B2B खाते संशोधनामुळे विक्री प्रतिनिधींना विक्री संभाषण सुरू करण्यापूर्वी प्रॉस्पेक्ट समजून घेता येतो. उद्दिष्ट सर्व उपलब्ध तथ्ये गोळा करणे नाही, तर अशी माहिती ओळखणे आहे जी तुमचे प्रश्न, प्राधान्ये आणि पुढील पावले बदलू शकते.

एक मजबूत संशोधन प्रक्रिया कंपनी, अलीकडील व्यवसाय संकेत, हितधारक, आव्हाने, खरेदीचा संदर्भ आणि संबंधित प्रश्न यांचा समावेश करते. हा मार्गदर्शक प्रक्रिया सात व्यावहारिक टप्प्यांमध्ये विभागतो, ज्यात विक्रीचा निर्णय कमी न करता पुनरावृत्ती होणारे संशोधन कमी करण्यासाठी AI-सहाय्यित कार्यप्रवाह समाविष्ट आहे.

B2B खाते संशोधन म्हणजे काय?

B2B खाते संशोधन म्हणजे विक्री संवादापूर्वी लक्ष्य कंपनीबद्दल माहिती गोळा करणे आणि विश्लेषण करणे. Account Executives साठी उपयुक्त संशोधनाने एक व्यावहारिक प्रश्नाचे उत्तर द्यायला हवे: या संभाषणापूर्वी मला काय समजून घ्यायला हवे?

सगळ्याचा शोध घेण्याऐवजी, अशी माहिती लक्षात घ्या जी तुम्हाला समजायला मदत करते:

• कंपनी काय करते आणि पैसे कसे कमावते
• अलीकडे काय बदलले आहे
• तुम्ही कोणाशी बोलत आहात आणि त्यांचा कशावर प्रभाव आहे
• कोणती व्यवसायिक आव्हाने संबंधित असू शकतात
• कंपनी खरेदी प्रक्रियेच्या कोणत्या टप्प्यावर आहे
• कोणते प्रश्न संभाषण पुढे नेऊ शकतात

आउटपुट लहान खाते संक्षेप असायला हवा, माहितीची कॉपी केलेली यादी नाही.

विक्री कॉलपूर्वी 7 B2B खाते संशोधन टप्पे

उपयुक्त B2B खाते संशोधन प्रक्रिया व्यापक कंपनी संदर्भापासून विशिष्ट संभाषण तयारीकडे जायला हवी. हे सात टप्पे AEs ना स्पष्ट उद्देशाने संशोधन करण्यास मदत करतात.

1. कंपनी समजून घ्या

कंपनीचे व्यवसाय मॉडेल, ग्राहक, उत्पादने, बाजार आणि वाढीची प्राधान्ये यांपासून सुरुवात करा. यामुळे तुम्हाला उर्वरित सर्व गोष्टींचे अर्थ लावण्यासाठी आवश्यक मूलभूत संदर्भ मिळतो.

पाहा:

• मुख्य उत्पादने किंवा सेवा
• लक्ष्य ग्राहक
• मुख्य बाजार आणि प्रदेश
• व्यवसाय मॉडेल
• कंपनीचा आकार आणि वाढीचा टप्पा
• मुख्य स्पर्धक
• अलीकडील धोरणात्मक प्राधान्ये

उद्दिष्ट: अधिक खोलवर संशोधन करण्यापूर्वी तुमचा उपाय का महत्त्वाचा ठरू शकतो हे समजण्यासाठी पुरेसा संदर्भ तयार करणे.

2. अलीकडील कंपनी संकेत शोधा

अलीकडील बदल अनेकदा स्थिर कंपनी माहितीज्ञापेक्षा अधिक उपयुक्त विक्री संदर्भ देतात. नवीन प्राधान्ये, आव्हाने किंवा संधी निर्माण करू शकणाऱ्या घटनांचा शोध घ्या.

अशा संकेतांसाठी तपासा:

• फंडिंग किंवा अधिग्रहण
• नवीन उत्पादन लॉन्च
• कार्यकारी बदल
• नवीन बाजारांमध्ये विस्तार
• भरतीतील वाढ
• भागीदारी
• मोठ्या ग्राहकांच्या घोषणा
• नियामक किंवा बाजारातील बदल

मुख्य गोष्ट फक्त बातम्या शोधणे नाही. प्रत्येक संकेताला संभाव्य व्यवसायिक परिणामाशी जोडा.

