B2B дансны судалгаа нь борлуулалтын ярианд орохоос өмнө боломжит үйлчлүүлэгчээ ойлгоход тусалдаг. Зорилго нь боломжтой бүх баримтыг цуглуулах биш, харин таны асуулт, тэргүүлэх чиглэл, дараагийн алхмыг өөрчилж чадах мэдээллийг тодорхойлох явдал юм.

Сайн судалгааны процесс нь компани, сүүлийн үеийн бизнесийн дохио, оролцогч талууд, сорилтууд, худалдан авалтын нөхцөл байдал, холбогдох асуултууд-ыг хамардаг. Энэ гарын авлага нь үйл явцыг долоон практик алхамд хувааж, давтагддаг судалгааг бууруулахад туслах AI-тэй ажлын урсгалыг санал болгоно, гэхдээ борлуулалтын дүгнэлтийг орлохгүй.

B2B дансны судалгаа гэж юу вэ?

B2B дансны судалгаа нь борлуулалтын харилцаанаас өмнө зорилтот компанийн талаар мэдээлэл цуглуулж, дүн шинжилгээ хийх үйл явц юм. Account Executive-ийн хувьд хэрэгтэй судалгаа нэг практик асуултад хариулах ёстой: Энэ ярианы өмнө би юуг ойлгох хэрэгтэй вэ?

Бүгдийг судлахын оронд дараахыг ойлгоход туслах мэдээлэлд төвлөр:

• Компани юу хийдэг, хэрхэн орлого олдог
• Саяхан юу өөрчлөгдсөн
• Та хэнтэй ярилцаж байгаа, тэд юунд нөлөөлдөг
• Ямар бизнесийн сорилтууд хамааралтай байж болох
• Компани худалдан авалтын үйл явцын аль шатанд байгааг
• Ямар асуулт яриаг урагшлуулахыг

Гаралт нь хуулбарласан мэдээллийн цуглуулга биш, товч дансны танилцуулга байх ёстой.

Борлуулалтын дуудлагаас өмнөх 7 B2B дансны судалгааны алхам

Үр дүнтэй B2B дансны судалгааны процесс нь өргөн хүрээний компанийн нөхцөл байдлаас тодорхой ярианы бэлтгэл рүү шилжих ёстой. Эдгээр долоон алхам нь AE-үүдэд тодорхой зорилготойгоор судалгаа хийхэд тусална.

1. Компанийг ойлгох

Компанийн бизнесийн загвар, хэрэглэгчид, бүтээгдэхүүн, зах зээл, өсөлтийн тэргүүлэх чиглэлээс эхэл. Энэ нь таны олж мэдсэн бусад бүх зүйлийг тайлбарлах үндсэн нөхцөлийг өгнө.

Дараахыг хай:

• Үндсэн бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээ
• Зорилтот хэрэглэгчид
• Гол зах зээл, бүс нутаг
• Бизнесийн загвар
• Компанийн хэмжээ ба өсөлтийн үе шат
• Гол өрсөлдөгчид
• Сүүлийн үеийн стратегийн тэргүүлэх чиглэл

Зорилго: Таны шийдэл яагаад чухал байж болохыг ойлгоход хангалттай нөхцөл бүрдүүлэх.

2. Саяхны компанийн дохиог хайх

Сүүлийн үеийн өөрчлөлтүүд нь тогтмол компанийн мэдээллээс илүү ашигтай борлуулалтын нөхцөл өгдөг. Шинэ тэргүүлэх чиглэл, сорилт, боломж бий болгож болох үйл явдлуудыг судал.

Дараах дохиог шалга:

• Санхүүжилт эсвэл худалдан авалт
• Шинэ бүтээгдэхүүний нээлт
• Гүйцэтгэх удирдлагын өөрчлөлт
• Шинэ зах зээл рүү тэлэлт
• Ажилд авалт өсөх
• Түншлэл
• Томоохон хэрэглэгчийн зарлалууд
• Зохицуулалтын эсвэл зах зээлийн өөрчлөлт

Хамгийн чухал нь зөвхөн мэдээ олох биш. Дохио бүрийг боломжит бизнесийн үр дагавартай нь холбох хэрэгтэй.

