B2B konto uurimine aitab müügiesindajatel mõista potentsiaalset klienti enne müügivestlusesse sisenemist. Eesmärk ei ole koguda iga võimalikku fakti, vaid leida teave, mis võib muuta sinu küsimusi, prioriteete ja järgmisi samme.

Tugev uurimisprotsess hõlmab ettevõtet, hiljutisi ärisignaale, sidusrühmi, väljakutseid, ostukonteksti ja asjakohaseid küsimusi. See juhend jagab protsessi seitsmeks praktiliseks sammuks ning näitab ka tehisintellektil põhinevat töövoogu, mis aitab vähendada korduvat uurimistööd ilma müügipõhjendust asendamata.

Mis on B2B konto uurimine?

B2B konto uurimine on sihtettevõtte kohta teabe kogumise ja analüüsimise protsess enne müügisuhtlust. Kontohalduritele peaks kasulik uurimistöö vastama ühele praktilisele küsimusele: Mida ma pean enne seda vestlust mõistma?

Selle asemel et uurida kõike, keskendu teabele, mis aitab sul mõista:

• Mida ettevõte teeb ja kuidas ta raha teenib
• Mis on hiljuti muutunud
• Kellega sa räägid ja mida nad mõjutavad
• Millised ärilised väljakutsed võivad olla asjakohased
• Kus ettevõte ostuprotsessis asub
• Millised küsimused võiksid vestlust edasi viia

Tulemus peaks olema lühike kontoülevaade, mitte kogumik kopeeritud infot.

7 B2B konto uurimise sammu enne müügikõnet

Kasulik B2B konto uurimise protsess peaks liikuma laiemast ettevõtte kontekstist konkreetse vestluse ettevalmistuseni. Need seitse sammu aitavad kontohalduritel uurida selge eesmärgiga.

1. Mõista ettevõtet

Alusta ettevõtte ärimudelist, klientidest, toodetest, turust ja kasvuprioriteetidest. See annab sulle põhikonteksti, mida vajad kõige muu tõlgendamiseks, mille avastad.

Otsi:

• Põhitooteid või -teenuseid
• Sihtkliente
• Peamisi turge ja piirkondi
• Ärimudelit
• Ettevõtte suurust ja kasvufaasi
• Peamisi konkurente
• Hiljutisi strateegilisi prioriteete

Eesmärk: loo piisav kontekst, et mõista miks sinu lahendus võiks oluline olla, enne kui süvened edasi.

2. Otsi hiljutisi ettevõtte signaale

Hiljutised muutused annavad sageli kasulikumat müügikonteksti kui staatiline ettevõtteteave. Uuri sündmusi, mis võivad luua uusi prioriteete, väljakutseid või võimalusi.

Kontrolli signaale nagu:

• Rahastus või ülevõtmised
• Uued tooteturule toomised
• Juhtkonnamuutused
• Laienemine uutele turgudele
• Töölevõtu kasv
• Partnerlused
• Olulised klienditeated
• Regulatiivsed või turumuutused

Oluline ei ole lihtsalt uudiste leidmine. Seo iga signaal võimaliku ärilise mõjuga.

Näiteks kiire töölevõtt võib viidata kasvule, samal ajal kui uuele turule sisenemine võib tekitada uusi tegevus- või tehnoloogianõudeid.

3. Uuri inimest, kellega kohtud

Ettevõtte uurimine räägib sulle kontost. Inimese uurimine räägib sulle inimesest, kes istub laua teisel poolel.

Enne kõnet mõista:

• Praegust rolli ja vastutust
• Varasemaid rolle või asjakohast kogemust
• Tiimi või funktsiooni, mida ta esindab
• Tõenäolisi prioriteete
• Avalikult arutatud algatusi
• Seost ostuprotsessiga

Ära muuda seda isiklikeks pisiasjadeks. Eesmärk on mõista nende tööalast konteksti ja tõenäolist vaatenurka.

4. Tuvasta võimalikud ärilised väljakutsed

Hea konto uurimine peaks aitama sul kujundada hüpoteese probleemide kohta, millega potentsiaalne klient võib silmitsi seista. Need ei ole järeldused; need on lähtepunktid paremate avastuslike küsimuste jaoks.

Seo ettevõtte signaalid võimalike väljakutsetega:

Kohtle neid hüpoteesidena, mitte faktidena. Sinu müügikõne peaks neid kinnitama.

5. Uuri ostukonteksti

Sama ettevõte võib omada väga erinevaid prioriteete sõltuvalt sellest, kus ta oma ostuprotsessis asub. Ostukonteksti mõistmine aitab sul valmistuda õigeks vestluseks.

