Kërkimi i llogarisë B2B i ndihmon përfaqësuesit e shitjeve të kuptojnë një klient potencial përpara se të hyjnë në një bisedë shitjeje. Qëllimi nuk është të mblidhet çdo fakt i mundshëm, por të identifikohet informacioni që mund të ndryshojë pyetjet, prioritetet dhe hapat e radhës.

Një proces i fortë kërkimi mbulon kompaninë, sinjalet e fundit të biznesit, palët e interesuara, sfidat, kontekstin e blerjes dhe pyetjet përkatëse. Ky udhëzues e ndan procesin në shtatë hapa praktikë, me një rrjedhë pune të mbështetur nga AI për të ulur kërkimin përsëritës pa zëvendësuar gjykimin e shitjeve.

Çfarë është kërkimi i llogarisë B2B?

Kërkimi i llogarisë B2B është procesi i mbledhjes dhe analizimit të informacionit për një kompani të synuar përpara një ndërveprimi shitjeje. Për Account Executives, kërkimi i dobishëm duhet t'i përgjigjet një pyetjeje praktike: Çfarë duhet të kuptoj përpara kësaj bisede?

Në vend që të kërkoni gjithçka, përqendrohuni te informacioni që ju ndihmon të kuptoni:

• Çfarë bën kompania dhe si fiton para
• Çfarë ka ndryshuar së fundmi
• Me kë po flisni dhe çfarë ndikojnë ata
• Cilat sfida biznesi mund të jenë të rëndësishme
• Ku ndodhet kompania në procesin e blerjes
• Cilat pyetje mund ta çojnë bisedën përpara

Rezultati duhet të jetë një përmbledhje e shkurtër e llogarisë, jo një koleksion informacioni të kopjuar.

7 hapa të kërkimit të llogarisë B2B para një telefonate shitjeje

Një proces i dobishëm i kërkimit të llogarisë B2B duhet të kalojë nga konteksti i gjerë i kompanisë drejt përgatitjes specifike të bisedës. Këta shtatë hapa i ndihmojnë AE-të të bëjnë kërkimin me një qëllim të qartë.

1. Kuptoni kompaninë

Filloni me modelin e biznesit të kompanisë, klientët, produktet, tregun dhe prioritetet e rritjes. Kjo ju jep kontekstin bazë të nevojshëm për të interpretuar gjithçka tjetër që zbuloni.

Kërkoni:

• Produktet ose shërbimet kryesore
• Klientët e synuar
• Tregjet dhe rajonet kryesore
• Modelin e biznesit
• Madhësinë e kompanisë dhe fazën e rritjes
• Konkurrentët kryesorë
• Prioritetet strategjike të fundit

Qëllimi: Të krijoni mjaftueshëm kontekst për të kuptuar pse zgjidhja juaj mund të ketë rëndësi përpara se të thelloheni.

2. Kërkoni sinjale të fundit të kompanisë

Ndryshimet e fundit shpesh ofrojnë kontekst më të dobishëm shitjeje sesa informacioni statik i kompanisë. Kërkoni ngjarje që mund të krijojnë prioritete, sfida ose mundësi të reja.

Kontrolloni për sinjale si:

• Financim ose blerje
• Lansime të reja produktesh
• Ndryshime ekzekutive
• Zgjerim në tregje të reja
• Rritje të punësimeve
• Partneritete
• Njoftime të mëdha për klientë
• Ndryshime rregullatore ose të tregut

Çelësi nuk është thjesht të gjeni lajme. Lidheni çdo sinjal me një ndikim të mundshëm në biznes.

Për shembull, punësimi i shpejtë mund të tregojë zgjerim, ndërsa një lansim në treg të ri mund të krijojë kërkesa të reja operacionale ose teknologjike.

3. Kërkoni personin që po takoni

Kërkimi i kompanisë ju tregon për llogarinë. Kërkimi i klientit potencial ju tregon për personin përballë jush.

Para telefonatës, kuptoni:

• Rolin aktual dhe përgjegjësitë
• Rolet e mëparshme ose përvojën përkatëse
• Ekipin ose funksionin që përfaqësojnë
• Prioritetet e mundshme
• Nismat e diskutuara publikisht
• Marrëdhënien me procesin e blerjes

Shmangni kthimin e kësaj në kuriozitete personale. Qëllimi është të kuptoni kontekstin e tyre profesional dhe këndvështrimin e mundshëm.

4. Identifikoni sfidat e mundshme të biznesit

Kërkimi i mirë i llogarisë duhet t'ju ndihmojë të formoni hipoteza për problemet që mund të ketë klienti potencial. Këto nuk janë përfundime; janë pika nisjeje për pyetje më të mira të zbulimit.

Lidhni sinjalet e kompanisë me sfidat e mundshme:

Trajtojini këto si hipoteza, jo si fakte. Telefonata juaj e shitjes duhet t'i verifikojë ato.

5. Kërkoni kontekstin e blerjes

E njëjta kompani mund të ketë prioritete shumë të ndryshme në varësi të fazës së procesit të blerjes. Kuptimi i kontekstit të blerjes ju ndihmon të përgatiteni për bisedën e duhur.

