Penyelidikan akaun B2B membantu wakil jualan memahami prospek sebelum memasuki perbualan jualan. Matlamatnya bukan untuk mengumpul setiap fakta yang ada, tetapi untuk mengenal pasti maklumat yang boleh mengubah soalan, keutamaan, dan langkah seterusnya anda.

Proses penyelidikan yang kukuh merangkumi syarikat, isyarat perniagaan terkini, pihak berkepentingan, cabaran, konteks pembelian, dan soalan yang relevan. Panduan ini membahagikan proses kepada tujuh langkah praktikal, dengan aliran kerja dibantu AI untuk mengurangkan penyelidikan berulang tanpa menggantikan pertimbangan jualan.

Apakah penyelidikan akaun B2B?

Penyelidikan akaun B2B ialah proses mengumpul dan menganalisis maklumat tentang syarikat sasaran sebelum interaksi jualan. Bagi Account Executive, penyelidikan yang berguna harus menjawab satu soalan praktikal: Apa yang perlu saya fahami sebelum perbualan ini?

Daripada menyelidik semuanya, fokus pada maklumat yang membantu anda memahami:

• Apa yang syarikat lakukan dan bagaimana ia menjana pendapatan
• Apa yang telah berubah baru-baru ini
• Siapa yang anda bercakap dengan dan apa yang mereka pengaruhi
• Cabaran perniagaan yang mungkin berkaitan
• Di mana syarikat berada dalam proses pembelian
• Soalan apa yang boleh memajukan perbualan

Hasilnya harus berupa ringkasan akaun yang singkat, bukan koleksi maklumat yang disalin.

7 langkah penyelidikan akaun B2B sebelum panggilan jualan

Proses penyelidikan akaun B2B yang berguna harus bergerak daripada konteks syarikat yang luas kepada persediaan perbualan yang spesifik. Tujuh langkah ini membantu AE menyelidik dengan tujuan yang jelas.

1. Fahami syarikat

Mulakan dengan model perniagaan syarikat, pelanggan, produk, pasaran, dan keutamaan pertumbuhan. Ini memberi anda konteks asas yang diperlukan untuk mentafsir semua yang anda temui.

Cari:

• Produk atau perkhidmatan teras
• Pelanggan sasaran
• Pasaran dan wilayah utama
• Model perniagaan
• Saiz syarikat dan tahap pertumbuhan
• Pesaing utama
• Keutamaan strategik terkini

Matlamat: Bina konteks yang mencukupi untuk memahami mengapa penyelesaian anda mungkin penting sebelum menyelidik dengan lebih mendalam.

2. Cari isyarat syarikat terkini

Perubahan terkini sering memberi konteks jualan yang lebih berguna daripada maklumat syarikat statik. Selidik peristiwa yang boleh mewujudkan keutamaan, cabaran, atau peluang baharu.

Semak isyarat seperti:

• Pembiayaan atau pengambilalihan
• Pelancaran produk baharu
• Perubahan eksekutif
• Pengembangan ke pasaran baharu
• Pertumbuhan pengambilan pekerja
• Perkongsian
• Pengumuman pelanggan utama
• Perubahan peraturan atau pasaran

Kuncinya bukan sekadar mencari berita. Hubungkan setiap isyarat kepada kemungkinan implikasi perniagaan.

Contohnya, pengambilan pekerja yang pesat mungkin menunjukkan pengembangan, manakala pelancaran pasaran baharu boleh mewujudkan keperluan operasi atau teknologi baharu.

3. Selidik orang yang anda akan temui

Penyelidikan syarikat memberitahu anda tentang akaun. Penyelidikan prospek memberitahu anda tentang orang yang duduk di seberang meja.

Sebelum panggilan, fahami:

• Peranan dan tanggungjawab semasa
• Peranan terdahulu atau pengalaman yang relevan
• Pasukan atau fungsi yang mereka wakili
• Keutamaan yang mungkin
• Inisiatif yang dibincangkan secara umum
• Hubungan dengan proses pembelian

Elakkan menjadikannya trivia peribadi. Matlamatnya ialah memahami konteks profesional dan perspektif mereka yang mungkin.

4. Kenal pasti cabaran perniagaan yang berpotensi

Penyelidikan akaun yang baik harus membantu anda membentuk hipotesis tentang masalah yang mungkin dihadapi prospek. Ini bukan kesimpulan; ini ialah titik permulaan untuk soalan penemuan yang lebih baik.

Hubungkan isyarat syarikat kepada cabaran yang berpotensi:

Anggap ini sebagai hipotesis, bukan fakta. Panggilan jualan anda harus mengesahkannya.

5. Selidik konteks pembelian

Syarikat yang sama boleh mempunyai keutamaan yang sangat berbeza bergantung pada kedudukannya dalam proses pembelian. Memahami konteks pembelian membantu anda bersedia untuk perbualan yang tepat.

