B2B ანგარიშის კვლევა ეხმარება გაყიდვების წარმომადგენლებს, გაიგონ პერსპექტივი გაყიდვების საუბარში შესვლამდე. მიზანი არ არის ყველა ხელმისაწვდომი ფაქტის შეგროვება, არამედ ისეთი ინფორმაციის იდენტიფიცირება, რომელსაც შეუძლია შეცვალოს თქვენი კითხვები, პრიორიტეტები და შემდეგი ნაბიჯები.

ძლიერი კვლევითი პროცესი მოიცავს კომპანიას, ბოლოდროინდელ ბიზნესსიგნალებს, სტეიკჰოლდერებს, გამოწვევებს, ყიდვის კონტექსტს და შესაბამის კითხვებს. ეს გზამკვლევი პროცესს შვიდ პრაქტიკულ ნაბიჯად ყოფს, AI-ის მხარდაჭერილი სამუშაო პროცესით, რომელიც ამცირებს განმეორებად კვლევას გაყიდვების განსჯის ჩანაცვლების გარეშე.

რა არის B2B ანგარიშის კვლევა?

B2B ანგარიშის კვლევა არის მიზნობრივი კომპანიის შესახებ ინფორმაციის შეგროვებისა და ანალიზის პროცესი გაყიდვებთან ურთიერთქმედებამდე. Account Executive-ებისთვის სასარგებლო კვლევამ ერთი პრაქტიკული კითხვა უნდა უპასუხოს: რა უნდა გავიგო ამ საუბრამდე?

ყველაფრის კვლევის ნაცვლად, კონცენტრირდით ინფორმაციაზე, რომელიც დაგეხმარებათ გაიგოთ:

• რას აკეთებს კომპანია და როგორ შოულობს ფულს
• რა შეიცვალა ბოლო დროს
• ვის ესაუბრებით და რაზე ახდენენ გავლენას
• რომელი ბიზნესგამოწვევები შეიძლება იყოს მნიშვნელოვანი
• ყიდვის პროცესის რომელ ეტაპზეა კომპანია
• რომელი კითხვები წაიყვანს საუბარს წინ

შედეგი უნდა იყოს მოკლე ანგარიშის ბრიფი, და არა გადაკოპირებული ინფორმაციის კრებული.

B2B ანგარიშის კვლევის 7 ნაბიჯი გაყიდვების ზარამდე

სასარგებლო B2B ანგარიშის კვლევის პროცესი უნდა მიდიოდეს ფართო კომპანიის კონტექსტიდან კონკრეტული საუბრის მომზადებამდე. ეს შვიდი ნაბიჯი ეხმარება AE-ებს მკაფიო მიზნით კვლევაში.

1. გაიგეთ კომპანია

დაიწყეთ კომპანიის ბიზნესმოდელით, მომხმარებლებით, პროდუქტებით, ბაზრით და ზრდის პრიორიტეტებით. ეს გაძლევთ საბაზისო კონტექსტს, რომლითაც ყველაფერ დანარჩენს სწორად გააანალიზებთ.

ეძებეთ:

• ძირითადი პროდუქტები ან სერვისები
• სამიზნე მომხმარებლები
• ძირითადი ბაზრები და რეგიონები
• ბიზნესმოდელი
• კომპანიის ზომა და ზრდის ეტაპი
• მთავარი კონკურენტები
• ბოლო სტრატეგიული პრიორიტეტები

მიზანი: შექმნათ საკმარისი კონტექსტი, რათა გაიგოთ რატომ შეიძლება იყოს თქვენი გადაწყვეტა მნიშვნელოვანი უფრო ღრმა კვლევამდე.

2. მოძებნეთ ბოლოდროინდელი კომპანიის სიგნალები

ბოლო ცვლილებები ხშირად უფრო სასარგებლო გაყიდვით კონტექსტს იძლევა, ვიდრე სტატიკური კომპანიის ინფორმაცია. გამოიკვლიეთ მოვლენები, რომლებმაც შეიძლება შექმნას ახალი პრიორიტეტები, გამოწვევები ან შესაძლებლობები.

შეამოწმეთ ისეთი სიგნალები, როგორიცაა:

• დაფინანსება ან შეძენა
• ახალი პროდუქტის გაშვება
• აღმასრულებელი ცვლილებები
• ახალ ბაზრებზე გაფართოება
• დაქირავების ზრდა
• პარტნიორობები
• მნიშვნელოვანი მომხმარებლის განცხადებები
• რეგულაციური ან ბაზრის ცვლილებები

მთავარია არა უბრალოდ სიახლეების პოვნა. თითოეული სიგნალი დაუკავშირეთ შესაძლო ბიზნესშედეგს.

