Riset akun B2B membantu sales rep memahami prospek sebelum masuk ke percakapan penjualan. Tujuannya bukan mengumpulkan semua fakta yang tersedia, tetapi mengidentifikasi informasi yang dapat mengubah pertanyaan, prioritas, dan langkah berikutnya Anda.

Proses riset yang kuat mencakup perusahaan, sinyal bisnis terbaru, stakeholder, tantangan, konteks pembelian, dan pertanyaan yang relevan. Panduan ini membagi prosesnya menjadi tujuh langkah praktis, dengan workflow berbantuan AI untuk mengurangi riset berulang tanpa menggantikan penilaian sales.

Apa itu riset akun B2B?

Riset akun B2B adalah proses mengumpulkan dan menganalisis informasi tentang perusahaan target sebelum interaksi penjualan. Bagi Account Executive, riset yang berguna harus menjawab satu pertanyaan praktis: Apa yang perlu saya pahami sebelum percakapan ini?

Alih-alih meneliti semuanya, fokuslah pada informasi yang membantu Anda memahami:

• Apa yang dilakukan perusahaan dan bagaimana mereka menghasilkan uang
• Apa yang berubah baru-baru ini
• Dengan siapa Anda berbicara dan apa pengaruh mereka
• Tantangan bisnis apa yang mungkin relevan
• Di mana posisi perusahaan dalam proses pembelian
• Pertanyaan apa yang bisa mendorong percakapan maju

Hasil akhirnya seharusnya berupa brief akun singkat, bukan kumpulan informasi yang disalin.

7 langkah riset akun B2B sebelum panggilan sales

Proses riset akun B2B yang berguna harus bergerak dari konteks perusahaan yang luas ke persiapan percakapan yang spesifik. Tujuh langkah ini membantu AE melakukan riset dengan tujuan yang jelas.

1. Pahami perusahaan

Mulailah dengan model bisnis perusahaan, pelanggan, produk, pasar, dan prioritas pertumbuhannya. Ini memberi Anda konteks dasar yang dibutuhkan untuk menafsirkan semua hal lain yang Anda temukan.

Cari:

• Produk atau layanan inti
• Target pelanggan
• Pasar dan wilayah utama
• Model bisnis
• Ukuran perusahaan dan tahap pertumbuhan
• Pesaing utama
• Prioritas strategis terbaru

Tujuan: Membangun cukup konteks untuk memahami mengapa solusi Anda mungkin penting sebelum meneliti lebih dalam.

2. Cari sinyal perusahaan terbaru

Perubahan terbaru sering kali memberikan konteks penjualan yang lebih berguna daripada informasi perusahaan yang statis. Teliti peristiwa yang dapat menciptakan prioritas, tantangan, atau peluang baru.

Periksa sinyal seperti:

• Pendanaan atau akuisisi
• Peluncuran produk baru
• Perubahan eksekutif
• Ekspansi ke pasar baru
• Pertumbuhan perekrutan
• Kemitraan
• Pengumuman pelanggan besar
• Perubahan regulasi atau pasar

Kuncinya bukan sekadar menemukan berita. Hubungkan setiap sinyal dengan kemungkinan implikasi bisnis.

Misalnya, perekrutan cepat bisa menandakan ekspansi, sementara peluncuran pasar baru dapat menciptakan kebutuhan operasional atau teknologi baru.

3. Teliti orang yang akan Anda temui

Riset perusahaan memberi tahu Anda tentang akun. Riset prospek memberi tahu Anda tentang orang yang duduk di depan Anda.

Sebelum panggilan, pahami:

• Peran dan tanggung jawab saat ini
• Peran sebelumnya atau pengalaman relevan
• Tim atau fungsi yang mereka wakili
• Prioritas yang kemungkinan mereka miliki
• Inisiatif yang dibahas secara publik
• Hubungan mereka dengan proses pembelian

Hindari mengubah ini menjadi trivia pribadi. Tujuannya adalah memahami konteks profesional dan perspektif mereka yang kemungkinan.

4. Identifikasi potensi tantangan bisnis

Riset akun yang baik harus membantu Anda membentuk hipotesis tentang masalah yang mungkin dihadapi prospek. Ini bukan kesimpulan; ini adalah titik awal untuk pertanyaan discovery yang lebih baik.

Hubungkan sinyal perusahaan dengan potensi tantangan:

Anggap ini sebagai hipotesis, bukan fakta. Panggilan sales Anda harus memvalidasinya.

5. Teliti konteks pembelian

Perusahaan yang sama bisa memiliki prioritas yang sangat berbeda tergantung pada posisi mereka dalam proses pembelian. Memahami konteks pembelian membantu Anda mempersiapkan percakapan yang tepat.