Selidik:

• Penyelesaian atau alat sedia ada
• Inisiatif perniagaan yang berpotensi
• Titik kesakitan yang diketahui
• Pembuat keputusan dan pihak berkepentingan
• Isyarat bajet atau masa yang mungkin
• Interaksi terdahulu dengan syarikat anda
• Alternatif pesaing

Maklumat ini membantu menjawab soalan kritikal: Adakah ini perbualan penemuan, penilaian, atau perbualan peringkat keputusan?

6. Tukarkan penyelidikan kepada soalan

Penyelidikan menjadi bernilai apabila ia mengubah apa yang anda tanya semasa panggilan. Daripada membaca semula dapatan anda kepada prospek, gunakannya untuk mencipta soalan yang spesifik.

Contohnya:

Dapatan penyelidikan: Syarikat baru-baru ini mengembangkan ke tiga pasaran baharu.

Soalan lemah: “Adakah anda sedang berkembang?”

Soalan lebih baik: “Bagaimana pengembangan itu mengubah cara pasukan anda mengurus aliran kerja semasa?”

Sasarkan soalan yang menguji hipotesis penyelidikan anda berbanding soalan yang sekadar mengesahkan fakta yang tersedia secara umum.

7. Cipta ringkasan pra-panggilan satu halaman

Langkah terakhir ialah memadatkan penyelidikan anda menjadi sesuatu yang boleh anda semak dalam beberapa minit. Ringkasan yang berguna harus mengutamakan maklumat daripada mengulang keseluruhan proses penyelidikan anda.

Struktur yang praktikal ialah:

Akaun

• Gambaran keseluruhan syarikat
• Keutamaan perniagaan utama
• Isyarat terkini

Orang

• Peranan kontak
• Pengaruh dalam membuat keputusan
• Konteks yang relevan

Peluang

• Cabaran berpotensi
• Isyarat pembelian
• Penyelesaian sedia ada

Perbualan

• 3–5 soalan berasaskan penyelidikan
• Andaian utama untuk disahkan
• Langkah seterusnya yang diingini

Ringkasan pra-panggilan terbaik ialah cukup singkat untuk digunakan semasa mesyuarat.

Bagaimana AI boleh mempercepat penyelidikan akaun B2B

Penyelidikan akaun B2B secara manual menjadi tidak efisien apabila AE mengulangi carian, ringkasan, dan pengambilan nota yang sama untuk setiap akaun. AI boleh mengurangkan beban ini dengan menukar pelbagai tugas penyelidikan menjadi satu aliran kerja berstruktur.

Proses praktikal yang dibantu AI kelihatan seperti ini:

Akaun → Penyelidikan → Analisis → Ringkasan → Persediaan

AI boleh membantu mengumpul maklumat, mengenal pasti isyarat yang relevan, merumuskan dapatan, dan menukar penyelidikan kepada soalan. Namun, wakil jualan masih perlu mengesahkan tuntutan penting sebelum menggunakannya dalam perbualan pelanggan.

Ini amat penting apabila maklumat sudah lapuk, samar-samar, atau berdasarkan inferens.

Apa yang patut dikendalikan oleh Agen AI?

Agen AI boleh membawa aliran kerja ini lebih jauh dengan melaksanakan pelbagai langkah penyelidikan daripada memerlukan AE menjalankan setiap tugas secara berasingan.

Untuk penyelidikan akaun B2B, sebuah Agen boleh:

• Menyelidik syarikat
• Mencari isyarat perniagaan terkini
• Menyelidik pihak berkepentingan yang relevan
• Menyusun kecerdasan akaun
• Mengenal pasti isyarat pembelian yang berpotensi
• Mencipta ringkasan pra-panggilan
• Menjana soalan berasaskan penyelidikan

Nilainya bukan sekadar menjana teks. Nilainya ialah menghubungkan pelbagai langkah menjadi satu aliran kerja yang boleh diulang.

Daripada penyelidikan akaun kepada Agen Jualan AI

Peluang terbesar ialah bergerak daripada penyelidikan dibantu AI kepada aliran kerja penyelidikan jualan automatik. Daripada membuka berbilang tab dan membina ringkasan secara manual untuk setiap prospek, Agen AI boleh mengendalikan proses penyelidikan berulang dan memberi AE titik permulaan yang berstruktur. AE kekal bertanggungjawab atas pertimbangan, pengesahan, dan perbualan pelanggan sebenar. Agen mengendalikan beban kerja penyelidikan di sekelilingnya. 

Selidik dengan lebih pantas. Masuk ke panggilan dengan konteks. Luangkan lebih banyak masa untuk menjual.

Dapatkan akses awal ke 1minAI Agent

Mahukan Agen AI yang boleh mengendalikan lebih banyak aliran kerja penyelidikan jualan anda?

Beritahu kami apa yang anda mahu Agen AI lakukan dalam aliran kerja jualan anda dan dapatkan akses awal ke 1minAI Agent. Selepas kelulusan pentadbir, pasukan yang layak boleh menerima kredit, manakala penghantar yang diluluskan menerima kod diskaun eksklusif melalui e-mel: Dapatkan akses awal ke 1minAI Agent