B2B аккаунтты зерттеу сату өкілдеріне сату әңгімесіне кіріспей тұрып, әлеуетті сатып алушыны түсінуге көмектеседі. Мақсат — қолжетімді барлық деректі жинау емес, сұрақтарыңызды, басымдықтарыңызды және келесі қадамдарыңызды өзгерте алатын ақпаратты анықтау.

Күшті зерттеу үдерісі компанияны, жақындағы бизнес-белгілерді, мүдделі тараптарды, қиындықтарды, сатып алу контекстін және өзекті сұрақтарды қамтиды. Бұл нұсқаулық үдерісті жеті практикалық қадамға бөледі, әрі қайталанатын зерттеуді азайту үшін AI көмегімен жұмыс істеу тәсілін ұсынады, бірақ сату шешімін алмастырмайды.

B2B аккаунтты зерттеу деген не?

B2B аккаунтты зерттеу — сату өзара әрекеттесуі алдында мақсатты компания туралы ақпаратты жинау және талдау үдерісі. Account Executive үшін пайдалы зерттеу бір практикалық сұраққа жауап беруі керек: Бұл әңгімеге дейін нені түсінуім керек?

Бәрін зерттеудің орнына, мыналарды түсінуге көмектесетін ақпаратқа назар аударыңыз:

• Компания немен айналысады және қалай табыс табады
• Жақында не өзгерді
• Кіммен сөйлесіп отырсыз және ол нені ықпал етеді
• Қандай бизнес қиындықтары өзекті болуы мүмкін
• Компания сатып алу үдерісінің қай кезеңінде тұр
• Әңгіме алға жылжуы үшін қандай сұрақтар қоюға болады

Нәтиже — көшірілген ақпараттың жиынтығы емес, қысқа аккаунттық анықтама болуы керек.

Сату қоңырауына дейінгі B2B аккаунтты зерттеудің 7 қадамы

Пайдалы B2B аккаунтты зерттеу үдерісі кең компания контекстінен нақты әңгіме дайындығына қарай жылжуы керек. Бұл жеті қадам AE-лерге айқын мақсатпен зерттеу жүргізуге көмектеседі.

1. Компанияны түсініңіз

Алдымен компанияның бизнес-моделін, клиенттерін, өнімдерін, нарығын және өсім басымдықтарын қараңыз. Бұл сізге қалғанның бәрін түсіндіруге қажет негізгі контекст береді.

Мыналарды іздеңіз:

• Негізгі өнімдер немесе қызметтер
• Мақсатты клиенттер
• Негізгі нарықтар мен аймақтар
• Бизнес-модель
• Компания көлемі және өсу кезеңі
• Негізгі бәсекелестер
• Жақындағы стратегиялық басымдықтар

Мақсат: шешіміңіз неге маңызды болуы мүмкін екенін түсінуге жеткілікті контекст құру.

2. Жақындағы компания сигналдарын іздеңіз

Жақындағы өзгерістер көбіне тұрақты компания ақпарынан пайдалырақ сату контекстін береді. Жаңа басымдықтар, қиындықтар немесе мүмкіндіктер тудыруы мүмкін оқиғаларды зерттеңіз.

Мынадай сигналдарды тексеріңіз:

• Инвестиция немесе сатып алулар
• Жаңа өнім шығару
• Басшылықтағы өзгерістер
• Жаңа нарықтарға шығу
• Қызметкерлерді жаппай жалдау
• Серіктестіктер
• Ірі клиент туралы хабарландырулар
• Реттеушілік немесе нарықтық өзгерістер

Мәселе жай ғана жаңалық табуда емес. Әр сигналды ықтимал бизнес-салдарымен байланыстырыңыз.

Мысалы, қарқынды жалдау кеңеюді білдіруі мүмкін, ал жаңа нарыққа шығу жаңа операциялық немесе технологиялық талаптар туындатуы ықтимал.

3. Кездесетін адамды зерттеңіз

Компанияны зерттеу сізге аккаунт туралы айтады. Ал prospect-ті зерттеу — үстелдің қарсы жағында отырған адам туралы.

Қоңырауға дейін мыналарды түсініңіз:

• Қазіргі рөлі мен міндеттері
• Бұрынғы рөлдері немесе өзекті тәжірибесі
• Өкілдік ететін командасы немесе функциясы
• Ықтимал басымдықтары
• Қоғамға жария айтқан бастамалары
• Сатып алу үдерісіндегі орны

Мұны жеке өмірге қатысты ұсақ-түйекке айналдырмаңыз. Мақсат — оның кәсіби контексті мен ықтимал көзқарасын түсіну.

4. Ықтимал бизнес қиындықтарын анықтаңыз

Жақсы аккаунтты зерттеу prospect кездесуі мүмкін проблемалар туралы гипотезалар қалыптастыруға көмектесуі керек. Бұлар — қорытынды емес; олар жақсы discovery сұрақтарына бастау болатын жорамалдар.

Компания сигналдарын ықтимал қиындықтармен байланыстырыңыз:

Бұларды факт емес, гипотеза ретінде қараңыз. Сату қоңырауыңыз оларды тексеруі керек.

5. Сатып алу контекстін зерттеңіз

Бір компанияның сатып алу үдерісіне қарай басымдықтары мүлде әртүрлі болуы мүмкін. Сатып алу контекстін түсіну дұрыс әңгімеге дайындалуға көмектеседі.

