Raziskava B2B računov prodajnim predstavnikom pomaga razumeti potencialno stranko, preden vstopijo v prodajni pogovor. Cilj ni zbrati vsakega razpoložljivega dejstva, temveč prepoznati informacije, ki lahko spremenijo vaša vprašanja, prioritete in naslednje korake.

Dober raziskovalni proces zajema podjetje, nedavne poslovne signale, deležnike, izzive, nakupni kontekst in relevantna vprašanja. Ta vodnik razdeli proces na sedem praktičnih korakov z delovnim tokom, podprtim z umetno inteligenco, za zmanjšanje ponavljajočega se raziskovanja brez nadomeščanja prodajne presoje.

Kaj je raziskava B2B računov?

Raziskava B2B računov je proces zbiranja in analiziranja informacij o ciljnem podjetju pred prodajno interakcijo. Za Account Executives bi morala uporabna raziskava odgovoriti na eno praktično vprašanje: Kaj moram razumeti pred tem pogovorom?

Namesto da raziskujete vse, se osredotočite na informacije, ki vam pomagajo razumeti:

• Kaj podjetje dela in kako ustvarja prihodke
• Kaj se je nedavno spremenilo
• S kom govorite in na kaj vpliva
• Kateri poslovni izzivi so lahko relevantni
• Kje je podjetje v nakupnem procesu
• Katera vprašanja bi lahko premaknila pogovor naprej

Rezultat naj bo kratek povzetek računa, ne zbirka kopiranih informacij.

7 korakov raziskave B2B računov pred prodajnim klicem

Dober proces raziskave B2B računov naj poteka od širšega konteksta podjetja do natančne priprave na pogovor. Teh sedem korakov pomaga AE-jem raziskovati z jasnim namenom.

1. Razumite podjetje

Začnite s poslovnim modelom podjetja, strankami, izdelki, trgom in prioritetami rasti. To vam da osnovni kontekst, potreben za razlago vsega drugega, kar odkrijete.

Poiščite:

• Osrednje izdelke ali storitve
• Ciljne stranke
• Glavne trge in regije
• Poslovni model
• Velikost podjetja in stopnjo rasti
• Ključne konkurente
• Nedavne strateške prioritete

Cilj: Zgraditi dovolj konteksta, da razumete, zakaj bi vaša rešitev lahko bila pomembna, preden se poglobite v raziskavo.

2. Poiščite nedavne signale podjetja

Nedavne spremembe pogosto ponudijo bolj uporaben prodajni kontekst kot statične informacije o podjetju. Raziskujte dogodke, ki bi lahko ustvarili nove prioritete, izzive ali priložnosti.

Preverite signale, kot so:

• Financiranje ali prevzemi
• Zagon novih izdelkov
• Spremembe vodstva
• Širitev na nove trge
• Rast zaposlovanja
• Partnerstva
• Napovedi večjih strank
• Regulativne ali tržne spremembe

Ključno ni le najti novice. Vsak signal povežite z možno poslovno posledico.

Na primer, hitro zaposlovanje lahko kaže na širitev, medtem ko lahko vstop na nov trg ustvari nove operativne ali tehnološke zahteve.

3. Raziskujte osebo, s katero se srečujete

Raziskava podjetja vam pove, kaj je račun. Raziskava potencialne stranke pa vam pove, kdo sedi na drugi strani mize.

Pred klicem razumite:

• Trenutno vlogo in odgovornosti
• Prejšnje vloge ali relevantne izkušnje
• Ekipo ali funkcijo, ki jo zastopajo
• Verjetne prioritete
• Javno izpostavljene pobude
• Povezavo z nakupnim procesom

Ne spreminjajte tega v osebne malenkosti. Namen je razumeti njihov poklicni kontekst in verjetno perspektivo.

4. Prepoznajte potencialne poslovne izzive

Dobra raziskava računa bi vam morala pomagati oblikovati hipoteze o težavah, s katerimi se potencialna stranka morda sooča. To niso zaključki; so izhodišča za boljša vprašanja pri odkrivanju potreb.

Povežite signale podjetja s potencialnimi izzivi:

Obravnavajte jih kot hipoteze, ne kot dejstva. Vaš prodajni klic naj jih potrdi.

5. Raziskujte nakupni kontekst

Isto podjetje ima lahko zelo različne prioritete, odvisno od tega, kje je v nakupnem procesu. Razumevanje nakupnega konteksta vam pomaga pripraviti pravi pogovor.

