Pārdošanas potenciālo klientu kvalificēšana pirms pārdošanas zvana palīdz Account Executives koncentrēties uz atbilstošiem potenciālajiem klientiem, izprast biznesa vajadzības un sagatavot produktīvākas sarunas.

Tā vietā, lai katrā zvanā uzdotu vienus un tos pašus jautājumus, pārdošanas komandas var izmantot strukturētu izpēti, lai novērtētu konta atbilstību, noteiktu potenciālos sāpju punktus un izprastu pirkuma signālus.

Ar pareizo procesu un AI pārdošanas asistentu potenciālo klientu kvalificēšana kļūst konsekventāka un efektīvāka.

Kāpēc potenciālo klientu kvalificēšana ir svarīga

Efektīva potenciālo klientu kvalificēšana palīdz pārdošanas komandām noteikt, vai potenciālais klients atbilst jūsu Ideālajam klienta profilam (ICP) un tam ir atbilstoša biznesa vajadzība.

Bez pienācīgas sagatavošanās AEs var tērēt laiku kontiem, kuriem trūkst budžeta, steidzamības, lēmumu pieņemšanas pilnvaru vai skaidra lietošanas scenārija.

Strukturēts kvalificēšanas process palīdz jums:

• Prioritizēt kontus ar augstu potenciālu
• Identificēt atbilstošas biznesa problēmas
• Sagatavot mērķtiecīgus atklāšanas jautājumus
• Samazināt laiku, kas pavadīts uz vāji atbilstošiem potenciālajiem klientiem
• Veidot produktīvākas pārdošanas sarunas

Mērķis nav pārāk ātri noraidīt potenciālos klientus. Mērķis ir saprast, vai iespēja ir pelnījusi turpmāku uzmanību.

7 soļi, kā kvalificēt pārdošanas potenciālos klientus pirms pārdošanas zvana

1. Pārbaudiet potenciālā klienta atbilstību ICP

Sāciet ar to, vai potenciālais klients atbilst jūsu Ideālajam klienta profilam (ICP).

Pārskatiet galvenos faktorus, piemēram:

• Nozari
• Uzņēmuma lielumu
• Ģeogrāfisko atrašanās vietu
• Biznesa modeli
• Ieņēmumu diapazonu
• Tehnoloģiju izmantošanu
• Potenciālos lietošanas scenārijus

Piemēram, B2B SaaS uzņēmums, kas pārdod uzņēmumu programmatūru, var dot priekšroku organizācijām ar izveidotām pārdošanas komandām un sarežģītām klientu darba plūsmām.

Potenciālais klients, kas neatbilst jūsu ICP, joprojām var būt vērtīgs, taču tam nepieciešama citāda kvalificēšanas pieeja.

2. Izpētiet uzņēmuma biznesa kontekstu

Pirms sazināties ar potenciālo klientu, saprotiet, ko uzņēmums dara un kas var ietekmēt tā pirkuma lēmumus.

Pārskatiet:

• Uzņēmuma vietni
• Produktu vai pakalpojumu piedāvājumu
• Jaunākos paziņojumus
• Mērķa klientus
• Izaugsmes iniciatīvas
• Nozares izaicinājumus

Izmantojot AI izpētes rīkus, var palīdzēt sakārtot informāciju no vairākiem avotiem un izveidot skaidrāku pārskatu par kontu.

Tomēr vienmēr pārbaudiet svarīgus faktus, pirms tos izmantojat pārdošanas sarunā.

3. Identificējiet potenciālos sāpju punktus

Nākamais solis ir noteikt problēmas, kuras jūsu produkts vai pakalpojums varētu palīdzēt atrisināt.

Meklējiet signālus, kas saistīti ar:

• Operacionālu neefektivitāti
• Manuāliem procesiem
• Darbinieku pieņemšanu vai paplašināšanos
• Jaunu produktu laišanu tirgū
• Klientu pieredzes problēmām
• Tehnoloģiju izmaiņām
• Ieņēmumu vai produktivitātes mērķiem

Izvairieties pieņemt, ka katram uzņēmumam ir vieni un tie paši izaicinājumi.

