B2B kontuaren ikerketak salmenta-ordezkariei laguntzen die prospectu bat ulertzen salmenta-elkarrizketa batean sartu aurretik. Helburua ez da eskuragarri dagoen datu guztia biltzea, baizik eta zure galderak, lehentasunak eta hurrengo urratsak alda ditzakeen informazioa identifikatzea.

Ikerketa-prozesu sendo batek enpresa, azken negozio-seinaleak, eragileak, erronkak, erosketa-testuingurua eta galdera garrantzitsuak hartzen ditu barne. Gida honek prozesua zazpi urrats praktikotan banatzen du, AIz lagundutako lan-fluxu batekin, salmenta-judizioa ordezkatu gabe ikerketa errepikakorra murrizteko.

Zer da B2B kontuaren ikerketa?

B2B kontuaren ikerketa salmenta-elkarrekintza baten aurretik xede-enpresa bati buruzko informazioa bildu eta aztertzeko prozesua da. Account Executiveentzat, ikerketa erabilgarriak galdera praktiko bati erantzun behar dio: Zer ulertu behar dut elkarrizketa honen aurretik?

Dena ikertu beharrean, zentratu honako hauek ulertzen laguntzen dizun informazioan:

• Enpresak zer egiten duen eta nola irabazten duen dirua
• Zer aldatu den azkenaldian
• Norekin ari zaren hizketan eta zer eragiten duten
• Zein negozio-erronka izan daitezkeen garrantzitsu
• Enpresa bere erosketa-prozesuaren zein puntutan dagoen
• Zer galderak eraman dezaketen elkarrizketa aurrera

Emaitzak kontuaren laburpen labur bat izan behar du, ez kopiaturiko informazio-bilduma bat.

Salmenta-dei baten aurretik B2B kontuaren ikerketako 7 urrats

B2B kontuaren ikerketa-prozesu erabilgarri batek enpresaren testuinguru orokorretik elkarrizketa-prestaketa zehatzera joan behar du. Zazpi urrats hauek AEei helburu argi batekin ikertzen laguntzen diete.

1. Ulertu enpresa

Hasi enpresaren negozio-ereduarekin, bezeroekin, produktuetan, merkatuan eta hazkunde-lehentasunekin. Horrek gainerako guztia interpretatzeko behar duzun oinarrizko testuingurua ematen dizu.

Bilatu:

• Produktu edo zerbitzu nagusiak
• Helburu-bezeroak
• Merkatu eta eskualde nagusiak
• Negozio-eredua
• Enpresaren tamaina eta hazkunde-fasea
• Lehiakide nagusiak
• Azken lehentasun estrategikoak

Helburua: Nahikoa testuinguru eraikitzea zure irtenbidea zergatik izan daitekeen garrantzitsua ulertzeko, sakonago ikertu aurretik.

2. Bilatu azken enpresa-seinaleak

Azken aldaketek askotan estatikoak diren enpresa-informazioek baino salmenta-testuinguru erabilgarriagoa ematen dute. Iker itzazu lehentasun, erronka edo aukera berriak sor ditzaketen gertaerak.

Egiaztatu honako seinale hauek:

• Finantzaketa edo erosketak
• Produktu-merkaturatze berriak
• Zuzendaritza-aldaketak
• Merkatu berrietara hedatzea
• Kontratazio-hazkundea
• Lankidetzak
• Bezero nagusien iragarpenak
• Araudi- edo merkatu-aldaketak

Gakoa ez da albisteak aurkitzea soilik. Lotu seinale bakoitza negozio-inplikazio posible batekin.

Adibidez, kontratazio azkarrak hedapena adieraz dezake, eta merkatu berri baterako abiarazteak eragiketa- edo teknologia-eskakizun berriak sor ditzake.

3. Ikertu ezagutuko duzun pertsona

Enpresa-ikerketak kontuari buruz hitz egiten dizu. Prospectu-ikerketak mahaiaren beste aldean dagoen pertsonari buruz.

Deiaren aurretik, ulertu:

• Egungo rola eta erantzukizunak
• Aurreko rolak edo esperientzia garrantzitsua
• Irudikatzen duten taldea edo funtzioa
• Litekeen lehentasunak
• Jendaurrean aipatutako ekimenak
• Erosketa-prozesuarekiko harremana

Saiatu ez hau kuriositate pertsonal bihurtzen. Helburua haien testuinguru profesionala eta litekeen ikuspegia ulertzea da.

4. Identifikatu balizko negozio-erronkak

Kontu-ikerketak prospectuak izan ditzakeen arazoei buruzko hipotesiak osatzen lagundu behar dizu. Hauek ez dira ondorioak; deskubrimendu-galdera hobeetarako abiapuntuak dira.

Lotu enpresa-seinaleak balizko erronkekin:

Har itzazu hipotesi gisa, ez egitate gisa. Zure salmenta-deiak horiek baliozkotu behar ditu.

5. Ikertu erosketa-testuingurua

Enpresa berak lehentasun oso desberdinak izan ditzake bere erosketa-prozesuaren arabera. Erosketa-testuingurua ulertzeak elkarrizketa egokirako prestatzen laguntzen dizu.

