Memenuhi kualifikasi prospek penjualan sebelum panggilan penjualan membantu Account Executive fokus pada prospek yang relevan, memahami kebutuhan bisnis, dan mempersiapkan percakapan yang lebih produktif.

Alih-alih masuk ke setiap panggilan dengan pertanyaan yang sama, tim penjualan dapat menggunakan riset terstruktur untuk menilai kecocokan akun, mengidentifikasi potensi masalah, dan memahami sinyal pembelian.

Dengan proses yang tepat dan asisten penjualan AI, kualifikasi prospek menjadi lebih konsisten dan efisien.

Mengapa kualifikasi prospek penting

Kualifikasi prospek yang efektif membantu tim penjualan menentukan apakah seorang prospek sesuai dengan Profil Pelanggan Ideal (ICP) dan memiliki kebutuhan bisnis yang relevan.

Tanpa persiapan yang memadai, AE bisa menghabiskan waktu pada akun yang tidak memiliki anggaran, urgensi, otoritas pengambilan keputusan, atau kasus penggunaan yang jelas.

Proses kualifikasi yang terstruktur membantu Anda:

• Memprioritaskan akun dengan potensi tinggi
• Mengidentifikasi tantangan bisnis yang relevan
• Menyiapkan pertanyaan discovery yang tepat sasaran
• Mengurangi waktu yang dihabiskan pada prospek yang kurang sesuai
• Menciptakan percakapan penjualan yang lebih produktif

Tujuannya bukan menolak prospek terlalu cepat. Tujuannya adalah memahami apakah peluang tersebut layak mendapat perhatian lebih lanjut.

7 langkah untuk memenuhi kualifikasi prospek penjualan sebelum panggilan penjualan

1. Periksa kecocokan prospek dengan ICP

Mulailah dengan menilai apakah prospek sesuai dengan Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda.

Tinjau faktor-faktor utama seperti:

• Industri
• Ukuran perusahaan
• Lokasi geografis
• Model bisnis
• Rentang pendapatan
• Adopsi teknologi
• Potensi kasus penggunaan

Sebagai contoh, perusahaan B2B SaaS yang menjual perangkat lunak enterprise mungkin memprioritaskan organisasi dengan tim penjualan yang mapan dan alur kerja pelanggan yang kompleks.

Prospek yang tidak cocok dengan ICP Anda mungkin tetap bernilai, tetapi membutuhkan pendekatan kualifikasi yang berbeda.

2. Riset konteks bisnis perusahaan

Sebelum menghubungi prospek, pahami apa yang dilakukan perusahaan dan apa yang mungkin memengaruhi keputusan pembelian mereka.

Tinjau:

• Situs web perusahaan
• Penawaran produk atau layanan
• Pengumuman terbaru
• Target pelanggan
• Inisiatif pertumbuhan
• Tantangan industri

Menggunakan alat riset AI dapat membantu mengorganisasi informasi dari berbagai sumber dan membuat gambaran akun yang lebih jelas.

Namun, selalu verifikasi fakta penting sebelum menggunakannya dalam percakapan penjualan.

3. Identifikasi potensi masalah

Langkah berikutnya adalah mengidentifikasi masalah yang mungkin dapat diselesaikan oleh produk atau layanan Anda.

Cari sinyal yang terkait dengan:

• Ketidakefisienan operasional
• Proses manual
• Perekrutan atau ekspansi
• Peluncuran produk baru
• Masalah pengalaman pelanggan
• Perubahan teknologi
• Target pendapatan atau produktivitas

Hindari berasumsi bahwa setiap perusahaan memiliki tantangan yang sama.

Sebaliknya, pisahkan informasi yang terverifikasi dari hipotesis yang masuk akal. Ini membantu Anda menyiapkan pertanyaan discovery tanpa menyajikan asumsi sebagai fakta.

4. Nilai kebutuhan, waktu, dan dampak bisnis

Prospek yang memenuhi kualifikasi biasanya memiliki masalah yang relevan, tetapi urgensi masalah itu juga penting.

Pertimbangkan pertanyaan berikut:

• Apakah prospek saat ini menghadapi tantangan ini?
• Apa yang terjadi jika masalah ini tidak terselesaikan?
• Apakah ada proyek atau tenggat waktu tertentu?
• Apakah menyelesaikan masalah ini dapat menciptakan nilai bisnis yang terukur?
• Apakah perusahaan sudah mulai mencari solusi?

Waktu sangat penting. Prospek mungkin sangat cocok, tetapi belum siap membeli segera.

Gunakan panggilan untuk memahami situasi, bukan memaksa prospek masuk ke tahap penjualan yang sudah ditentukan sebelumnya.

5. Pahami stakeholder dan pengambil keputusan

Mengidentifikasi stakeholder yang tepat membantu Anda memahami bagaimana keputusan pembelian dibuat.

Bergantung pada produknya, stakeholder yang relevan dapat mencakup:

• Pengguna akhir
• Manajer departemen
• Tim teknis
• Pengadaan
• Keuangan
• Pengambil keputusan eksekutif

Riset peran dan tanggung jawab prospek sebelum panggilan.

Anda juga dapat menggunakan agen AI untuk mengatur informasi stakeholder dan menyiapkan pertanyaan discovery yang spesifik untuk tiap peran. Tinjau hasil yang dihasilkan dengan cermat sebelum menggunakannya.

6. Tinjau solusi dan alternatif yang digunakan saat ini

Pahami bagaimana prospek saat ini menangani masalah tersebut.