उदाहरणार्थ, भरतीतील झपाट्याने वाढ विस्तार सूचित करू शकते, तर नवीन बाजारात लॉन्च झाल्यास नवीन कार्यकारी किंवा तांत्रिक गरजा निर्माण होऊ शकतात.

3. तुम्ही ज्यांच्याशी भेटणार आहात त्यांचा अभ्यास करा

कंपनी संशोधन तुम्हाला खात्याबद्दल माहिती देते. प्रॉस्पेक्ट संशोधन तुम्हाला समोर बसलेल्या व्यक्तीबद्दल सांगते.

कॉलपूर्वी, हे समजून घ्या:

• सध्याची भूमिका आणि जबाबदाऱ्या
• पूर्वीच्या भूमिका किंवा संबंधित अनुभव
• ते कोणत्या टीम किंवा कार्याचे प्रतिनिधित्व करतात
• संभाव्य प्राधान्ये
• सार्वजनिकरीत्या चर्चेत आलेल्या उपक्रम
• खरेदी प्रक्रियेतील त्यांचे स्थान

याला वैयक्तिक गप्पांमध्ये बदलू नका. उद्देश त्यांच्या व्यावसायिक संदर्भ आणि संभाव्य दृष्टीकोन समजून घेणे आहे.

4. संभाव्य व्यवसायिक आव्हाने ओळखा

चांगले खाते संशोधन तुम्हाला प्रॉस्पेक्टला भेडसावत असलेल्या समस्यांबद्दल गृहितके तयार करण्यात मदत करायला हवे. ही निष्कर्ष नाहीत; चांगले discovery प्रश्न विचारण्यासाठी ही सुरुवातीची बिंदू आहेत.

कंपनी संकेत संभाव्य आव्हानांशी जोडा:

यांना तथ्ये न समजता गृहितके समजा. तुमचा विक्री कॉल त्यांची पडताळणी करायला हवा.

5. खरेदीचा संदर्भ संशोधित करा

ज्या कंपनीशी तुम्ही बोलत आहात तिची खरेदी प्रक्रियेतील अवस्था वेगळी असेल तर प्राधान्येही खूप वेगळी असू शकतात. खरेदीचा संदर्भ समजल्यास योग्य संभाषणासाठी तयारी करता येते.

संशोधन करा:

• विद्यमान उपाय किंवा साधने
• संभाव्य व्यवसाय उपक्रम
• ज्ञात समस्या
• निर्णयकर्ते आणि प्रभावक
• संभाव्य बजेट किंवा वेळेचे संकेत
• तुमच्या कंपनीसोबतच्या मागील संवाद
• स्पर्धात्मक पर्याय

ही माहिती एक महत्त्वाचा प्रश्नाचे उत्तर देते: हा discovery संभाषण आहे, evaluation आहे, की decision-stage संभाषण आहे?

6. संशोधनाचे प्रश्नांमध्ये रूपांतर करा

जेव्हा संशोधन तुमच्या कॉलदरम्यान काय विचारायचे ते बदलते, तेव्हा त्याला खरे मूल्य मिळते. तुमचे निष्कर्ष प्रॉस्पेक्टला परत वाचून दाखवण्याऐवजी, त्यातून विशिष्ट प्रश्न तयार करा.

उदाहरणार्थ:

संशोधन निष्कर्ष: कंपनीने अलीकडे तीन नवीन बाजारांमध्ये विस्तार केला.

कमकुवत प्रश्न: “Are you expanding?”

चांगला प्रश्न: “How has the expansion changed the way your team manages its current workflow?”

असे प्रश्न विचारा जे तुमची गृहितके तपासतील, फक्त सार्वजनिकरित्या उपलब्ध तथ्यांची पुष्टी करणारे प्रश्न नाहीत.

7. एक पानाचा pre-call brief तयार करा

शेवटचा टप्पा म्हणजे तुमचे संशोधन असे संक्षिप्त करणे की तुम्ही ते काही मिनिटांत पाहू शकता. उपयुक्त brief मध्ये संपूर्ण संशोधन प्रक्रिया पुन्हा सांगण्याऐवजी माहितीला प्राधान्य द्यायला हवे.