Жишээ нь, хурдтай ажилд авалт нь өсөлтийг илтгэж болох бол шинэ зах зээлд нэвтрэлт нь үйл ажиллагааны эсвэл технологийн шинэ шаардлага үүсгэж магадгүй.

3. Уулзах хүний талаар судлах

Компанийн судалгаа нь дансны тухай өгдөг. Харин боломжит үйлчлүүлэгчийн судалгаа нь таны эсрэг талд сууж буй хүний тухай өгдөг.

Дуудлагаас өмнө дараахыг ойлго:

• Одоогийн үүрэг, хариуцлага
• Өмнөх үүрэг эсвэл холбогдох туршлага
• Төлөөлж буй баг эсвэл чиг үүрэг
• Боломжит тэргүүлэх чиглэл
• Ил тод хэлэлцсэн санаачилгууд
• Худалдан авалтын үйл явц дахь байр суурь

Үүнийг хувийн сониуч зүйл болгон хувиргах хэрэггүй. Зорилго нь тэдний мэргэжлийн нөхцөл байдал, боломжит өнцгийг ойлгох юм.

4. Боломжит бизнесийн сорилтуудыг тодорхойлох

Сайн дансны судалгаа нь боломжит үйлчлүүлэгчийн тулгарч буй асуудлын талаар таамаг дэвшүүлэхэд туслах ёстой. Эдгээр нь дүгнэлт биш; илүү сайн нээх асуултын эхлэл юм.

Компанийн дохиог боломжит сорилтуудтай холбож үз:

Эдгээрийг баримт биш, таамаглал гэж үз. Таны борлуулалтын дуудлага тэдгээрийг баталгаажуулах ёстой.

5. Худалдан авалтын нөхцөл байдлыг судлах

Нэг ижил компани худалдан авалтын үйл явцынхаа байр сууриас шалтгаалаад огт өөр тэргүүлэх чиглэлтэй байж болно. Худалдан авалтын нөхцөл байдлыг ойлгох нь зөв ярианд бэлтгэхэд тусална.

Дараахыг судал:

• Одоогийн шийдэл эсвэл багаж хэрэгсэл
• Боломжит бизнесийн санаачилгууд
• Мэдэгдэж буй өвдөлтийн цэгүүд
• Шийдвэр гаргагчид ба нөлөөлөгчид
• Боломжит төсөв эсвэл цагийн дохио
• Таны компанитай хийсэн өмнөх харилцаа
• Өрсөлдөх хувилбарууд

Энэ мэдээлэл нь нэг чухал асуултад хариулахад тусална: Энэ нь нээх яриа юу, үнэлгээ юу, эсвэл шийдвэрийн шатны яриа юу?

6. Судалгааг асуулт болгон хувиргах

Судалгаа нь дуудлагын үеэр таны юу асуухыг өөрчилсөн үед үнэ цэнтэй болдог. Олсон мэдээллээ боломжит үйлчлүүлэгчид дахин уншиж өгөхийн оронд, түүнийг тодорхой асуултууд болго.

Жишээ нь:

Судалгааны ололт: Компани саяхан гурван шинэ зах зээл рүү тэлсэн.

Сул асуулт: “Та тэлж байна уу?”

Илүү сайн асуулт: “Тэлэлт нь танай багийн одоогийн ажлын урсгалыг удирдах арга барилд хэрхэн нөлөөлсөн бэ?”

Ил тод байгаа баримтыг зүгээр л баталгаажуулах асуултаас илүүтэй, судалгааны таамаглалыг шалгах асуултад зорь.

7. Нэг нүүрийн урьдчилсан бриф бэлтгэх

Эцсийн алхам нь судалгаагаа минутын дотор уншиж болохуйц хэлбэрт шахах явдал юм. Ашигтай бриф нь бүх судалгааны үйл явцыг давтахын оронд мэдээллийг эрэмбэлэх ёстой.