Teliti:

• Solusi atau tools yang sudah digunakan
• Inisiatif bisnis yang mungkin
• Pain point yang diketahui
• Pengambil keputusan dan influencer
• Sinyal anggaran atau waktu yang mungkin
• Interaksi sebelumnya dengan perusahaan Anda
• Alternatif kompetitif

Informasi ini membantu menjawab pertanyaan penting: Apakah ini percakapan discovery, evaluasi, atau percakapan tahap keputusan?

6. Ubah riset menjadi pertanyaan

Riset menjadi bernilai ketika mengubah apa yang Anda tanyakan selama panggilan. Alih-alih membacakan temuan Anda kembali ke prospek, gunakan temuan itu untuk membuat pertanyaan yang spesifik.

Contohnya:

Temuan riset: Perusahaan baru-baru ini berekspansi ke tiga pasar baru.

Pertanyaan lemah: “Apakah Anda sedang berekspansi?”

Pertanyaan lebih baik: “Bagaimana ekspansi itu mengubah cara tim Anda mengelola workflow saat ini?”

Targetkan pertanyaan yang menguji hipotesis riset Anda, bukan pertanyaan yang hanya mengonfirmasi fakta yang tersedia secara publik.

7. Buat brief pra-panggilan satu halaman

Langkah terakhir adalah memadatkan riset Anda menjadi sesuatu yang bisa Anda tinjau dalam hitungan menit. Brief yang berguna harus memprioritaskan informasi, bukan mengulang seluruh proses riset Anda.

Struktur praktisnya adalah:

Akun

• Ikhtisar perusahaan
• Prioritas bisnis utama
• Sinyal terbaru

Orang

• Peran kontak
• Pengaruh dalam pengambilan keputusan
• Konteks yang relevan

Peluang

• Potensi tantangan
• Sinyal pembelian
• Solusi yang sudah ada

Percakapan

• 3–5 pertanyaan berbasis riset
• Asumsi utama yang perlu divalidasi
• Langkah berikutnya yang diinginkan

Brief pra-panggilan terbaik adalah cukup singkat untuk digunakan selama meeting.

Bagaimana AI dapat mempercepat riset akun B2B

Riset akun B2B manual menjadi tidak efisien ketika AE mengulangi pencarian, ringkasan, dan pencatatan yang sama untuk setiap akun. AI dapat mengurangi beban ini dengan mengubah beberapa tugas riset menjadi satu workflow terstruktur.

Proses praktis berbantuan AI terlihat seperti ini:

Akun → Riset → Analisis → Ringkasan → Persiapan

AI dapat membantu mengumpulkan informasi, mengidentifikasi sinyal yang relevan, merangkum temuan, dan mengubah riset menjadi pertanyaan. Namun, sales rep tetap harus memverifikasi klaim penting sebelum menggunakannya dalam percakapan dengan pelanggan.

Ini terutama penting ketika informasi sudah usang, ambigu, atau berdasarkan inferensi.

Apa yang harus ditangani oleh AI Agent?

AI Agent dapat membawa workflow ini lebih jauh dengan mengeksekusi beberapa langkah riset alih-alih mengharuskan AE menjalankan setiap tugas secara terpisah.

Untuk riset akun B2B, Agent bisa:

• Meneliti perusahaan
• Menemukan sinyal bisnis terbaru
• Meneliti stakeholder yang relevan
• Mengorganisasi intelijen akun
• Mengidentifikasi potensi sinyal pembelian
• Membuat brief pra-panggilan
• Menghasilkan pertanyaan berbasis riset

Nilainya bukan sekadar menghasilkan teks. Nilainya adalah menghubungkan beberapa langkah menjadi satu workflow yang dapat diulang.

Dari riset akun ke AI Sales Agent

Peluang terbesar adalah beralih dari riset berbantuan AI ke workflow riset sales otomatis. Alih-alih membuka banyak tab dan menyusun brief secara manual untuk setiap prospek, AI Agent dapat menangani proses riset yang berulang dan memberi AE titik awal yang terstruktur. AE tetap bertanggung jawab atas penilaian, validasi, dan percakapan dengan pelanggan itu sendiri. Agent menangani beban riset di sekitarnya. 

Riset lebih cepat. Masuk ke panggilan dengan konteks. Luangkan lebih banyak waktu untuk menjual.

Dapatkan akses awal ke 1minAI Agent

Ingin AI Agent yang dapat menangani lebih banyak workflow riset sales Anda?

Beri tahu kami apa yang Anda ingin AI Agent lakukan dalam workflow sales Anda dan dapatkan akses awal ke 1minAI Agent. Setelah persetujuan admin, tim yang memenuhi syarat dapat menerima kredit, sementara pengirim yang disetujui akan menerima kode diskon eksklusif melalui email: Dapatkan akses awal ke 1minAI Agent