Tā vietā atdaliet pārbaudītu informāciju no pamatotām hipotēzēm. Tas palīdz sagatavot atklāšanas jautājumus, neuztverot pieņēmumus kā faktus.

4. Novērtējiet vajadzību, laiku un biznesa ietekmi

Kvalificētam potenciālajam klientam parasti ir būtiska problēma, taču svarīga ir arī šīs problēmas steidzamība.

Apsveriet šādus jautājumus:

• Vai potenciālais klients šobrīd saskaras ar šo izaicinājumu?
• Kas notiks, ja problēma paliks neatrisināta?
• Vai ir konkrēts projekts vai termiņš?
• Vai problēmas risināšana varētu radīt izmērāmu biznesa vērtību?
• Vai uzņēmums jau ir sācis meklēt risinājumu?

Laiks ir īpaši svarīgs. Potenciālais klients var būt ļoti piemērots, bet ne gatavs uzreiz iegādāties.

Izmantojiet zvanu, lai izprastu situāciju, nevis mēģinātu klientu piespiest iepriekš noteiktā pārdošanas posmā.

5. Izprotiet iesaistītās puses un lēmumu pieņēmējus

Pareizo iesaistīto pušu identificēšana palīdz saprast, kā tiek pieņemti pirkuma lēmumi.

Atkarībā no produkta atbilstošās iesaistītās puses var būt:

• Gala lietotāji
• Nodaļu vadītāji
• Tehniskās komandas
• Iepirkumu nodaļa
• Finanses
• Vadības lēmumu pieņēmēji

Pirms zvana izpētiet potenciālā klienta lomu un pienākumus.

Varat arī izmantot AI aģentus, lai sakārtotu informāciju par iesaistītajām pusēm un sagatavotu lomai atbilstošus atklāšanas jautājumus. Pirms to izmantošanas rūpīgi pārskatiet ģenerētos rezultātus.

6. Pārskatiet esošos risinājumus un alternatīvas

Saprast, kā potenciālais klients šobrīd risina problēmu.

Viņu esošais risinājums var ietvert:

• Iekšējos procesus
• Izklājlapas
• Konkurentu programmatūru
• Manuālu darbu
• Vairākus nesavienotus rīkus
• Esošu automatizācijas sistēmu

Uzdodiet sev:

• Kādu risinājumu viņi izmanto šodien?
• Kādi ierobežojumi viņiem varētu būt?
• Vai viņi nesen ir mainījuši rīkus?
• Kas viņus varētu motivēt apsvērt alternatīvu?

Šī izpēte palīdz pozicionēt jūsu produktu, balstoties uz klienta faktiskajām vajadzībām, nevis vispārīgiem pārdošanas punktiem.

7. Izveidojiet pirmszvana kvalificēšanas kopsavilkumu

Pirms pārdošanas zvana apkopojiet savu izpēti īsā, strukturētā kopsavilkumā.

Noderīgs kvalificēšanas kopsavilkums var ietvert:

Varat izmantot AI rakstīšanas un emuāra raksta ģeneratoru, lai sakārtotu izpētes piezīmes kodolīgā pirmszvana dokumentā.

Kā AI pārdošanas asistents atbalsta potenciālo klientu kvalificēšanu

AI pārdošanas asistents var palīdzēt AEs samazināt manuālo sagatavošanos, organizējot izpēti un ģenerējot strukturētus ieskatus.

Piemēram, AI var palīdzēt jums:

• Apkopot uzņēmuma informāciju
• Identificēt potenciālos biznesa izaicinājumus
• Izvilkt pirkuma signālus
• Sakārtot informāciju par iesaistītajām pusēm
• Ģenerēt atklāšanas jautājumus
• Izveidot pirmszvana kvalificēšanas kopsavilkumu
• Atdalīt faktus no pieņēmumiem

Noderīgs uzdevums varētu būt:

Darbojies kā B2B pārdošanas izpētes asistents.