Uuri:

• Olemasolevaid lahendusi või tööriistu
• Võimalikke ärialgatusi
• Tuntud valupunkte
• Otsustajaid ja mõjutajaid
• Võimalikke eelarve- või ajastussignaale
• Varasemaid kontakte sinu ettevõttega
• Konkurentsivõimalusi

See teave aitab vastata kriitilisele küsimusele: Kas see on avastusvestlus, hindamisvestlus või otsustusfaasi vestlus?

6. Muuda uurimistöö küsimusteks

Uurimistöö muutub väärtuslikuks siis, kui see muudab seda, mida sa kõne ajal küsid. Selle asemel et oma leide potentsiaalsele kliendile ette lugeda, kasuta neid konkreetsete küsimuste loomiseks.

Näiteks:

Uurimistulemus: Ettevõte laiendas hiljuti tegevust kolmele uuele turule.

Nõrk küsimus: “Kas te laienete?”

Parem küsimus: “Kuidas on laienemine muutnud teie meeskonna praegust töövoogu?”

Püüa esitada küsimusi, mis testivad sinu hüpoteese, mitte lihtsalt kinnitavad avalikult kättesaadavaid fakte.

7. Koosta üheleheküljeline eelkõne ülevaade

Viimane samm on koondada oma uurimistöö millekski, mida saad minutitega üle vaadata. Kasulik ülevaade peaks prioriseerima teavet, mitte kordama kogu uurimisprotsessi.

Praktiline struktuur on järgmine:

Konto

• Ettevõtte ülevaade
• Peamised äriprioriteedid
• Hiljutised signaalid

Inimesed

• Kontakti roll
• Otsustusmõju
• Asjakohane kontekst

Võimalus

• Võimalikud väljakutsed
• Ostusignaalid
• Olemasolevad lahendused

Vestlus

• 3–5 uurimispõhist küsimust
• Peamised oletused, mida kinnitada
• Soovitud järgmine samm

Parim eelkõne ülevaade on piisavalt lühike, et seda kohtumise ajal kasutada.

Kuidas tehisintellekt saab B2B konto uurimist kiirendada

Manuaalne B2B konto uurimine muutub ebaefektiivseks siis, kui kontohaldurid kordavad iga konto puhul samu otsinguid, kokkuvõtteid ja märkmete tegemist. Tehisintellekt võib seda töökoormust vähendada, muutes mitmed uurimisülesanded üheks struktureeritud töövooguks.

Praktiline AI-toega protsess näeb välja selline:

Konto → Uurimine → Analüüs → Kokkuvõte → Ettevalmistus

AI aitab koguda teavet, tuvastada asjakohaseid signaale, kokku võtta leide ja muuta uurimistöö küsimusteks. Kuid müügiesindajad peaksid olulised väited siiski enne kliendivestluses kasutamist üle kontrollima.

See on eriti oluline siis, kui teave on aegunud, mitmetähenduslik või põhineb järeldusel.

Millega peaks AI Agent tegelema?

AI Agent saab seda töövoogu veelgi edasi viia, täites mitu uurimissammu, selle asemel et nõuda kontohaldurilt iga ülesande eraldi käivitamist.

B2B konto uurimisel võiks Agent:

• Uurida ettevõtet
• Leida hiljutisi ärisignaale
• Uurida asjakohaseid sidusrühmi
• Korraldada kontoandmeid
• Tuvastada võimalikke ostusignaale
• Koostada eelkõne ülevaate
• Luua uurimispõhiseid küsimusi

Väärtus ei seisne üksnes teksti genereerimises. See seisneb mitme sammu ühendamises üheks korduvaks töövooguks.

Konto uurimisest AI müügiagendini

Suurim võimalus on liikuda AI-toega uurimiselt automatiseeritud müügikontode uurimise töövoogudele. Selle asemel et avada mitu vahelehte ja koostada iga potentsiaalse kliendi jaoks käsitsi ülevaadet, võiks AI Agent teha korduva uurimistöö ära ja anda kontohaldurile struktureeritud lähtepunkti. Kontohaldur jääb vastutama hinnangu, kontrollimise ja tegeliku kliendivestluse eest. Agent tegeleb ümbritseva uurimistöö koormusega. 

Uuri kiiremini. Mine kõnele kontekstiga. Veeda rohkem aega müümisele.

Saa 1minAI Agentile varajane ligipääs

Soovid AI Agentit, mis saaks teha rohkem sinu müügialasest uurimistöö töövoost?

Ütle meile, mida sa tahad, et AI Agent sinu müügivoos teeks, ja saa 1minAI Agentile varajane ligipääs. Pärast administraatori heakskiitu võivad sobilikud tiimid saada krediite, samal ajal kui heakskiidetud esitajad saavad e-posti teel eksklusiivseid sooduskoodid: Saa 1minAI Agentile varajane ligipääs