Nghiên cứu tài khoản B2B giúp nhân viên bán hàng hiểu một khách hàng tiềm năng trước khi bước vào cuộc trao đổi bán hàng. Mục tiêu không phải là thu thập mọi dữ kiện có sẵn, mà là xác định những thông tin có thể thay đổi câu hỏi, ưu tiên và các bước tiếp theo của bạn.

Một quy trình nghiên cứu tốt bao quát công ty, các tín hiệu kinh doanh gần đây, các bên liên quan, thách thức, bối cảnh mua hàng và các câu hỏi phù hợp. Hướng dẫn này chia quy trình thành bảy bước thực tế, kèm theo một quy trình hỗ trợ bởi AI để giảm bớt việc nghiên cứu lặp lại mà không thay thế phán đoán bán hàng.

Nghiên cứu tài khoản B2B là gì?

Nghiên cứu tài khoản B2B là quá trình thu thập và phân tích thông tin về một công ty mục tiêu trước khi tương tác bán hàng. Với Account Executive, nghiên cứu hữu ích nên trả lời một câu hỏi thực tế: Tôi cần hiểu gì trước cuộc trò chuyện này?

Thay vì nghiên cứu mọi thứ, hãy tập trung vào thông tin giúp bạn hiểu:

• Công ty làm gì và kiếm tiền như thế nào
• Những gì đã thay đổi gần đây
• Bạn đang nói chuyện với ai và họ ảnh hưởng đến điều gì
• Những thách thức kinh doanh nào có thể liên quan
• Công ty đang ở giai đoạn nào trong quá trình mua hàng
• Những câu hỏi nào có thể thúc đẩy cuộc trò chuyện tiến lên

Kết quả đầu ra nên là một bản tóm tắt tài khoản ngắn, không phải một tập hợp thông tin sao chép.

7 bước nghiên cứu tài khoản B2B trước cuộc gọi bán hàng

Một quy trình nghiên cứu tài khoản B2B hữu ích nên đi từ bối cảnh công ty tổng quát đến chuẩn bị cho cuộc trò chuyện cụ thể. Bảy bước này giúp AE nghiên cứu với mục đích rõ ràng.

1. Hiểu về công ty

Bắt đầu với mô hình kinh doanh, khách hàng, sản phẩm, thị trường và ưu tiên tăng trưởng của công ty. Điều này cung cấp bối cảnh cơ bản cần thiết để diễn giải mọi thứ khác bạn khám phá.

Hãy tìm:

• Sản phẩm hoặc dịch vụ cốt lõi
• Khách hàng mục tiêu
• Thị trường và khu vực chính
• Mô hình kinh doanh
• Quy mô công ty và giai đoạn tăng trưởng
• Đối thủ cạnh tranh chính
• Các ưu tiên chiến lược gần đây

Mục tiêu: Xây dựng đủ bối cảnh để hiểu vì sao giải pháp của bạn có thể quan trọng trước khi nghiên cứu sâu hơn.

2. Tìm các tín hiệu gần đây của công ty

Những thay đổi gần đây thường cung cấp bối cảnh bán hàng hữu ích hơn là thông tin tĩnh về công ty. Hãy nghiên cứu các sự kiện có thể tạo ra ưu tiên, thách thức hoặc cơ hội mới.

Kiểm tra các tín hiệu như:

• Gọi vốn hoặc mua lại
• Ra mắt sản phẩm mới
• Thay đổi lãnh đạo
• Mở rộng sang thị trường mới
• Tăng trưởng tuyển dụng
• Hợp tác
• Thông báo lớn về khách hàng
• Thay đổi về quy định hoặc thị trường

Điều quan trọng không chỉ là tìm tin tức. Hãy liên kết từng tín hiệu với một tác động kinh doanh có thể xảy ra.

Ví dụ, tuyển dụng nhanh có thể cho thấy đang mở rộng, trong khi ra mắt thị trường mới có thể tạo ra các yêu cầu mới về vận hành hoặc công nghệ.

3. Nghiên cứu người bạn sẽ gặp

Nghiên cứu công ty cho bạn biết về tài khoản. Nghiên cứu khách hàng tiềm năng cho bạn biết về người ngồi đối diện.

Trước cuộc gọi, hãy hiểu:

• Vai trò và trách nhiệm hiện tại
• Các vai trò trước đây hoặc kinh nghiệm liên quan
• Nhóm hoặc chức năng họ đại diện
• Các ưu tiên có khả năng cao
• Các sáng kiến được công khai đề cập
• Mối liên hệ với quá trình mua hàng

Tránh biến việc này thành những chi tiết cá nhân vụn vặt. Mục tiêu là hiểu bối cảnh nghề nghiệp và góc nhìn có khả năng của họ.

4. Xác định các thách thức kinh doanh tiềm năng

Nghiên cứu tài khoản tốt nên giúp bạn hình thành giả thuyết về những vấn đề mà khách hàng tiềm năng có thể đang gặp. Đây không phải là kết luận; chúng là điểm khởi đầu cho các câu hỏi khám phá tốt hơn.

Kết nối các tín hiệu của công ty với các thách thức tiềm năng:

Hãy xem đây là giả thuyết, không phải факт. Cuộc gọi bán hàng của bạn nên kiểm chứng chúng.

5. Nghiên cứu bối cảnh mua hàng

Cùng một công ty có thể có những ưu tiên rất khác nhau tùy vào việc họ đang ở đâu trong quá trình mua hàng. Hiểu bối cảnh mua hàng giúp bạn chuẩn bị cho đúng cuộc trò chuyện.