Analizē zemāk sniegto uzņēmuma informāciju un palīdz man sagatavoties atklāšanas zvanam.

Identificē:

1. Uzņēmuma pārskatu un ICP atbilstību
2. Potenciālos biznesa sāpju punktus
3. Atbilstošos pirkuma signālus
4. Iespējamās iesaistītās puses
5. Informāciju, kas vēl jāpārbauda
6. Piecus šim kontam pielāgotus atklāšanas jautājumus

Neizdomā faktus. Skaidri atdala pārbaudītu informāciju no pieņēmumiem.

Darbplūsmās, kur nepieciešama plaša izpēte, AI var palīdzēt arī pārskatīt un sakārtot informāciju no vairākiem dokumentiem. Tomēr svarīga uzņēmuma informācija, finanšu dati un pirkuma signāli vienmēr jāverificē neatkarīgi.

Kā 1minAI palīdz izveidot potenciālo klientu kvalificēšanas darba plūsmu

Potenciālo klientu kvalificēšana bieži prasa vairākas AI iespējas, tostarp izpēti, analīzi, rakstīšanu un kopsavilkumu veidošanu.

Ar AI darbplūsmu automatizāciju pārdošanas komandas var sakārtot dažādus sagatavošanās posmus atkārtojamā procesā.

Praktiska darba plūsma varētu izskatīties šādi:

Konta izpēte → Potenciālā klienta kvalificēšana → Sāpju punktu analīze → Atklāšanas jautājumi → Pirmszvana kopsavilkums

Dažādi AI modeļi var atbalstīt dažādus posmus:

• Izpētes rīki informācijas apkopošanai un pārbaudei
• Spriešanas modeļi biznesa konteksta analīzei
• Rakstīšanas rīki jautājumu un kopsavilkumu sagatavošanai
• AI aģenti atkārtojamu darba plūsmas soļu savienošanai

Šī pieeja var samazināt nevajadzīgu pārslēgšanos starp rīkiem un padarīt kvalificēšanas procesu vieglāk atkārtojamu vairākos kontos.

AI ģenerētā informācija joprojām ir jāpārskata, pirms to izmanto klientam paredzētās sarunās. AI faktu pārbaudes darba plūsmas var palīdzēt identificēt apgalvojumus, kuriem nepieciešama papildu verifikācija.

Noslēguma pārdomas

Mācīšanās, kā kvalificēt pārdošanas potenciālos klientus, pirms pārdošanas zvana prasa vairāk nekā tikai uzņēmuma lieluma vai nozares pārbaudi.

Efektīva kvalificēšana apvieno konta izpēti, ICP atbilstību, biznesa kontekstu, sāpju punktus, pirkuma signālus un iesaistīto pušu analīzi.

AI var atbalstīt šo procesu, sakārtojot informāciju un paātrinot sagatavošanos, taču pārdošanas profesionāļiem joprojām vajadzētu pārbaudīt faktus un atklāšanas laikā izmantot cilvēka spriedumu.

Mērķis ir vienkāršs: ieiet katrā pārdošanas zvanā ar labāku kontekstu, atbilstošākiem jautājumiem un skaidrāku izpratni par potenciālā klienta vajadzībām.

Izveidojiet atkārtojamu potenciālo klientu kvalificēšanas darba plūsmu ar vairākiem AI modeļiem 1minAI.

🚀 Saņemiet agrīnu piekļuvi 1min.AI AI aģentam

Interesē, kā AI aģents pārdošanas izpētei un potenciālo klientu kvalificēšanai varētu iederēties jūsu darba plūsmā? Pastāstiet 1min.AI, ko jūs vēlētos, lai tas paveic — no konta izpētes un potenciālo klientu vērtēšanas līdz sāpju punktu analīzei un sagatavošanai pirms zvana — un palīdziet veidot ar AI darbinātu pārdošanas darba plūsmu nākotni.

Pievienojieties AI aģenta gaidīšanas sarakstam, lai iegūtu agrīnu piekļuvi un sekotu līdzi palaišanas iespējām.