Raziskujte:

• Obstoječe rešitve ali orodja
• Morebitne poslovne pobude
• Znane bolečine
• Odločevalce in vplivneže
• Možne signale proračuna ali časovnice
• Pretekle interakcije z vašim podjetjem
• Konkurenčne alternative

Te informacije pomagajo odgovoriti na ključno vprašanje: Ali gre za pogovor o odkrivanju potreb, ocenjevanju ali odločanju?

6. Pretvorite raziskavo v vprašanja

Raziskava postane dragocena, ko spremeni to, kar vprašate med klicem. Namesto da bi ugotovitve prebirali nazaj potencialni stranki, jih uporabite za ustvarjanje konkretnih vprašanj.

Na primer:

Ugotovitev raziskave: Podjetje se je nedavno razširilo na tri nove trge.

Šibko vprašanje: “Se širite?”

Boljše vprašanje: “Kako je širitev spremenila način, kako vaša ekipa upravlja trenutni delovni tok?”

Prizadevajte si za vprašanja, ki preverjajo vaše hipoteze iz raziskave, ne pa za vprašanja, ki le potrjujejo javno dostopna dejstva.

7. Ustvarite enostranski povzetek pred klicem

Zadnji korak je, da raziskavo strnete v nekaj, kar lahko pregledate v nekaj minutah. Uporaben povzetek naj daje prednost informacijam, ne pa ponavljanju celotnega raziskovalnega procesa.

Praktična struktura je:

Račun

• Pregled podjetja
• Ključne poslovne prioritete
• Nedavni signali

Ljudje

• Vloga kontakta
• Vpliv na odločanje
• Relevantni kontekst

Priložnost

• Potencialni izzivi
• Nakupni signali
• Obstoječe rešitve

Pogovor

• 3–5 vprašanj, podprtih z raziskavo
• Ključne predpostavke za preverjanje
• Želeni naslednji korak

Najboljši povzetek pred klicem je dovolj kratek, da ga lahko uporabite med sestankom.

Kako lahko UI pospeši raziskavo B2B računov

Ročna raziskava B2B računov postane neučinkovita, ko AE-ji za vsak račun ponavljajo ista iskanja, povzetke in beleženje. UI lahko to obremenitev zmanjša tako, da več raziskovalnih nalog združi v en strukturiran delovni tok.

Praktičen delovni tok s pomočjo UI izgleda takole:

Račun → Raziskava → Analiza → Povzetek → Priprava

UI lahko pomaga zbirati informacije, prepoznavati relevantne signale, povzemati ugotovitve in pretvarjati raziskavo v vprašanja. Vendar pa morajo prodajni predstavniki še vedno preveriti pomembne trditve, preden jih uporabijo v pogovoru s stranko.

To je še posebej pomembno, kadar so informacije zastarele, dvoumne ali temeljijo na sklepanju.

Kaj naj prevzame UI Agent?

UI Agent lahko ta proces še nadgradi tako, da izvede več korakov raziskave, namesto da bi moral AE vsako nalogo izvajati posebej.

Pri raziskavi B2B računov bi lahko Agent:

• Raziskal podjetje
• Našel nedavne poslovne signale
• Raziskal relevantne deležnike
• Organiziral inteligenco o računu
• Prepoznal potencialne nakupne signale
• Ustvaril povzetek pred klicem
• Generiral vprašanja, podprta z raziskavo

Vrednost ni zgolj v generiranju besedila. Gre za povezovanje več korakov v en ponovljiv delovni tok.

Od raziskave računa do AI prodajnega agenta

Največja priložnost je prehod od raziskave s pomočjo UI do avtomatiziranih delovnih tokov prodajne raziskave. Namesto odpiranja več zavihkov in ročnega sestavljanja povzetka za vsako potencialno stranko bi lahko UI Agent prevzel ponavljajoči se raziskovalni proces in AE-ju dal strukturirano izhodišče. AE ostaja odgovoren za presojo, preverjanje in dejanski pogovor s stranko. Agent pa prevzame raziskovalno delo okoli tega.

Raziskujte hitreje. Na klic vstopite s kontekstom. Več časa namenite prodaji.

Pridobite zgodnji dostop do 1minAI Agenta

Želite UI Agenta, ki lahko prevzame več vašega prodajnega raziskovalnega delovnega toka?

Povejte nam, kaj želite, da UI Agent naredi v vašem prodajnem delovnem toku, in pridobite zgodnji dostop do 1minAI Agenta. Po odobritvi administratorja lahko upravičene ekipe prejmejo kredite, odobreni prijavitelji pa bodo po e-pošti prejeli ekskluzivne kode za popust: Pridobite zgodnji dostop do 1minAI Agenta