Ir-riċerka fuq kontijiet B2B tgħin lir-rappreżentanti tal-bejgħ jifhmu prospett qabel jidħlu f’konversazzjoni ta’ bejgħ. L-għan mhuwiex li jinġabar kull fatt disponibbli, iżda li tiġi identifikata l-informazzjoni li tista’ tbiddel il-mistoqsijiet, il-prijoritajiet, u l-passi li jmiss tiegħek.

Proċess ta’ riċerka qawwi jkopri l-kumpanija, sinjali tan-negozju reċenti, partijiet interessati, sfidi, kuntest tax-xiri, u mistoqsijiet rilevanti. Din il-gwida tkisser il-proċess f’seba’ passi prattiċi, b’workflow assistit mill-AI biex titnaqqas ir-riċerka ripetittiva mingħajr ma tiġi sostitwita l-ġudizzju tal-bejgħ.

X’inhi r-riċerka fuq kontijiet B2B?

Ir-riċerka fuq kontijiet B2B hija l-proċess ta’ ġbir u analiżi ta’ informazzjoni dwar kumpanija fil-mira qabel interazzjoni ta’ bejgħ. Għal Account Executives, riċerka utli għandha twieġeb mistoqsija prattika waħda: X’għandi nifhem qabel din il-konversazzjoni?

Minflok ma tirriċerka kollox, iffoka fuq informazzjoni li tgħinek tifhem:

• X’tagħmel il-kumpanija u kif taqla’ l-flus
• X’bidel dan l-aħħar
• Ma’ min qed titkellem u x’jinfluwenzaw
• X’sfidi tan-negozju jistgħu jkunu rilevanti
• Fejn tinsab il-kumpanija fil-proċess tax-xiri
• Liema mistoqsijiet jistgħu jmexxu l-konversazzjoni ’l quddiem

L-output għandu jkun brief qasir dwar il-kont, mhux ġabra ta’ informazzjoni kkuppjata.

7 passi ta’ riċerka fuq kontijiet B2B qabel sejħa tal-bejgħ

Proċess utli ta’ riċerka fuq kontijiet B2B għandu jimxi minn kuntest wiesa’ tal-kumpanija għal preparazzjoni speċifika għall-konversazzjoni. Dawn is-seba’ passi jgħinu lill-AEs jirriċerkaw bi skop ċar.

1. Ifhem il-kumpanija

Ibda bil-mudell tan-negozju tal-kumpanija, il-klijenti, il-prodotti, is-suq, u l-prijoritajiet ta’ tkabbir tagħha. Dan jagħtik il-kuntest bażiku meħtieġ biex tinterpreta kull ħaġa oħra li tiskopri.

Fittex għal:

• Prodotti jew servizzi ewlenin
• Klijenti fil-mira
• Suq prinċipali u reġjuni
• Mudell tan-negozju
• Daqs tal-kumpanija u stadju tat-tkabbir
• Kompetituri ewlenin
• Prijoritajiet strateġiċi reċenti

Għan: Ibni biżżejjed kuntest biex tifhem għaliex is-soluzzjoni tiegħek tista’ tkun importanti qabel ma tgħaddi għal riċerka aktar fil-fond.

2. Fittex sinjali reċenti tal-kumpanija

Bidliet reċenti ħafna drabi jipprovdu kuntest tal-bejgħ aktar utli minn informazzjoni statika dwar il-kumpanija. Irriċerka avvenimenti li jistgħu joħolqu prijoritajiet, sfidi, jew opportunitajiet ġodda.

Iċċekkja għal sinjali bħal:

• Finanzjament jew akkwisti
• Tnedija ta’ prodotti ġodda
• Tibdil eżekuttiv
• Espansjoni f’swieq ġodda
• Tkabbir fil-kiri
• Sħubijiet
• Tħabbiriet kbar dwar klijenti
• Tibdil regolatorju jew tas-suq

Iċ-ċavetta mhijiex sempliċement li ssib aħbarijiet. Qabbad kull sinjal ma’ implikazzjoni kummerċjali possibbli.

