B2B reikningsrannsókn hjálpar sölufólki að skilja væntanlegan viðskiptavin áður en farið er inn í sölusamtal. Markmiðið er ekki að safna öllum tiltækum staðreyndum, heldur að greina upplýsingarnar sem geta breytt spurningum þínum, forgangsröðun og næstu skrefum.

Öflug rannsóknarferli nær yfir fyrirtækið, nýleg viðskiptamerki, hagsmunaaðila, áskoranir, kaupmiðað samhengi og viðeigandi spurningar. Þessi handbók skiptir ferlinu í sjö hagnýt skref, með gervigreindardrifnu vinnuflæði til að minnka endurtekna rannsóknarvinnu án þess að leysa af hólmi dómgreind sölufólks.

Hvað er B2B reikningsrannsókn?

B2B reikningsrannsókn er ferlið við að safna og greina upplýsingar um markfyrirtæki áður en sölusamskipti eiga sér stað. Fyrir Account Executives ætti gagnleg rannsókn að svara einni hagnýtri spurningu: Hvað þarf ég að skilja áður en þetta samtal á sér stað?

Í stað þess að rannsaka allt skaltu einbeita þér að upplýsingum sem hjálpa þér að skilja:

• Hvað fyrirtækið gerir og hvernig það aflar tekna
• Hvað hefur breyst nýlega
• Við hvern þú ert að tala og hvaða áhrif viðkomandi hefur
• Hvaða viðskiptaáskoranir gætu skipt máli
• Hvar fyrirtækið er statt í kaupferlinu
• Hvaða spurningar gætu fært samtalið áfram

Úttakið ætti að vera stutt reikningsyfirlit, ekki safn af afrituðum upplýsingum.

7 skref í B2B reikningsrannsókn áður en þú hringir í sölu

Gott B2B reikningsrannsóknarferli ætti að færa þig frá almennu samhengi fyrirtækisins yfir í nákvæma undirbúning fyrir samtalið. Þessi sjö skref hjálpa AE að rannsaka með skýran tilgang.

1. Skildu fyrirtækið

Byrjaðu á viðskiptamódeli fyrirtækisins, viðskiptavinum, vörum, markaði og vaxtarforgangsröðun. Þetta gefur þér grunnsamhengið sem þarf til að túlka allt annað sem þú finnur.

Leitaðu að:

• Kjarnavörum eða þjónustu
• Markviðskiptavinum
• Helstu mörkuðum og svæðum
• Viðskiptamódeli
• Stærð fyrirtækis og vaxtarstigi
• Helstu samkeppnisaðilum
• Nýlegum stefnumiðuðum forgangsröðunum

Markmið: Byggja nægilegt samhengi til að skilja af hverju lausnin þín gæti skipt máli áður en farið er dýpra í rannsóknir.

2. Leitaðu að nýlegum merkjum um fyrirtækið

Nýlegar breytingar veita oft gagnlegra sölusamhengi en kyrrstæðar upplýsingar um fyrirtækið. Rannsakaðu atburði sem gætu skapað nýjar forgangsröðanir, áskoranir eða tækifæri.

Skoðaðu merki eins og:

• Fjármögnun eða kaup
• Nýjar vörukynningar
• Breytingar í stjórnendateymi
• Útrás á nýja markaði
• Fjölgun ráðninga
• Samstarf
• Tilkynningar um stóra viðskiptavini
• Reglu- eða markaðsbreytingar

Lykilatriðið er ekki bara að finna fréttir. Tengdu hvert merki við mögulega viðskiptaafleiðingu.

Til dæmis getur hraður ráðningavöxtur bent til útvíkkunar, á meðan ný markaðsútgáfa getur skapað nýjar rekstrar- eða tæknikröfur.

3. Rannsakaðu þann sem þú ert að hitta

Fyrirtækjarannsóknir segja þér um reikninginn. Persónurannsóknir segja þér um manneskjuna sem situr á móti þér.

Fyrir fundinn skaltu skilja:

• Núverandi hlutverk og ábyrgð
• Fyrri störf eða reynslu sem skiptir máli
• Teymi eða starfssvið sem viðkomandi stendur fyrir
• Líklegar forgangsröðanir
• Opinberlega ræddar áherslur
• Tengsl við kaupferlið

Forðastu að gera þetta að persónulegum smáatriðum. Markmiðið er að skilja faglegt samhengi og líklega sýn viðkomandi.

4. Greindu mögulegar viðskiptaáskoranir

Góð reikningsrannsókn ætti að hjálpa þér að móta tilgátur um vandamál sem væntanlegur viðskiptavinur gæti staðið frammi fyrir. Þetta eru ekki niðurstöður; þetta eru upphafspunktar fyrir betri uppgötvunaspurningar.

Tengdu merki um fyrirtækið við mögulegar áskoranir:

Líttu á þetta sem tilgátur, ekki staðreyndir. Sölusamtalið þitt á að staðfesta þær.

5. Rannsakaðu kaup-samhengið

Sama fyrirtæki getur haft mjög ólíkar forgangsröðanir eftir því hvar það er statt í kaupferlinu. Að skilja kaup-samhengið hjálpar þér að undirbúa rétt samtal.

