wake wa ununuzi
• Maswali gani yanaweza kusogeza mazungumzo mbele

Matokeo yanapaswa kuwa muhtasari mfupi wa akaunti, si mkusanyiko wa taarifa zilizokopiwa.

Hatua 7 za utafiti wa akaunti za B2B kabla ya simu ya mauzo

Mchakato unaofaa wa utafiti wa akaunti za B2B unapaswa kusonga kutoka muktadha mpana wa kampuni kuelekea maandalizi mahususi ya mazungumzo. Hatua hizi saba huwasaidia AEs kutafiti kwa lengo lililo wazi.

1. Elewa kampuni

Anza na modeli ya biashara ya kampuni, wateja, bidhaa, soko, na vipaumbele vya ukuaji. Hii inakupa muktadha wa msingi unaohitajika kutafsiri kila kitu kingine unachogundua.

Tafuta:

• Bidhaa au huduma kuu
• Wateja lengwa
• Masoko na maeneo makuu
• Modeli ya biashara
• Ukubwa wa kampuni na hatua ya ukuaji
• Washindani wakuu
• Vipaumbele vya kimkakati vya hivi karibuni

Lengo: Kujenga muktadha wa kutosha ili kuelewa kwa nini suluhisho lako linaweza kuwa muhimu kabla ya kutafiti kwa undani zaidi.

2. Tafuta ishara za hivi karibuni za kampuni

Mabadiliko ya hivi karibuni mara nyingi hutoa muktadha muhimu zaidi wa mauzo kuliko taarifa tuli za kampuni. Tafiti matukio yanayoweza kuleta vipaumbele vipya, changamoto, au fursa.

Angalia ishara kama:

• Ufadhili au ununuzi
• Uzinduzi wa bidhaa mpya
• Mabadiliko ya viongozi wakuu
• Upanuzi katika masoko mapya
• Ukuaji wa ajira
• Ushirikiano
• Matangazo makubwa ya wateja
• Mabadiliko ya kisheria au ya soko

Muhimu si kupata habari tu. Unganisha kila ishara na athari inayoweza kuwa ya kibiashara.

Kwa mfano, ukuaji wa haraka wa ajira unaweza kuashiria upanuzi, ilhali uzinduzi wa soko jipya unaweza kuleta mahitaji mapya ya kiutendaji au ya teknolojia.

3. Tafiti mtu utakayekutana naye

Utafiti wa kampuni unakuambia kuhusu akaunti. Utafiti wa mteja mtarajiwa unakuambia kuhusu mtu aliyeketi upande wa pili wa meza.

Kabla ya simu, elewa:

• Jukumu la sasa na majukumu yake
• Majukumu ya awali au uzoefu unaohusiana
• Timu au idara wanayowakilisha
• Vipaumbele vinavyowezekana
• Mipango iliyojadiliwa hadharani
• Uhusiano wao na mchakato wa ununuzi

Epuka kugeuza hili kuwa udadisi wa kibinafsi. Lengo ni kuelewa muktadha wao wa kitaaluma na mtazamo unaowezekana.

4. Tambua changamoto zinazowezekana za biashara

Utafiti mzuri wa akaunti unapaswa kukusaidia kutengeneza dhana kuhusu matatizo ambayo mteja mtarajiwa anaweza kuwa nayo. Haya si hitimisho; ni mahali pa kuanzia kwa maswali bora ya uchunguzi.

Unganisha ishara za kampuni na changamoto zinazowezekana:

Chukulia haya kama dhana, si ukweli. Simu yako ya mauzo inapaswa kuyathibitisha.

5. Tafiti muktadha wa ununuzi

Kampuni ileile inaweza kuwa na vipaumbele tofauti sana kulingana na mahali ilipo katika mchakato wake wa ununuzi. Kuelewa muktadha wa ununuzi hukusaidia kujiandaa kwa mazungumzo sahihi.

Tafiti:

• Suluhisho au zana zilizopo
• Mipango ya biashara inayowezekana
• Maumivu yanayojulikana
• Wenye maamuzi na washawishi
• Ishara zinazowezekana za bajeti au muda
• Mawasiliano ya awali na kampuni yako
• Njia mbadala za ushindani

Taarifa hizi husaidia kujibu swali muhimu: Je, ni mazungumzo ya uchunguzi, tathmini, au hatua ya uamuzi?

6. Geuza utafiti kuwa maswali

Utafiti unakuwa muhimu unapobadilisha kile unachouliza wakati wa simu. Badala ya kumsomea mteja mtarajiwa matokeo yako, yatumie kuunda maswali mahususi.

Kwa mfano:

Tokeo la utafiti: Kampuni hivi karibuni ilipanuka katika masoko matatu mapya.

