B2B kontu izpēte palīdz pārdevējiem saprast potenciālo klientu pirms pārdošanas sarunas. Mērķis nav savākt katru pieejamo faktu, bet gan noteikt informāciju, kas var mainīt jūsu jautājumus, prioritātes un nākamos soļus.

Spēcīgs izpētes process aptver uzņēmumu, nesenos biznesa signālus, iesaistītās personas, izaicinājumus, pirkšanas kontekstu un atbilstošos jautājumus. Šajā ceļvedī process sadalīts septiņos praktiskos soļos, ar AI atbalstītu darba plūsmu, kas palīdz samazināt atkārtotu izpēti, neaizstājot pārdošanas spriedumu.

Kas ir B2B kontu izpēte?

B2B kontu izpēte ir mērķa uzņēmuma informācijas vākšanas un analīzes process pirms pārdošanas mijiedarbības. Kontu vadītājiem noderīgai izpētei vajadzētu atbildēt uz vienu praktisku jautājumu: Kas man jāzina pirms šīs sarunas?

Tā vietā, lai pētītu visu, koncentrējieties uz informāciju, kas palīdz saprast:

• Ko uzņēmums dara un kā tas pelna naudu
• Kas nesen ir mainījies
• Ar ko jūs runājat un uz ko šī persona ietekmē
• Kādi biznesa izaicinājumi varētu būt aktuāli
• Kur uzņēmums atrodas savā pirkšanas procesā
• Kādi jautājumi varētu virzīt sarunu tālāk

Rezultātam jābūt īsam konta pārskatam, nevis kopētas informācijas krājumam.

7 B2B kontu izpētes soļi pirms pārdošanas zvana

Noderīgam B2B kontu izpētes procesam vajadzētu virzīties no plaša uzņēmuma konteksta uz konkrētu sarunas sagatavošanu. Šie septiņi soļi palīdz kontu vadītājiem veikt izpēti ar skaidru mērķi.

1. Izprotiet uzņēmumu

Sāciet ar uzņēmuma biznesa modeli, klientiem, produktiem, tirgu un izaugsmes prioritātēm. Tas sniedz pamata kontekstu, kas nepieciešams, lai interpretētu visu pārējo, ko atklājat.

Meklējiet:

• Galvenie produkti vai pakalpojumi
• Mērķa klienti
• Galvenie tirgi un reģioni
• Biznesa modelis
• Uzņēmuma lielums un izaugsmes posms
• Galvenie konkurenti
• Nesenās stratēģiskās prioritātes

Mērķis: izveidot pietiekamu kontekstu, lai saprastu, kāpēc jūsu risinājums varētu būt svarīgs, pirms pētāt dziļāk.

2. Meklējiet nesenus uzņēmuma signālus

Nesenās izmaiņas bieži sniedz noderīgāku pārdošanas kontekstu nekā statiska uzņēmuma informācija. Pētiet notikumus, kas var radīt jaunas prioritātes, izaicinājumus vai iespējas.

Pārbaudiet signālus, piemēram:

• Finansējums vai iegādes
• Jaunu produktu izlaišana
• Vadības maiņas
• Paplašināšanās jaunos tirgos
• Personāla pieaugums
• Partnerības
• Lielu klientu paziņojumi
• Regulatīvas vai tirgus izmaiņas

Svarīgi ir ne tikai atrast ziņas. Savienojiet katru signālu ar iespējamu biznesa ietekmi.

Piemēram, straujš darbinieku skaita pieaugums var norādīt uz paplašināšanos, savukārt jauna tirgus atvēršana var radīt jaunus darbības vai tehnoloģiju prasību jautājumus.

3. Izpētiet personu, ar kuru tiksieties

Uzņēmuma izpēte pastāsta par kontu. Potenciālā klienta izpēte pastāsta par personu, kas sēž jums pretī.

Pirms zvana noskaidrojiet:

• Pašreizējo lomu un pienākumus
• Iepriekšējās lomas vai atbilstošu pieredzi
• Komandu vai funkciju, ko šī persona pārstāv
• Iespējamās prioritātes
• Publiski apspriestās iniciatīvas
• Attiecības ar pirkšanas procesu

Nepārvērtiet to par personiskiem sīkumiem. Mērķis ir saprast viņu profesionālo kontekstu un iespējamo skatījumu.

4. Identificējiet iespējamās biznesa problēmas

Laba kontu izpēte palīdz veidot hipotēzes par problēmām, ar kurām potenciālais klients var saskarties. Tie nav secinājumi; tie ir sākuma punkti labākiem atklāšanas jautājumiem.

Saistiet uzņēmuma signālus ar iespējamām problēmām:

Uztveriet šīs kā hipotēzes, nevis faktus. Jūsu pārdošanas zvanam tās jāpārbauda.

5. Izpētiet pirkšanas kontekstu

Vienam un tam pašam uzņēmumam var būt ļoti atšķirīgas prioritātes atkarībā no tā, kur tas atrodas pirkšanas procesā. Pirkšanas konteksta izpratne palīdz sagatavoties pareizajai sarunai.