Nghiên cứu:

• Các giải pháp hoặc công cụ hiện có
• Các sáng kiến kinh doanh tiềm năng
• Những điểm đau đã biết
• Người ra quyết định và người ảnh hưởng
• Tín hiệu về ngân sách hoặc thời điểm có thể có
• Các tương tác trước đây với công ty bạn
• Các phương án thay thế cạnh tranh

Thông tin này giúp trả lời một câu hỏi quan trọng: Đây là cuộc trò chuyện khám phá, đánh giá hay ở giai đoạn ra quyết định?

6. Chuyển nghiên cứu thành câu hỏi

Nghiên cứu chỉ thực sự có giá trị khi nó thay đổi những gì bạn hỏi trong cuộc gọi. Thay vì đọc lại phát hiện của mình cho khách hàng tiềm năng, hãy dùng chúng để tạo ra các câu hỏi cụ thể.

Ví dụ:

Phát hiện nghiên cứu: Công ty gần đây đã mở rộng sang ba thị trường mới.

Câu hỏi yếu: “Bạn đang mở rộng phải không?”

Câu hỏi tốt hơn: “Việc mở rộng đã thay đổi cách nhóm của bạn quản lý quy trình hiện tại như thế nào?”

Hãy nhắm đến các câu hỏi kiểm tra giả thuyết nghiên cứu của bạn, thay vì những câu hỏi chỉ xác nhận các तथ्य công khai.

7. Tạo bản tóm tắt trước cuộc gọi trên một trang

Bước cuối cùng là cô đọng nghiên cứu của bạn thành thứ bạn có thể xem lại trong vài phút. Một bản tóm tắt hữu ích nên ưu tiên thông tin thay vì lặp lại toàn bộ quy trình nghiên cứu.

Cấu trúc thực tế là:

Tài khoản

• Tổng quan công ty
• Ưu tiên kinh doanh chính
• Tín hiệu gần đây

Con người

• Vai trò của liên hệ
• Ảnh hưởng đến quyết định
• Bối cảnh liên quan

Cơ hội

• Thách thức tiềm năng
• Tín hiệu mua hàng
• Giải pháp hiện có

Cuộc trò chuyện

• 3–5 câu hỏi dựa trên nghiên cứu
• Các giả định chính cần xác minh
• Bước tiếp theo mong muốn

Bản tóm tắt trước cuộc gọi tốt nhất là ngắn đủ để dùng được ngay trong cuộc họp.

AI có thể tăng tốc nghiên cứu tài khoản B2B như thế nào

Nghiên cứu tài khoản B2B thủ công trở nên kém hiệu quả khi AE lặp lại cùng một việc tìm kiếm, tóm tắt và ghi chú cho mỗi tài khoản. AI có thể giảm khối lượng công việc này bằng cách biến nhiều nhiệm vụ nghiên cứu thành một quy trình có cấu trúc.

Một quy trình hỗ trợ bởi AI thực tế sẽ như sau:

Tài khoản → Nghiên cứu → Phân tích → Tóm tắt → Chuẩn bị

AI có thể giúp thu thập thông tin, xác định tín hiệu liên quan, tóm tắt phát hiện và chuyển nghiên cứu thành câu hỏi. Tuy nhiên, nhân viên bán hàng vẫn nên xác minh các tuyên bố quan trọng trước khi dùng chúng trong cuộc trò chuyện với khách hàng.

Điều này đặc biệt quan trọng khi thông tin đã lỗi thời, mơ hồ hoặc dựa trên suy luận.

AI Agent nên xử lý những gì?

Một AI Agent có thể đưa quy trình này đi xa hơn bằng cách thực hiện nhiều bước nghiên cứu thay vì yêu cầu AE chạy từng tác vụ riêng lẻ.

Với nghiên cứu tài khoản B2B, một Agent có thể:

• Nghiên cứu công ty
• Tìm các tín hiệu kinh doanh gần đây
• Nghiên cứu các bên liên quan phù hợp
• Tổ chức thông tin tài khoản
• Xác định các tín hiệu mua hàng tiềm năng
• Tạo bản tóm tắt trước cuộc gọi
• Tạo các câu hỏi dựa trên nghiên cứu

Giá trị không chỉ nằm ở việc tạo văn bản. Mà là kết nối nhiều bước thành một quy trình lặp lại được.

Từ nghiên cứu tài khoản đến AI Sales Agent

Cơ hội lớn nhất là chuyển từ nghiên cứu được hỗ trợ bởi AI sang quy trình nghiên cứu bán hàng tự động. Thay vì mở nhiều tab và tự tay xây dựng một bản tóm tắt cho từng khách hàng tiềm năng, một AI Agent có thể xử lý quy trình nghiên cứu lặp lại và đưa cho AE một điểm khởi đầu có cấu trúc. AE vẫn chịu trách nhiệm về phán đoán, xác minh và cuộc trò chuyện thực sự với khách hàng. Agent xử lý khối lượng nghiên cứu xung quanh nó. 

Nghiên cứu nhanh hơn. Bước vào cuộc gọi với bối cảnh rõ ràng. Dành nhiều thời gian hơn để bán hàng.

Truy cập sớm 1minAI Agent

Bạn muốn một AI Agent có thể xử lý nhiều hơn trong quy trình nghiên cứu bán hàng của bạn?

Hãy cho chúng tôi biết bạn muốn AI Agent làm gì trong quy trình bán hàng của mình và nhận quyền truy cập sớm vào 1minAI Agent. Sau khi được quản trị phê duyệt, các nhóm đủ điều kiện có thể nhận tín dụng, trong khi những người gửi được phê duyệt sẽ nhận mã giảm giá độc quyền qua email: Truy cập sớm 1minAI Agent