მაგალითად, დაჩქარებული დაქირავება შეიძლება მიუთითებდეს გაფართოებაზე, ხოლო ახალ ბაზარზე გაშვებამ შეიძლება შექმნას ახალი ოპერაციული ან ტექნოლოგიური მოთხოვნები.

3. გამოიკვლიეთ ადამიანი, ვისაც ხვდებით

კომპანიის კვლევა გაჩვენებთ ანგარიშს. პერსპექტივის კვლევა გიამბობთ იმ ადამიანზე, ვინც მაგიდის მეორე მხარეს ზის.

ზარამდე გაიგეთ:

• მიმდინარე როლი და პასუხისმგებლობები
• წინა როლები ან შესაბამისი გამოცდილება
• გუნდი ან ფუნქცია, რომელსაც წარმოადგენს
• სავარაუდო პრიორიტეტები
• საჯაროდ განხილული ინიციატივები
• კავშირი ყიდვის პროცესთან

მოერიდეთ ამის პირად ჭორაობად გადაქცევას. მიზანია გაიგოთ მისი პროფესიული კონტექსტი და სავარაუდო ხედვა.

4. გამოავლინეთ შესაძლო ბიზნესგამოწვევები

კარგმა ანგარიშის კვლევამ უნდა დაგეხმაროთ ჰიპოთეზების ჩამოყალიბებაში იმ პრობლემებზე, რომლებსაც პერსპექტივი შეიძლება აწყდებოდეს. ეს არ არის დასკვნები; ისინი უკეთესი აღმოჩენის კითხვების საწყისი წერტილებია.

დააკავშირეთ კომპანიის სიგნალები შესაძლო გამოწვევებთან:

ამას ჰიპოთეზებად მოეკიდეთ და არა ფაქტებად. თქვენი გაყიდვების ზარი მათ დასამოწმებლად უნდა გამოიყენოთ.

5. გამოიკვლიეთ ყიდვის კონტექსტი

ერთსა და იმავე კომპანიას შეიძლება ძალიან განსხვავებული პრიორიტეტები ჰქონდეს იმის მიხედვით, ყიდვის პროცესის რომელ ეტაპზეა. ყიდვის კონტექსტის გაგება გეხმარებათ სწორ საუბარზე მომზადებაში.

გამოიკვლიეთ:

• არსებული გადაწყვეტილებები ან ინსტრუმენტები
• პოტენციური ბიზნესინიციატივები
• ცნობადი ტკივილის წერტილები
• გადაწყვეტილების მიმღებები და გავლენის მქონენი
• შესაძლო ბიუჯეტის ან დროის სიგნალები
• წინა ურთიერთქმედებები თქვენს კომპანიასთან
• კონკურენტული ალტერნატივები

ეს ინფორმაცია გეხმარებათ კრიტიკულ კითხვაზე პასუხის გაცემაში: ეს აღმოჩენის საუბარია, შეფასებაა თუ გადაწყვეტილების ეტაპის საუბარი?

6. კვლევა გადააქციეთ კითხვებად

კვლევა ფასეული ხდება მაშინ, როცა ის ცვლის იმას, რასაც ზარის დროს კითხულობთ. იმის ნაცვლად, რომ თქვენი აღმოჩენები პირდაპირ წაუკითხოთ პერსპექტივს, გამოიყენეთ ისინი კონკრეტული კითხვების შესაქმნელად.

მაგალითად:

კვლევის შედეგი: კომპანიამ ახლახან სამ ახალ ბაზარზე გაფართოვდა.

სუსტი კითხვა: “აფართოებთ?”

უკეთესი კითხვა: “როგორ შეცვალა გაფართოებამ თქვენი გუნდის მიერ მიმდინარე სამუშაო პროცესის მართვა?”

ეცადეთ ისეთი კითხვები დასვათ, რომლებიც ამოწმებს თქვენს ჰიპოთეზებს და არა უბრალოდ საჯაროდ ხელმისაწვდომ ფაქტებს ადასტურებს.

7. შექმენით ერთგვერდიანი წინასწარი ბრიფი

ბოლო ნაბიჯია თქვენი კვლევის შეკუმშვა ისეთ ფორმატში, რომლის გადახედვაც წუთებში შეგიძლიათ. სასარგებლო ბრიფი უნდა უსვამდეს პრიორიტეტს ინფორმაციას და არა მთლიანი კვლევითი პროცესის გამეორებას.