Solusi yang mereka gunakan saat ini dapat mencakup:

• Proses internal
• Spreadsheet
• Perangkat lunak pesaing
• Pekerjaan manual
• Beberapa alat yang tidak saling terhubung
• Sistem otomatisasi yang sudah ada

Tanyakan pada diri sendiri:

• Solusi apa yang mereka gunakan saat ini?
• Keterbatasan apa yang mungkin mereka alami?
• Apakah mereka baru-baru ini mengganti alat?
• Apa yang mendorong mereka mempertimbangkan alternatif?

Riset ini membantu Anda memposisikan produk berdasarkan kebutuhan nyata prospek, bukan hanya mengandalkan poin penjualan umum.

7. Buat ringkasan kualifikasi sebelum panggilan

Ringkas riset Anda ke dalam brief singkat dan terstruktur sebelum panggilan penjualan.

Brief kualifikasi yang berguna dapat mencakup:

Anda dapat menggunakan generator penulisan AI dan artikel blog untuk mengatur catatan riset menjadi dokumen pra-panggilan yang ringkas.

Bagaimana asisten penjualan AI mendukung kualifikasi prospek

Asisten penjualan AI dapat membantu AE mengurangi persiapan manual dengan mengatur riset dan menghasilkan insight terstruktur.

Misalnya, AI dapat membantu Anda:

• Merangkum informasi perusahaan
• Mengidentifikasi potensi tantangan bisnis
• Mengekstrak sinyal pembelian
• Mengatur detail stakeholder
• Menghasilkan pertanyaan discovery
• Membuat ringkasan kualifikasi sebelum panggilan
• Memisahkan fakta dari asumsi

Prompt yang berguna bisa seperti ini:

Berperanlah sebagai asisten riset penjualan B2B.

Analisis informasi perusahaan di bawah ini dan bantu saya mempersiapkan panggilan discovery.

Identifikasi:

1. Gambaran perusahaan dan kecocokan ICP
2. Potensi masalah bisnis
3. Sinyal pembelian yang relevan
4. Kemungkinan stakeholder
5. Informasi yang masih perlu diverifikasi
6. Lima pertanyaan discovery yang disesuaikan untuk akun ini

Jangan mengarang fakta. Pisahkan dengan jelas informasi yang terverifikasi dari asumsi.

Untuk alur kerja yang banyak membutuhkan riset, AI juga dapat membantu meninjau dan mengatur informasi dari berbagai dokumen. Namun, detail perusahaan penting, informasi keuangan, dan sinyal pembelian harus selalu diverifikasi secara independen.

Bagaimana 1minAI membantu membangun alur kerja kualifikasi prospek

Kualifikasi prospek sering membutuhkan beberapa kemampuan AI, termasuk riset, analisis, penulisan, dan peringkasan.

Dengan otomatisasi alur kerja AI, tim penjualan dapat mengatur berbagai tahap persiapan menjadi proses yang dapat diulang.

Alur kerja yang praktis bisa terlihat seperti ini:

Riset akun → Kualifikasi prospek → Analisis masalah → Pertanyaan discovery → Ringkasan pra-panggilan

Berbagai model AI dapat mendukung tahap yang berbeda:

• Alat riset untuk mengumpulkan dan memverifikasi informasi
• Model penalaran untuk menganalisis konteks bisnis
• Alat penulisan untuk menyiapkan pertanyaan dan ringkasan
• Agen AI untuk menghubungkan langkah-langkah alur kerja yang dapat diulang

Pendekatan ini dapat mengurangi perpindahan alat yang tidak perlu dan mempermudah proses kualifikasi untuk diulang di berbagai akun.

Informasi yang dihasilkan AI tetap harus ditinjau sebelum digunakan dalam percakapan yang berhadapan dengan pelanggan. alur kerja pengecekan fakta AI dapat membantu mengidentifikasi klaim yang memerlukan verifikasi tambahan.

Pemikiran akhir

Mempelajari cara memenuhi kualifikasi prospek penjualan sebelum panggilan penjualan membutuhkan lebih dari sekadar memeriksa ukuran perusahaan atau industri.

Kualifikasi yang efektif menggabungkan riset akun, kecocokan ICP, konteks bisnis, masalah, sinyal pembelian, dan analisis stakeholder.

AI dapat mendukung proses ini dengan mengatur informasi dan mempercepat persiapan, tetapi profesional penjualan tetap harus memverifikasi fakta dan menggunakan penilaian manusia selama discovery.

Tujuannya sederhana: masuk ke setiap panggilan penjualan dengan konteks yang lebih baik, pertanyaan yang lebih relevan, dan pemahaman yang lebih jelas tentang kebutuhan potensial prospek.

Bangun alur kerja kualifikasi prospek yang dapat diulang dengan berbagai model AI di dalam 1minAI.

🚀 Dapatkan akses awal ke Agen AI 1min.AI

Penasaran bagaimana agen AI untuk riset penjualan dan kualifikasi prospek dapat masuk ke alur kerja Anda? Beri tahu 1min.AI apa yang ingin Anda tangani—mulai dari riset akun dan lead scoring hingga analisis masalah dan persiapan sebelum panggilan—dan bantu membentuk masa depan alur kerja penjualan berbasis AI.

Gabung ke daftar tunggu AI Agent untuk akses awal dan tetap mendapatkan info terbaru tentang peluang peluncuran.