एक व्यावहारिक रचना अशी आहे:

Account

• कंपनीचा आढावा
• प्रमुख व्यवसाय प्राधान्ये
• अलीकडील संकेत

People

• संपर्काची भूमिका
• निर्णयप्रक्रियेतील प्रभाव
• संबंधित संदर्भ

Opportunity

• संभाव्य आव्हाने
• खरेदीचे संकेत
• विद्यमान उपाय

Conversation

• 3–5 संशोधन-आधारित प्रश्न
• पडताळायची मुख्य गृहितके
• अपेक्षित पुढील पाऊल

सर्वोत्तम pre-call brief बैठकीदरम्यान वापरता येईल इतका लहान असतो.

AI B2B खाते संशोधन कसे वेगवान करू शकते

जेव्हा AEs प्रत्येक खात्यासाठी सारखेच searches, summaries, आणि note-taking पुन्हा करतात, तेव्हा मॅन्युअल B2B खाते संशोधन अकार्यक्षम ठरते. AI अनेक संशोधन कार्यांना एका संरचित कार्यप्रवाहात बदलून हे काम कमी करू शकते.

एक व्यावहारिक AI-सहाय्यित प्रक्रिया अशी दिसते:

Account → Research → Analyze → Summarize → Prepare

AI माहिती गोळा करण्यात, संबंधित संकेत ओळखण्यात, निष्कर्ष संक्षेपित करण्यात, आणि संशोधनाचे प्रश्नांमध्ये रूपांतर करण्यात मदत करू शकते. मात्र, ग्राहक संभाषणात वापरण्यापूर्वी विक्री प्रतिनिधींनी महत्त्वाच्या दाव्यांची पडताळणी करावी.

ही गोष्ट विशेषतः महत्त्वाची आहे जेव्हा माहिती जुनी, संदिग्ध किंवा निष्कर्षांवर आधारित असते.

AI Agent ने काय हाताळावे?

एक AI Agent हा कार्यप्रवाह पुढे नेऊन अनेक संशोधन टप्पे स्वतंत्रपणे चालवण्याऐवजी पार पाडू शकतो.

B2B खाते संशोधनासाठी, Agent हे करू शकतो:

• कंपनीचे संशोधन
• अलीकडील व्यवसाय संकेत शोधणे
• संबंधित हितधारकांचे संशोधन
• खाते बुद्धिमत्ता संघटित करणे
• संभाव्य खरेदी संकेत ओळखणे
• pre-call brief तयार करणे
• संशोधन-आधारित प्रश्न निर्माण करणे

मूल्य फक्त मजकूर तयार करण्यात नाही. ते अनेक टप्पे एका पुनरावृत्तीक्षम कार्यप्रवाहात जोडण्यात आहे.

खाते संशोधनापासून AI Sales Agent पर्यंत

सर्वात मोठी संधी म्हणजे AI-सहाय्यित संशोधनातून स्वयंचलित विक्री संशोधन कार्यप्रवाहांकडे जाणे. अनेक tabs उघडून प्रत्येक प्रॉस्पेक्टसाठी हाताने brief तयार करण्याऐवजी, एक AI Agent पुनरावृत्ती होणारी संशोधन प्रक्रिया हाताळू शकतो आणि AE ला एक संरचित सुरुवातीचा बिंदू देऊ शकतो. AE निर्णय, पडताळणी आणि प्रत्यक्ष ग्राहक संभाषणासाठी जबाबदार राहतो. Agent त्याभोवतीचे संशोधन काम हाताळतो. 

जलद संशोधन करा. कॉलमध्ये संदर्भासह जा. विक्रीसाठी अधिक वेळ द्या.

1minAI Agent साठी लवकर प्रवेश मिळवा

तुमच्या विक्री संशोधन कार्यप्रवाहातील अधिक भाग हाताळू शकणारा AI Agent हवा आहे का?

तुमच्या विक्री कार्यप्रवाहात AI Agent ने काय करावे हे आम्हाला सांगा आणि 1minAI Agent साठी लवकर प्रवेश मिळवा. प्रशासकीय मंजुरीनंतर, पात्र टीमना credits मिळू शकतात, तर मंजूर सबमिटरना ईमेलद्वारे exclusive discount codes मिळतील: Get early access to the 1minAI Agent