Rannsakaðu:

• Núverandi lausnir eða verkfæri
• Mögulegar viðskiptaáætlanir
• Þekkt vandamál
• Ákvarðanatökuaðila og áhrifavalda
• Möguleg merki um fjárhagsáætlun eða tímasetningu
• Fyrri samskipti við fyrirtækið þitt
• Samkeppnislausnir

Þessar upplýsingar hjálpa til við að svara mikilvægri spurningu: Er þetta uppgötvunarsamtal, mat eða samtal á ákvörðunarstigi?

6. Gerðu rannsóknina að spurningum

Rannsókn verður verðmæt þegar hún breytir því sem þú spyrð um í samtalinu. Í stað þess að lesa niðurstöðurnar aftur upp fyrir væntanlega viðskiptavininn, notaðu þær til að búa til sértækar spurningar.

Til dæmis:

Rannsóknarniðurstaða: Fyrirtækið stækkaði nýlega inn á þrjá nýja markaði.

Veik spurning: „Eruð þið að stækka?“

Betri spurning: „Hvernig hefur stækkunin breytt því hvernig teymið ykkar stýrir núverandi vinnuflæði?“

Leitaðu að spurningum sem prófa tilgátur þínar í rannsókninni frekar en spurningum sem einfaldlega staðfesta opinberar staðreyndir.

7. Búðu til einsíðs undirbúningsyfirlit fyrir símtal

Lokaskrefið er að þjappa rannsókninni saman í eitthvað sem þú getur farið yfir á nokkrum mínútum. Gagnlegt yfirlit ætti að forgangsraða upplýsingum í stað þess að endurtaka allt rannsóknarferlið.

Hagnýt uppbygging er:

Reikningur

• Yfirlit yfir fyrirtækið
• Helstu viðskiptaforgangsröðanir
• Nýleg merki

Fólk

• Hlutverk tengiliðar
• Áhrif á ákvarðanatöku
• Viðeigandi samhengi

Tækifæri

• Mögulegar áskoranir
• Kaupmerki
• Núverandi lausnir

Samtal

• 3–5 rannsóknardrifnar spurningar
• Lykilforsendur til að staðfesta
• Æskilegt næsta skref

Besta undirbúningsyfirlitið fyrir símtal er nógu stutt til að nota á fundinum.

Hvernig gervigreind getur hraðað B2B reikningsrannsókn

Handvirk B2B reikningsrannsókn verður óhagkvæm þegar AE endurtaka sömu leit, samantektir og glósugerð fyrir hvern reikning. Gervigreind getur minnkað þetta álag með því að umbreyta mörgum rannsóknarverkefnum í eitt skipulagt vinnuflæði.

Hagnýtt gervigreindardrifið ferli lítur svona út:

Reikningur → Rannsókn → Greining → Samantekt → Undirbúningur

Gervigreind getur hjálpað til við að safna upplýsingum, greina viðeigandi merki, draga saman niðurstöður og breyta rannsókn í spurningar. Hins vegar ættu sölufulltrúar samt að staðfesta mikilvægar fullyrðingar áður en þær eru notaðar í viðskiptasamtali.

Þetta er sérstaklega mikilvægt þegar upplýsingar eru úreltar, óljósar eða byggðar á ályktun.

Hvað ætti gervigreindarfulltrúi að sjá um?

Gervigreindarfulltrúi getur fært þetta vinnuflæði lengra með því að framkvæma mörg rannsóknarskref í stað þess að krefjast þess að AE keyri hvert verkefni sérstaklega.

Fyrir B2B reikningsrannsókn gæti fulltrúi:

• Rannsakað fyrirtækið
• Fundað nýleg viðskiptamerki
• Rannsakað viðeigandi hagsmunaaðila
• Skipulagt reikningsupplýsingar
• Greint möguleg kaupmerki
• Búið til undirbúningsyfirlit fyrir símtal
• Myndað rannsóknardrifnar spurningar

Virðið felst ekki bara í að búa til texta. Það er að tengja mörg skref í eitt endurtekið vinnuflæði.

Frá reikningsrannsókn til AI Sales Agent

Stærsta tækifærið er að færa sig frá gervigreindaraðstoðaðri rannsókn yfir í sjálfvirk sölurannsóknarvinnuflæði. Í stað þess að opna marga flipa og byggja handvirkt yfirlit fyrir hvern væntanlegan viðskiptavin gæti gervigreindarfulltrúi séð um endurtekna rannsóknarferlið og gefið AE skipulagðan upphafspunkt. AE ber áfram ábyrgð á dómgreind, staðfestingu og sjálfu viðskiptasamtalinu. Fulltrúinn sér um rannsóknarálagið í kringum það. 

Rannsakaðu hraðar. Mættu í samtalið með samhengi. Eyddu meiri tíma í að selja.

Fáðu snemma aðgang að 1minAI Agent

Viltu gervigreindarfulltrúa sem getur séð um meira af sölurannsóknarvinnuflæðinu þínu?

Segðu okkur hvað þú vilt að gervigreindarfulltrúi geri í söluflæðinu þínu og fáðu snemma aðgang að 1minAI Agent. Eftir samþykki stjórnanda geta hæf teymi fengið inneign, en samþykktir umsækjendur fá einkakóðar með afslætti í tölvupósti: Fáðu snemma aðgang að 1minAI Agent