Мыналарды зерттеңіз:

• Қолданыстағы шешімдер немесе құралдар
• Ықтимал бизнес бастамалар
• Белгілі ауыр нүктелер
• Шешім қабылдаушылар мен ықпал етушілер
• Мүмкін бюджет немесе уақыт сигналы
• Компанияңызбен алдыңғы өзара әрекеттесу
• Бәсекелес баламалар

Бұл ақпарат бір маңызды сұраққа жауап беруге көмектеседі: Бұл discovery әңгіме ме, бағалау ма, әлде шешім кезеңіндегі әңгіме ме?

6. Зерттеуді сұрақтарға айналдырыңыз

Зерттеу тек қоңырау кезінде қойған сұрақтарыңызды өзгертсе ғана құнды болады. Табылған мәліметтерді prospect-ке қайта оқып берудің орнына, оларды нақты сұрақтарға айналдырыңыз.

Мысалы:

Зерттеу нәтижесі: Компания жақында үш жаңа нарыққа шықты.

Әлсіз сұрақ: “Сіз кеңейіп жатырсыз ба?”

Жақсырақ сұрақ: “Кеңею сіздің командаңыздың қазіргі жұмыс ағынын басқару тәсілін қалай өзгертті?”

Жай ғана ашық деректерді растауға емес, зерттеу гипотезаларыңызды тексеретін сұрақтарды мақсат етіңіз.

7. Бір беттік алдын ала қоңырау қысқаша анықтамасын жасаңыз

Соңғы қадам — зерттеуді бірнеше минутта қарап шығуға болатын қысқа нұсқаға қысу. Пайдалы қысқаша анықтама толық зерттеу үдерісін қайталау емес, ақпаратты басымдықпен ұсынуы керек.

Ыңғайлы құрылым:

Account

• Компанияға шолу
• Негізгі бизнес басымдықтары
• Жақындағы сигналдар

People

• Байланыс тұлғасының рөлі
• Шешім қабылдауға ықпалы
• Өзекті контекст

Opportunity

• Ықтимал қиындықтар
• Сатып алу сигналдары
• Қолданыстағы шешімдер

Conversation

• Зерттеуге негізделген 3–5 сұрақ
• Тексерілетін негізгі болжамдар
• Қалаған келесі қадам

Ең жақсы алдын ала қоңырау қысқаша анықтамасы — кездесу кезінде қолдануға жеткілікті қысқа болуы керек.

AI B2B аккаунтты зерттеуді қалай жылдамдата алады

AE-лер әр аккаунт үшін бірдей іздеу, қорытындылау және жазба алуды қайталағанда, қолмен жасалатын B2B аккаунтты зерттеу тиімсіз болады. AI бірнеше зерттеу тапсырмасын бір құрылымдалған жұмыс ағынына айналдыру арқылы бұл жүктемені азайта алады.

Практикалық AI-көмекші үдеріс мынадай көрінеді:

Account → Research → Analyze → Summarize → Prepare

AI ақпарат жинауға, өзекті сигналдарды анықтауға, нәтижелерді қысқартуға және зерттеуді сұрақтарға айналдыруға көмектесе алады. Алайда, сату өкілдері маңызды мәлімдемелерді клиентпен сөйлесер алдында бәрібір тексеруі керек.

Бұл әсіресе ақпарат ескіргенде, анық емес болғанда немесе қорытындыға негізделген кезде маңызды.

AI Agent не істеуі керек?

AI Agent бұл үдерісті әр тапсырманы бөлек орындауды талап етпей, бірнеше зерттеу қадамын бірге атқару арқылы одан әрі кеңейте алады.

B2B аккаунтты зерттеу үшін Agent мыналарды орындай алар еді:

• Компанияны зерттеу
• Жақындағы бизнес сигналдарын табу
• Өзекті мүдделі тараптарды зерттеу
• Account intelligence-ті ұйымдастыру
• Ықтимал сатып алу сигналдарын анықтау
• Алдын ала қоңырау қысқаша анықтамасын жасау
• Зерттеуге негізделген сұрақтар генерациялау

Мұндағы құндылық жай ғана мәтін генерациялау емес. Ол бірнеше қадамды бір қайталанатын жұмыс ағынына қосуда.

Account research-тен AI Sales Agent-ке дейін

Ең үлкен мүмкіндік — AI көмегімен зерттеуден автоматтандырылған сату зерттеу жұмыс ағындарына көшу. Әр prospect үшін бірнеше қойынды ашып, қысқаша анықтама құрастырудың орнына, AI Agent қайталанатын зерттеу үдерісін атқарып, AE-ге құрылымдалған бастапқы нүкте бере алады. AE әлі де пайымдау, тексеру және нақты клиенттік әңгіме үшін жауапты болып қалады. Agent оның айналасындағы зерттеу жүктемесін атқарады. 

Тезірек зерттеңіз. Қоңырауға контекстпен кіріңіз. Көбірек сатыңыз.

1minAI Agent-ке ерте қол жеткізіңіз

Сату зерттеу жұмыс ағыныңыздың көбірек бөлігін атқаратын AI Agent керек пе?

AI Agent сіздің сату жұмыс ағынында не істегенін қалайтыныңызды айтыңыз және 1minAI Agent-ке ерте қол жеткізіңіз. Әкімші мақұлдағаннан кейін жарамды командалар кредиттер ала алады, ал мақұлданған жіберушілерге электрондық пошта арқылы эксклюзивті жеңілдік кодтары беріледі: 1minAI Agent-ке ерте қол жеткізіңіз