Pereżempju, kiri rapidu jista’ jindika espansjoni, filwaqt li tnedija f’suq ġdid tista’ toħloq rekwiżiti operattivi jew teknoloġiċi ġodda.

3. Irriċerka l-persuna li se tiltaqa’ magħha

Ir-riċerka fuq il-kumpanija tgħidlek dwar il-kont. Ir-riċerka fuq il-prospett tgħidlek dwar il-persuna li tkun quddiemek.

Qabel is-sejħa, ifhem:

• Ir-rwol u r-responsabbiltajiet attwali
• Rwoli preċedenti jew esperjenza rilevanti
• It-tim jew il-funzjoni li jirrappreżentaw
• Prijoritajiet probabbli
• Inizjattivi diskussi pubblikament
• Ir-relazzjoni mal-proċess tax-xiri

Evita li tbiddel dan f’kurżitajiet personali. L-għan hu li tifhem il-kuntest professjonali tagħhom u l-perspettiva probabbli.

4. Identifika sfidi potenzjali tan-negozju

Riċerka tajba fuq il-kont għandha tgħinek tifforma ipoteżijiet dwar problemi li l-prospett jista’ jkun qed jaffaċċja. Dawn mhumiex konklużjonijiet; huma punti tat-tluq għal mistoqsijiet ta’ discovery aħjar.

Qabbad sinjali tal-kumpanija ma’ sfidi potenzjali:

Ittratta dawn bħala ipoteżijiet, mhux fatti. Is-sejħa tal-bejgħ tiegħek għandha tivvalidahom.

5. Irriċerka l-kuntest tax-xiri

L-istess kumpanija tista’ jkollha prijoritajiet differenti ħafna skont fejn tinsab fil-proċess tax-xiri tagħha. Il-fehim tal-kuntest tax-xiri jgħinek tipprepara għall-konversazzjoni t-tajba.

Irriċerka:

• Soluzzjonijiet jew għodod eżistenti
• Inizjattivi kummerċjali potenzjali
• Punti ta’ uġigħ magħrufa
• Dawk li jieħdu d-deċiżjonijiet u dawk li jinfluwenzaw
• Sinjali possibbli ta’ baġit jew ta’ ħin
• Interazzjonijiet preċedenti mal-kumpanija tiegħek
• Alternattivi kompetittivi

Din l-informazzjoni tgħin twieġeb mistoqsija kritika: Din hija konversazzjoni ta’ discovery, evalwazzjoni, jew stadju ta’ deċiżjoni?

6. Ikkonverti r-riċerka f’mistoqsijiet

Ir-riċerka ssir ta’ valur meta tbiddel dak li tistaqsi waqt is-sejħa. Minflok taqra lura s-sejbiet tiegħek lill-prospett, użahom biex toħloq mistoqsijiet speċifiċi.

Pereżempju:

Sejba tar-riċerka: Il-kumpanija reċentement espandiet fi tliet swieq ġodda.

Mistoqsija dgħajfa: “Qed tespandu?”

Mistoqsija aħjar: “Kif l-espansjoni bidlet il-mod kif it-tim tiegħek jimmaniġġja l-fluss tax-xogħol attwali tiegħu?”

Irrendi mistoqsijiet li jittestjaw l-ipoteżijiet tar-riċerka tiegħek aktar milli mistoqsijiet li sempliċement jikkonfermaw fatti pubblikament disponibbli.

7. Oħloq brief ta’ qabel is-sejħa fuq paġna waħda

L-aħħar pass hu li tagħfas ir-riċerka tiegħek f’xi ħaġa li tista’ tirrevedi fi ftit minuti. Brief utli għandu jipprijoritizza l-informazzjoni minflok ma jirrepeti l-proċess kollu tar-riċerka.