Pētiet:

• Esošos risinājumus vai rīkus
• Iespējamās biznesa iniciatīvas
• Zināmos sāpju punktus
• Lēmumu pieņēmējus un ietekmētājus
• Iespējamās budžeta vai laika pazīmes
• Iepriekšējo mijiedarbību ar jūsu uzņēmumu
• Konkurējošas alternatīvas

Šī informācija palīdz atbildēt uz kritisku jautājumu: vai šī ir atklāšanas saruna, izvērtēšana vai lēmuma posma saruna?

6. Pārvērtiet izpēti jautājumos

Izpēte kļūst vērtīga tad, kad tā maina to, ko jūs jautājat zvana laikā. Tā vietā, lai vienkārši atkārtotu savus secinājumus potenciālajam klientam, izmantojiet tos, lai izveidotu konkrētus jautājumus.

Piemēram:

Izpētes secinājums: uzņēmums nesen paplašinājās trīs jaunos tirgos.

Vājš jautājums: “Vai jūs paplašināties?”

Labāks jautājums: “Kā paplašināšanās ir mainījusi to, kā jūsu komanda pārvalda esošo darba plūsmu?”

Mērķējiet uz jautājumiem, kas pārbauda jūsu izpētes hipotēzes, nevis uz jautājumiem, kas vienkārši apstiprina publiski pieejamus faktus.

7. Izveidojiet vienas lapas sagataves pirms zvana

Pēdējais solis ir saīsināt izpēti līdz kaut kam, ko varat pārskatīt dažu minūšu laikā. Noderīgai sagatavei jāizceļ informācija, nevis jāatkārto viss izpētes process.

Praktiska struktūra ir šāda:

Konts

• Uzņēmuma pārskats
• Galvenās biznesa prioritātes
• Nesenie signāli

Personas

• Kontakta loma
• Ietekme uz lēmumu pieņemšanu
• Atbilstošs konteksts

Iespēja

• Iespējamie izaicinājumi
• Pirkšanas signāli
• Esošie risinājumi

Saruna

• 3–5 ar izpēti pamatoti jautājumi
• Galvenie pieņēmumi, kas jāpārbauda
• Vēlamais nākamais solis

Labākā pirmszvana sagatave ir pietiekami īsa, lai to izmantotu tikšanās laikā.

Kā AI var paātrināt B2B kontu izpēti

Manuāla B2B kontu izpēte kļūst neefektīva, kad kontu vadītāji katram kontam atkārto vienas un tās pašas meklēšanas, kopsavilkumus un piezīmju veikšanu. AI var samazināt šo darba apjomu, pārvēršot vairākus izpētes uzdevumus vienā strukturētā darba plūsmā.

Praktisks AI atbalstīts process izskatās šādi:

Konts → Izpēte → Analīze → Kopsavilkums → Sagatavošana

AI var palīdzēt apkopot informāciju, identificēt atbilstošus signālus, apkopot secinājumus un pārvērst izpēti jautājumos. Tomēr pārdevējiem joprojām vajadzētu pārbaudīt svarīgus apgalvojumus pirms to izmantošanas klientu sarunā.

Tas ir īpaši svarīgi, ja informācija ir novecojusi, neskaidra vai balstīta uz secinājumiem.

Ko vajadzētu darīt AI aģentam?

AI aģents var šo darba plūsmu virzīt tālāk, izpildot vairākus izpētes soļus, nevis prasot kontu vadītājam katru uzdevumu veikt atsevišķi.

B2B kontu izpētei aģents varētu:

• Pētīt uzņēmumu
• Atrast nesenus biznesa signālus
• Izpētīt atbilstošās iesaistītās personas
• Organizēt konta informāciju
• Noteikt iespējamos pirkšanas signālus
• Izveidot pirmszvana sagatavi
• Ģenerēt uz izpēti balstītus jautājumus

Vērtība nav tikai teksta ģenerēšanā. Tā ir vairāku soļu savienošanā vienā atkārtojamā darba plūsmā.

No kontu izpētes līdz AI pārdošanas aģentam

Lielākā iespēja ir pāriet no AI atbalstītas izpētes uz automatizētām pārdošanas izpētes darba plūsmām. Tā vietā, lai atvērtu vairākas cilnes un manuāli veidotu pārskatu katram potenciālajam klientam, AI aģents varētu apstrādāt atkārtoto izpētes procesu un dot kontu vadītājam strukturētu sākumpunktu. Kontu vadītājs joprojām ir atbildīgs par spriedumu, pārbaudi un pašu klientu sarunu. Aģents veic apkārt esošo izpētes darbu. 

Pētiet ātrāk. Ieejiet zvanā ar kontekstu. Pavadiet vairāk laika pārdošanai.

Saņemiet agrīnu piekļuvi 1minAI aģentam

Vai vēlaties AI aģentu, kas var paveikt vairāk jūsu pārdošanas izpētes darba plūsmā?

Pastāstiet mums, ko vēlaties, lai AI aģents dara jūsu pārdošanas darba plūsmā, un saņemiet agrīnu piekļuvi 1minAI aģentam. Pēc administratora apstiprinājuma atbilstošās komandas var saņemt kredītus, savukārt apstiprinātie iesniedzēji pa e-pastu saņem ekskluzīvus atlaides kodus: Saņemiet agrīnu piekļuvi 1minAI aģentam