Kërkoni:

• Zgjidhjet ose mjetet ekzistuese
• Nismat e mundshme të biznesit
• Problemet e njohura
• Vendimmarrësit dhe ndikuesit
• Sinjale të mundshme për buxhetin ose kohën
• Ndërveprimet e mëparshme me kompaninë tuaj
• Alternativat konkurruese

Ky informacion ndihmon për t'iu përgjigjur një pyetjeje kritike: A është kjo një bisedë zbulimi, një vlerësim apo një bisedë në fazën e vendimit?

6. Kthejeni kërkimin në pyetje

Kërkimi bëhet i vlefshëm kur ndryshon atë që pyesni gjatë telefonatës. Në vend që t'ia lexoni gjetjet klientit potencial, përdorini ato për të krijuar pyetje specifike.

Për shembull:

Gjetje nga kërkimi: Kompania është zgjeruar së fundmi në tre tregje të reja.

Pyetje e dobët: “A po zgjeroheni?”

Pyetje më e mirë: “Si e ka ndryshuar zgjerimi mënyrën se si ekipi juaj menaxhon rrjedhën aktuale të punës?”

Synoni pyetje që testojnë hipotezat tuaja të kërkimit, jo pyetje që thjesht konfirmojnë fakte publikisht të disponueshme.

7. Krijoni një përmbledhje njëfaqëshe para telefonatës

Hapi i fundit është ta shkurtoni kërkimin në diçka që mund ta rishikoni brenda minutash. Një përmbledhje e dobishme duhet të prioritizojë informacionin në vend që të përsërisë gjithë procesin tuaj të kërkimit.

Një strukturë praktike është:

Llogaria

• Përmbledhje e kompanisë
• Prioritetet kryesore të biznesit
• Sinjalet e fundit

Njerëzit

• Roli i kontaktit
• Ndikimi në vendimmarrje
• Konteksti përkatës

Mundësia

• Sfidat e mundshme
• Sinjalet e blerjes
• Zgjidhjet ekzistuese

Biseda

• 3–5 pyetje të mbështetura në kërkim
• Supozimet kryesore për t'u vërtetuar
• Hapi i dëshiruar i radhës

Përmbledhja më e mirë para telefonatës është aq e shkurtër sa të përdoret gjatë takimit.

Si mund ta përshpejtojë AI kërkimin e llogarisë B2B

Kërkimi manual i llogarisë B2B bëhet i paefektshëm kur AE-të përsërisin të njëjtat kërkime, përmbledhje dhe mbajtje shënimesh për çdo llogari. AI mund ta ulë këtë ngarkesë duke i kthyer shumë detyra kërkimi në një rrjedhë pune të vetme të strukturuar.

Një proces praktik i mbështetur nga AI duket kështu:

Llogaria → Kërkimi → Analiza → Përmbledhja → Përgatitja

AI mund të ndihmojë në mbledhjen e informacionit, identifikimin e sinjaleve përkatëse, përmbledhjen e gjetjeve dhe kthimin e kërkimit në pyetje. Megjithatë, përfaqësuesit e shitjeve duhet të verifikojnë ende pretendimet e rëndësishme përpara se t'i përdorin ato në një bisedë me klientin.

Kjo është veçanërisht e rëndësishme kur informacioni është i vjetëruar, i paqartë ose i bazuar në inferencë.

Çfarë duhet të trajtojë një Agent AI?

Një Agent AI mund ta çojë këtë rrjedhë pune më tej duke ekzekutuar disa hapa kërkimi në vend që t'i kërkojë AE-së të kryejë secilën detyrë veçmas.

Për kërkimin e llogarisë B2B, një Agent mund të:

• Kërkojë kompaninë
• Gjejë sinjale të fundit të biznesit
• Kërkojë palët përkatëse të interesuara
• Organizojë inteligjencën e llogarisë
• Identifikojë sinjale të mundshme blerjeje
• Krijojë një përmbledhje para telefonatës
• Gjenerojë pyetje të mbështetura në kërkim

Vlera nuk është thjesht gjenerimi i tekstit. Është lidhja e disa hapave në një rrjedhë pune të përsëritshme.

Nga kërkimi i llogarisë te një Agent AI i shitjeve

Mundësia më e madhe është kalimi nga kërkimi i mbështetur nga AI te rrjedhat e automatizuara të kërkimit të shitjeve. Në vend që të hapni shumë skeda dhe të ndërtoni manualisht një përmbledhje për çdo klient potencial, një Agent AI mund të trajtojë procesin përsëritës të kërkimit dhe t'i japë AE-së një pikënisje të strukturuar. AE mbetet përgjegjës për gjykimin, verifikimin dhe vetë bisedën me klientin. Agent-i trajton ngarkesën e kërkimit rreth saj. 

Kërkoni më shpejt. Hyni në telefonatë me kontekst. Kaloni më shumë kohë duke shitur.

Merrni akses të hershëm te 1minAI Agent

Dëshironi një Agent AI që mund të trajtojë më shumë nga rrjedha juaj e kërkimit të shitjeve?

Na tregoni çfarë doni që një Agent AI të bëjë në rrjedhën tuaj të punës së shitjeve dhe merrni akses të hershëm te 1minAI Agent. Pas miratimit nga administratori, ekipet e kualifikuara mund të marrin kredite, ndërsa dërguesit e miratuar marrin kode ekskluzive zbritjeje me email: Merrni akses të hershëm te 1minAI Agent