Struttura prattika hija:

Account

• Ħarsa ġenerali lejn il-kumpanija
• Prijoritajiet ewlenin tan-negozju
• Sinjali reċenti

People

• Ir-rwol tal-kuntatt
• Influwenza fuq it-teħid tad-deċiżjonijiet
• Kuntest rilevanti

Opportunity

• Sfidi potenzjali
• Sinjali tax-xiri
• Soluzzjonijiet eżistenti

Conversation

• 3–5 mistoqsijiet ibbażati fuq ir-riċerka
• Ipoteżijiet ewlenin biex tivvalida
• Pass li jmiss mixtieq

L-aqwa brief ta’ qabel is-sejħa jkun qasir biżżejjed biex jintuża waqt il-laqgħa.

Kif l-AI tista’ tħaffef ir-riċerka fuq kontijiet B2B

Ir-riċerka manwali fuq kontijiet B2B issir ineffiċjenti meta l-AEs jirrepetu l-istess tfittxijiet, sommarji, u teħid ta’ noti għal kull kont. L-AI tista’ tnaqqas dan ix-xogħol billi tbiddel diversi kompiti ta’ riċerka f’workflow wieħed strutturat.

Proċess prattiku assistit mill-AI jidher hekk:

Account → Research → Analyze → Summarize → Prepare

L-AI tista’ tgħin tiġbor informazzjoni, tidentifika sinjali rilevanti, tiġbor fil-qosor is-sejbiet, u tbiddel ir-riċerka f’mistoqsijiet. Madankollu, ir-rappreżentanti tal-bejgħ xorta għandhom jivverifikaw pretensjonijiet importanti qabel ma jużawhom f’konversazzjoni ma’ klijent.

Dan huwa speċjalment importanti meta l-informazzjoni tkun skaduta, ambigwa, jew ibbażata fuq inferenza.

X’għandu jimmaniġġja AI Agent?

AI Agent jista’ jieħu dan il-workflow aktar ’il quddiem billi jeżegwixxi diversi passi ta’ riċerka minflok ma jeħtieġ li AE jwettaq kull kompitu separatament.

Għar-riċerka fuq kontijiet B2B, Agent jista’:

• Jirriċerka l-kumpanija
• Isib sinjali tan-negozju reċenti
• Jirriċerka partijiet interessati rilevanti
• Jorganizza l-intelliġenza tal-kont
• Jidentifika sinjali potenzjali ta’ xiri
• Joħloq brief ta’ qabel is-sejħa
• Jiġġenera mistoqsijiet ibbażati fuq ir-riċerka

Il-valur mhuwiex sempliċement li jiġġenera test. Huwa li jgħaqqad diversi passi f’workflow wieħed ripetibbli.

Minn riċerka fuq il-kont għal AI Sales Agent

L-akbar opportunità hija li timxi minn riċerka assistita mill-AI għal workflows awtomatizzati ta’ riċerka tal-bejgħ. Minflok ma tiftaħ diversi tabs u tibni brief manwalment għal kull prospett, AI Agent jista’ jimmaniġġja l-proċess ripetittiv tar-riċerka u jagħti lill-AE punt tat-tluq strutturat. L-AE jibqa’ responsabbli għall-ġudizzju, il-validazzjoni, u l-konversazzjoni vera mal-klijent. L-Agent jieħu ħsieb ix-xogħol tar-riċerka ta’ madwaru. 

Irriċerka aktar malajr. Idħol għas-sejħa b’kuntest. Qatta’ aktar ħin tbigħ.

Ikseb aċċess bikri għall-1minAI Agent

Trid AI Agent li jista’ jimmaniġġja aktar mill-workflow tar-riċerka tal-bejgħ tiegħek?

Għidilna x’tixtieq li AI Agent jagħmel fil-workflow tal-bejgħ tiegħek u ikseb aċċess bikri għall-1minAI Agent. Wara l-approvazzjoni tal-amministratur, it-timijiet eliġibbli jistgħu jirċievu krediti, filwaqt li dawk li jibagħtu u jiġu approvati jirċievu kodiċijiet ta’ skont esklussivi bl-email: Ikseb aċċess bikri għall-1minAI Agent