Практик бүтэц нь:

Данс

• Компанийн тойм
• Гол бизнесийн тэргүүлэх чиглэл
• Сүүлийн үеийн дохио

Хүмүүс

• Холбоо барих хүний үүрэг
• Шийдвэр гаргалтад нөлөөлөх байдал
• Холбогдох нөхцөл байдал

Боломж

• Боломжит сорилтууд
• Худалдан авалтын дохио
• Одоогийн шийдлүүд

Яриа

• Судалгаанд тулгуурласан 3–5 асуулт
• Баталгаажуулах гол таамаглал
• Хүсэж буй дараагийн алхам

Хамгийн сайн урьдчилсан бриф нь уулзалтын үеэр ашиглахад хангалттай богино байдаг.

AI нь B2B дансны судалгааг хэрхэн хурдлуулж чадах вэ

AE-үүд ижил төрлийн хайлт, хураангуй, тэмдэглэл хөтлөлтийг данс бүр дээр давтаж хийх үед гар ажиллагаатай B2B дансны судалгаа үр ашиггүй болдог. AI нь олон судалгааны ажлыг нэг бүтэцтэй ажлын урсгал болгон хувиргаснаар энэ ачааллыг бууруулж чадна.

AI-тэй практик процесс дараах байдлаар харагдана:

Данс → Судалгаа → Шинжилгээ → Хураангуй → Бэлтгэл

AI нь мэдээлэл цуглуулах, холбогдох дохиог тодорхойлох, ололтыг хураангуйлах, судалгааг асуулт болгон хувиргахад тусалж чадна. Гэсэн ч, борлуулалтын төлөөлөгчид чухал мэдэгдлүүдийг хэрэглэгчтэй яриандаа ашиглахаасаа өмнө заавал шалгах ёстой.

Ялангуяа мэдээлэл хуучирсан, хоёрдмол утгатай, эсвэл дүгнэлтэд тулгуурласан үед энэ нь маш чухал.

AI Agent юу хариуцах ёстой вэ?

AI Agent нь AE-ээс тус бүрд нь ажиллуулах шаардлагагүйгээр олон судалгааны алхмыг гүйцэтгэснээр энэ ажлын урсгалыг улам урагшлуулж чадна.

B2B дансны судалгаанд Agent дараахыг хийж чадна:

• Компанийг судлах
• Сүүлийн үеийн бизнесийн дохиог олох
• Холбогдох оролцогч талуудыг судлах
• Дансны мэдээллийг зохион байгуулах
• Боломжит худалдан авалтын дохиог тодорхойлох
• Урьдчилсан бриф үүсгэх
• Судалгаанд тулгуурласан асуултууд гаргах

Үнэ цэнэ нь зүгээр л текст үүсгэх биш. Олон алхмыг нэг давтагддаг ажлын урсгалд холбох явдал юм.

Дансны судалгаанаас AI Sales Agent руу

Хамгийн том боломж бол AI-тэй судалгаанаас автоматжуулсан борлуулалтын судалгааны ажлын урсгал руу шилжих явдал юм. Олон таб нээж, боломжит үйлчлүүлэгч бүрт гараар бриф бэлдэхийн оронд AI Agent давтагддаг судалгааны процессыг гүйцэтгэж, AE-д бүтэцтэй эхлэл өгч чадна. AE нь дүгнэлт, баталгаажуулалт, бодит хэрэглэгчийн яриаг хариуцна. Agent нь түүнтэй холбоотой судалгааны ачааллыг даана. 

Илүү хурдан судал. Дуудлагад нөхцөл байдалтай ор. Борлуулахад илүү их цаг зарцуул.

1minAI Agent-д эрт хандах боломж аваарай

Танай борлуулалтын судалгааны ажлын урсгалын илүү их хэсгийг гүйцэтгэх AI Agent хүсэж байна уу?

AI Agent-ээр борлуулалтын ажлын урсгалдаа юу хийлгэхийг хүсэж байгаагаа бидэнд хэлээд 1minAI Agent-д эрт хандах боломж аваарай. Админы зөвшөөрлийн дараа тохирох багууд кредит авах боломжтой бөгөөд батлагдсан илгээгчид имэйлээр онцгой хөнгөлөлтийн код авна: 1minAI Agent-д эрт хандах боломж авах