Swali duni: “Mnapanuka?”

Swali bora: “Upanuzi umebadilishaje namna timu yenu inavyosimamia mtiririko wake wa sasa wa kazi?”

Lenga maswali yanayojaribu dhana zako za utafiti badala ya maswali yanayothibitisha tu ukweli unaopatikana hadharani.

7. Tengeneza muhtasari wa ukurasa mmoja kabla ya simu

Hatua ya mwisho ni kubana utafiti wako kuwa kitu unachoweza kukagua kwa dakika chache. Muhtasari mzuri unapaswa kutanguliza taarifa badala ya kurudia mchakato wako wote wa utafiti.

Muundo wa vitendo ni:

Akaunti

• Muhtasari wa kampuni
• Vipaumbele muhimu vya biashara
• Ishara za hivi karibuni

Watu

• Jukumu la mwasiliani
• Ushawishi katika maamuzi
• Muktadha unaohusiana

Fursa

• Changamoto zinazowezekana
• Ishara za ununuzi
• Suluhisho zilizopo

Mazungumzo

• Maswali 3–5 yanayotokana na utafiti
• Dhana kuu za kuthibitisha
• Hatua inayofuata inayotakiwa

Muhtasari bora kabla ya simu ni mfupi vya kutosha kutumia wakati wa mkutano.

Jinsi AI inaweza kuharakisha utafiti wa akaunti za B2B

Utafiti wa akaunti za B2B unaofanywa kwa mikono unakuwa usio na ufanisi wakati AEs wanarudia utafutaji uleule, muhtasari, na uandishi wa noti kwa kila akaunti. AI inaweza kupunguza mzigo huu kwa kugeuza kazi nyingi za utafiti kuwa mtiririko mmoja uliopangiliwa.

Mchakato wa vitendo unaosaidiwa na AI unaonekana hivi:

Akaunti → Utafiti → Uchambuzi → Muhtasari → Maandalizi

AI inaweza kusaidia kukusanya taarifa, kutambua ishara muhimu, kufanya muhtasari wa matokeo, na kugeuza utafiti kuwa maswali. Hata hivyo, wawakilishi wa mauzo bado wanapaswa kuthibitisha madai muhimu kabla ya kuyatumia kwenye mazungumzo na mteja.

Hili ni muhimu hasa wakati taarifa ni za zamani, haziko wazi, au zinatokana na dhana.

Ni nini kinapaswa kushughulikiwa na AI Agent?

AI Agent inaweza kupeleka mtiririko huu hatua zaidi kwa kutekeleza hatua nyingi za utafiti badala ya kumhitaji AE kuendesha kila kazi kivyake.

Kwa utafiti wa akaunti za B2B, Agent angeweza:

• Kutafiti kampuni
• Kupata ishara za hivi karibuni za biashara
• Kutafiti wadau muhimu
• Kupanga taarifa za akaunti
• Kutambua ishara za kununua zinazowezekana
• Kuunda muhtasari kabla ya simu
• Kuzalisha maswali yanayotokana na utafiti

Thamani si tu kuzalisha maandishi. Ni kuunganisha hatua nyingi kuwa mtiririko mmoja unaoweza kurudiwa.

Kutoka utafiti wa akaunti hadi AI Sales Agent

Fursa kubwa zaidi ni kusonga kutoka utafiti unaosaidiwa na AI kwenda kwa mtiririko wa kazi wa utafiti wa mauzo wa kiotomatiki. Badala ya kufungua vichupo vingi na kuunda muhtasari kwa mikono kwa kila mteja mtarajiwa, AI Agent inaweza kushughulikia mchakato wa utafiti unaojirudia na kumpa AE sehemu ya kuanzia iliyopangiliwa. AE bado anawajibika kwa uamuzi, uthibitishaji, na mazungumzo halisi na mteja. Agent inashughulikia mzigo wa utafiti unaozunguka hilo. 

Tafiti haraka zaidi. Ingia kwenye simu ukiwa na muktadha. Tumia muda mwingi kuuza.

Pata ufikiaji wa mapema wa 1minAI Agent

Unataka AI Agent inayoweza kushughulikia sehemu kubwa zaidi ya mtiririko wako wa utafiti wa mauzo?

Tuambie unataka AI Agent ifanye nini katika mtiririko wako wa mauzo na upate ufikiaji wa mapema wa 1minAI Agent. Baada ya idhini ya admin, timu zinazostahiki zinaweza kupokea credits, ilhali waliotuma maombi na kuidhinishwa watapokea misimbo ya punguzo ya kipekee kupitia barua pepe: Pata ufikiaji wa mapema wa 1minAI Agent