B2B истражувањето на сметки им помага на продажните претставници да го разберат потенцијалниот клиент пред да влезат во продажен разговор. Целта не е да се собере секој достапен факт, туку да се идентификуваат информациите што можат да ги променат вашите прашања, приоритети и следни чекори.

Силен процес на истражување ги опфаќа компанијата, неодамнешните деловни сигнали, засегнатите страни, предизвиците, контекстот на купување и релевантните прашања. Овој водич го дели процесот на седум практични чекори, со AI-поддржан работен тек за намалување на повторливото истражување без да се замени продажната проценка.

Што е B2B истражување на сметки?

B2B истражувањето на сметки е процес на собирање и анализа на информации за целна компанија пред продажна интеракција. За Account Executives, корисното истражување треба да одговори на едно практично прашање: Што треба да разберам пред овој разговор?

Наместо да истражувате сè, фокусирајте се на информации што ви помагаат да разберете:

• Што прави компанијата и како заработува
• Што се променило неодамна
• Со кого разговарате и врз што влијае
• Кои деловни предизвици може да се релевантни
• Каде се наоѓа компанијата во процесот на купување
• Кои прашања можат да го придвижат разговорот напред

Излезот треба да биде краток бриф за сметката, а не збирка од копирани информации.

7 чекори за B2B истражување на сметки пред продажен повик

Корисен процес на B2B истражување на сметки треба да се движи од поширок контекст за компанијата кон конкретна подготовка за разговор. Овие седум чекори им помагаат на AE да истражуваат со јасна цел.

1. Разберете ја компанијата

Почнете со деловниот модел на компанијата, клиентите, производите, пазарот и приоритетите за раст. Ова ви го дава основниот контекст што ви е потребен за да го толкувате сè што ќе откриете понатаму.

Барајте:

• Основни производи или услуги
• Целни клиенти
• Главни пазари и региони
• Деловен модел
• Големина на компанијата и фаза на раст
• Клучни конкуренти
• Неодамнешни стратешки приоритети

Цел: Изградете доволно контекст за да разберете зошто вашето решение би можело да биде важно пред подлабоко да истражувате.

2. Барајте неодамнешни сигнали за компанијата

Неодамнешните промени често даваат покорисен продажен контекст од статичните информации за компанијата. Истражете настани што би можеле да создадат нови приоритети, предизвици или можности.

Проверете сигнали како:

• Финансирање или аквизиции
• Лансирање нови производи
• Промени во раководството
• Проширување на нови пазари
• Раст во вработувањето
• Партнерства
• Најави за големи клиенти
• Регулаторни или пазарни промени

Клучот не е само да пронајдете вести. Поврзете го секој сигнал со можна деловна последица.

На пример, брз раст на вработувањето може да укажува на проширување, додека лансирање на нов пазар може да создаде нови оперативни или технолошки барања.

3. Истражете ја личноста со која се среќавате

Истражувањето на компанијата ви кажува за сметката. Истражувањето на потенцијалниот клиент ви кажува за личноста што седи од другата страна на масата.

Пред повикот, разберете:

• Тековна улога и одговорности
• Претходни улоги или релевантно искуство
• Тимот или функцијата што ја претставуваат
• Веројатни приоритети
• Јавно спомнати иницијативи
• Однос со процесот на купување

Избегнувајте да го претворите ова во лични ситници. Целта е да се разбере нивниот професионален контекст и веројатната перспектива.

4. Идентификувајте потенцијални деловни предизвици

Добро истражување на сметка треба да ви помогне да формирате хипотези за проблемите со кои можеби се соочува потенцијалниот клиент. Ова не се заклучоци; тие се почетни точки за подобри прашања за откривање.

Поврзете ги сигналите на компанијата со потенцијални предизвици:

Третирајте ги овие како хипотези, не како факти. Вашиот продажен повик треба да ги потврди.

5. Истражете го контекстот на купување

Истата компанија може да има многу различни приоритети во зависност од тоа каде се наоѓа во процесот на купување. Разбирањето на контекстот на купување ви помага да се подготвите за вистинскиот разговор.