Iker itzazu:

• Dauden irtenbideak edo tresnak
• Balizko negozio-ekimenak
• Ezagutzen diren min-puntuak
• Erabakitzaileak eta eragileak
• Balizko aurrekontu- edo denbora-seinaleak
• Zure enpresarekin izandako aurreko interakzioak
• Alternatiba lehiakorrak

Informazio honek funtsezko galdera bati erantzuten laguntzen du: Deskubrimendu-elkarrizketa bat al da, ebaluazio bat ala erabaki-faseko elkarrizketa bat?

6. Bihurtu ikerketa galderetan

Ikerketa baliotsu bihurtzen da deiaren barruan zer galdetzen duzun aldatzen duenean. Zure aurkikuntzak prospektuari berriro irakurri beharrean, erabili galdera zehatzak sortzeko.

Adibidez:

Ikerketako aurkikuntza: Enpresak duela gutxi hiru merkatu berritara hedatu da.

Galdera ahula: “Hedatzen ari zarete?”

Galdera hobea: “Nola aldatu du hedapenak zure taldeak egungo lan-fluxua kudeatzeko modua?”

Helburua zure ikerketa-hipotesiak probatzen dituzten galderak egitea da, ez soilik publikoki eskuragarri dauden egitateak berresten dituztenak.

7. Sortu dei aurreko orri bakarreko laburpena

Azken urratsa zure ikerketa minutu gutxitan berrikusi dezakezun zerbaitetan konprimitzea da. Laburpen erabilgarri batek informazioa lehenetsi behar du, ez zure ikerketa-prozesu osoa errepikatu.

Egitura praktiko bat hau da:

Kontua

• Enpresaren ikuspegi orokorra
• Negozio-lehentasun nagusiak
• Azken seinaleak

Pertsonak

• Kontaktuaren rola
• Erabaki-hartzean duen eragina
• Testuinguru garrantzitsua

Aukera

• Balizko erronkak
• Erosketa-seinaleak
• Dauden irtenbideak

Elkarrizketa

• Ikerketan oinarritutako 3–5 galdera
• Egiaztatu beharreko hipotesi nagusiak
• Hurrengo urrats nahi duzuna

Dei aurreko laburpen onena bilera bitartean erabiltzeko bezain laburra da.

Nola bizkortu dezake AIk B2B kontuaren ikerketa

Eskuzko B2B kontuaren ikerketa ez da eraginkorra bihurtzen AEek bilaketa, laburpen eta ohar-hartze berak kontu bakoitzerako errepikatzen dituztenean. AIk lan-karga hori murriztu dezake hainbat ikerketa-zeregin lan-fluxu egituratu bakar batean bihurtuz.

AIz lagundutako prozesu praktiko batek itxura hau du:

Kontua → Ikerketa → Aztertu → Laburbildu → Prestatu

AIk informazioa biltzen, seinale garrantzitsuak identifikatzen, aurkikuntzak laburtzen eta ikerketa galderetan bihurtzen lagun dezake. Hala ere, salmenta-ordezkariek oraindik egiaztatu behar dituzte aldarrikapen garrantzitsuak bezero-elkarrizketa batean erabili aurretik.

Hori bereziki garrantzitsua da informazioa zaharkituta, anbiguoa edo inferentzian oinarrituta dagoenean.

Zer kudeatu behar luke AI Agente batek?

AI Agente batek lan-fluxu hau are gehiago eraman dezake, ikerketa-urrats anitz exekutatuz AEak zeregin bakoitza banaka egin behar izan ordez.

B2B kontuaren ikerketarako, Agente batek honako hauek egin ditzake:

• Enpresa ikertu
• Azken negozio-seinaleak aurkitu
• Eragile garrantzitsuak ikertu
• Kontuaren adimena antolatu
• Balizko erosketa-seinaleak identifikatu
• Dei aurreko laburpena sortu
• Ikerketan oinarritutako galderak sortu

Balioa ez da soilik testua sortzea. Hainbat urrats lan-fluxu errepikagarri bakar batean lotzea da.

Kontu-ikerketatik AI Salmenta Agente batera

Aukerarik handiena AIz lagundutako ikerketatik automatizatutako salmenta-ikerketako lan-fluxuetara igarotzea da. Prospektu bakoitzerako fitxa anitz ireki eta eskuz laburpen bat eraiki beharrean, AI Agente batek ikerketa-prozesu errepikakorra kudeatu eta AEari hasierako puntu egituratu bat eman diezaioke. AEak epaiketa, baliozkotzea eta bezeroarekin benetako elkarrizketa egitearen ardura izaten jarraitzen du. Agenteak inguratzen duen ikerketa-lan-karga kudeatzen du. 

Ikertu azkarrago. Sartu deira testuinguruarekin. Eman denbora gehiago saltzen.

Lortu 1minAI Agenterako sarbide goiztiarra

Zure salmenta-ikerketako lan-fluxuaren zati handiagoa kudeatu dezakeen AI Agente bat nahi duzu?

Esaguzu zer egin nahi duzun AI Agente batek zure salmenta-lan-fluxuan eta lortu 1minAI Agenterako sarbide goiztiarra. Administrazio-baimenaren ondoren, talde egokiek kredituak jaso ditzakete, eta onartutako bidaltzaileek deskontu-kode esklusiboak jasoko dituzte posta elektronikoz: Lortu 1minAI Agenterako sarbide goiztiarra