პრაქტიკული სტრუქტურაა:

ანგარიში

• კომპანიის მიმოხილვა
• ძირითადი ბიზნესპრიორიტეტები
• ბოლო სიგნალები

ადამიანები

• კონტაქტის როლი
• გავლენა გადაწყვეტილების მიღებაზე
• შესაბამისი კონტექსტი

შესაძლებლობა

• პოტენციური გამოწვევები
• ყიდვის სიგნალები
• არსებული გადაწყვეტილებები

საუბარი

• 3–5 კვლევაზე დაფუძნებული კითხვა
• ძირითადი დაშვებები დასამოწმებლად
• სასურველი შემდეგი ნაბიჯი

საუკეთესო წინასწარი ბრიფი არის იმდენად მოკლე, რომ შეხვედრის დროს გამოიყენოთ.

როგორ შეუძლია AI-ს B2B ანგარიშის კვლევის დაჩქარება

ხელით შესრულებული B2B ანგარიშის კვლევა არაეფექტური ხდება, როცა AE-ები ყოველ ანგარიშზე ერთსა და იმავე ძიებებს, შეჯამებებს და ჩანაწერებს იმეორებენ. AI-ს შეუძლია ამ დატვირთვის შემცირება მრავალი კვლევითი დავალების ერთ სტრუქტურირებულ სამუშაო პროცესად ქცევით.

პრაქტიკული AI-თან მუშაობის პროცესი ასე გამოიყურება:

ანგარიში → კვლევა → ანალიზი → შეჯამება → მომზადება

AI-ს შეუძლია ინფორმაციის შეგროვება, შესაბამისი სიგნალების იდენტიფიცირება, აღმოჩენების შეჯამება და კვლევის კითხვებად გადაქცევა. თუმცა, გაყიდვების წარმომადგენლებმა მაინც უნდა გადაამოწმონ მნიშვნელოვანი მტკიცებები, სანამ მათ მომხმარებელთან საუბარში გამოიყენებენ.

ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მაშინ, როცა ინფორმაცია მოძველებულია, ბუნდოვანია ან დასკვნებზეა დაფუძნებული.

რა უნდა გააკეთოს AI Agent-მა?

AI Agent-ს შეუძლია ეს სამუშაო პროცესი კიდევ უფრო შორს წაიყვანოს, მრავალ კვლევით ნაბიჯს ერთად შეასრულებს, ნაცვლად იმისა, რომ AE-მ თითოეული დავალება ცალ-ცალკე გაუშვას.

B2B ანგარიშის კვლევისთვის Agent-ს შეეძლო:

• კომპანიის კვლევა
• ბოლოდროინდელი ბიზნესსიგნალების მოძებნა
• შესაბამისი სტეიკჰოლდერების კვლევა
• ანგარიშის ინტელექტის ორგანიზება
• პოტენციური ყიდვის სიგნალების იდენტიფიცირება
• წინასწარი ბრიფის შექმნა
• კვლევაზე დაფუძნებული კითხვების გენერირება

ღირებულება არ არის მხოლოდ ტექსტის გენერირება. მთავარი არის მრავალი ნაბიჯის ერთ განმეორებად სამუშაო პროცესად დაკავშირება.

ანგარიშის კვლევიდან AI Sales Agent-მდე

ყველაზე დიდი შესაძლებლობა არის გადასვლა AI-ის მხარდაჭერილი კვლევიდან ავტომატიზებულ გაყიდვების კვლევით სამუშაო პროცესებზე. იმის ნაცვლად, რომ გახსნათ მრავალი ჩანართი და ხელით შექმნათ ბრიფი ყოველ პერსპექტივაზე, AI Agent-ს შეუძლია გაუმკლავდეს განმეორებად კვლევით პროცესს და AE-ს მისცეს სტრუქტურირებული საწყისი წერტილი. AE რჩება პასუხისმგებელი განსჯაზე, დადასტურებაზე და რეალურ მომხმარებელთან საუბარზე. Agent-ი კი მის გარშემო არსებულ კვლევით დატვირთვას მართავს. 

უფრო სწრაფად გამოიკვლიეთ. შედით ზარში კონტექსტით. მეტი დრო დაუთმეთ გაყიდვას.

მიიღეთ ადრეული წვდომა 1minAI Agent-ზე

გსურთ AI Agent, რომელიც თქვენს გაყიდვების კვლევით სამუშაო პროცესს უფრო მეტს გააკეთებინებს?

მოგვწერეთ, რა გსურთ, რომ AI Agent-მა გააკეთოს თქვენს გაყიდვების სამუშაო პროცესში და მიიღეთ ადრეული წვდომა 1minAI Agent-ზე. ადმინისტრატორის დამტკიცების შემდეგ, შესაბამის გუნდებს შეუძლიათ მიიღონ კრედიტები, ხოლო დამტკიცებული შემომთავაზებლები ელფოსტით მიიღებენ ექსკლუზიურ ფასდაკლების კოდებს: მიიღეთ ადრეული წვდომა 1minAI Agent-ზე