Истражете:

• Постојни решенија или алатки
• Потенцијални деловни иницијативи
• Познати болни точки
• Донесувачи на одлуки и влијателни лица
• Можни сигнали за буџет или тајминг
• Претходни интеракции со вашата компанија
• Алтернативи од конкуренцијата

Оваа информација помага да се одговори на клучно прашање: Дали ова е разговор за откривање, евалуација или разговор во фаза на одлука?

6. Претворете го истражувањето во прашања

Истражувањето станува вредно кога го менува она што го прашувате за време на повикот. Наместо да им ги читате наоди назад на потенцијалниот клиент, искористете ги за да креирате конкретни прашања.

На пример:

Наод од истражувањето: Компанијата неодамна се прошири на три нови пазари.

Слабо прашање: „Дали се ширите?“

Подобро прашање: „Како проширувањето го промени начинот на кој вашиот тим го управува тековниот работен тек?“

Целете кон прашања што ги тестираат вашите хипотези од истражувањето, а не прашања што едноставно потврдуваат јавно достапни факти.

7. Создадете бриф од една страница пред повикот

Последниот чекор е да го компресирате истражувањето во нешто што можете да го прегледате за неколку минути. Корисен бриф треба да даде приоритет на информациите наместо да го повторува целиот процес на истражување.

Практична структура е:

Сметка

• Преглед на компанијата
• Клучни деловни приоритети
• Неодамнешни сигнали

Луѓе

• Улога на контактот
• Влијание врз донесувањето одлуки
• Релевантен контекст

Можност

• Потенцијални предизвици
• Сигнали за купување
• Постојни решенија

Разговор

• 3–5 прашања поткрепени со истражување
• Клучни претпоставки за проверка
• Посакуван следен чекор

Најдобриот бриф пред повикот е доволно краток за да се користи за време на состанокот.

Како AI може да го забрза B2B истражувањето на сметки

Рачното B2B истражување на сметки станува неефикасно кога AE повторуваат исти пребарувања, резимеа и бележење за секоја сметка. AI може да го намали овој товар така што повеќе истражувачки задачи ќе ги претвори во еден структуриран работен тек.

Практичен AI-поддржан процес изгледа вака:

Сметка → Истражување → Анализа → Резиме → Подготовка

AI може да помогне да се соберат информации, да се идентификуваат релевантни сигнали, да се сумираат наодите и да се претвори истражувањето во прашања. Сепак, продажните претставници сепак треба да ги проверат важните тврдења пред да ги користат во разговор со клиент.

Ова е особено важно кога информациите се застарени, двосмислени или базирани на заклучување.

Што треба да преземе AI Agent?

AI Agent може да го однесе овој работен тек понатаму со извршување на повеќе чекори на истражување наместо да бара од AE да ја извршува секоја задача одделно.

За B2B истражување на сметки, Agent би можел да:

• Ја истражи компанијата
• Најде неодамнешни деловни сигнали
• Ги истражи релевантните засегнати страни
• Ја организира интелигенцијата за сметката
• Идентификува потенцијални сигнали за купување
• Создаде бриф пред повикот
• Генерира прашања поткрепени со истражување

Вредноста не е само во генерирање текст. Таа е во поврзување на повеќе чекори во еден повторлив работен тек.

Од истражување на сметки до AI Sales Agent

Најголемата можност е преминот од AI-поддржано истражување кон автоматизирани работни текови за продажно истражување. Наместо да отвора повеќе табови и рачно да гради бриф за секој потенцијален клиент, AI Agent би можел да го преземе повторливиот процес на истражување и да му даде на AE структуирана почетна точка. AE останува одговорен за проценка, валидација и самиот разговор со клиентот. Agent го обработува истражувачкиот товар околу тоа. 

Истражувајте побрзо. Влезете во повикот со контекст. Поминувајте повеќе време продавајќи.

Добијте ран пристап до 1minAI Agent

Сакате AI Agent што може да преземе повеќе од вашиот работен тек за продажно истражување?

Кажете ни што сакате AI Agent да прави во вашиот продажен работен тек и добијте ран пристап до 1minAI Agent. По административно одобрување, подобните тимови можат да добијат кредити, додека одобрените подносители добиваат ексклузивни промотивни кодови по е-пошта: Добијте ран пристап до 1minAI Agent