מחקר חשבונות B2B עוזר לנציגי מכירות להבין לקוח פוטנציאלי לפני שנכנסים לשיחת מכירה. המטרה היא לא לאסוף כל פרט זמין, אלא לזהות את המידע שיכול לשנות את השאלות, סדרי העדיפויות והצעדים הבאים שלכם.

תהליך מחקר חזק כולל את החברה, אותות עסקיים עדכניים, בעלי עניין, אתגרים, הקשר קנייה ושאלות רלוונטיות. המדריך הזה מחלק את התהליך לשבעה שלבים מעשיים, עם תהליך עבודה בעזרת AI שמפחית מחקר חוזר בלי להחליף שיקול דעת מכירתי.

מהו מחקר חשבונות B2B?

מחקר חשבונות B2B הוא תהליך של איסוף וניתוח מידע על חברה יעד לפני אינטראקציית מכירה. עבור Account Executives, מחקר שימושי צריך לענות על שאלה מעשית אחת: מה אני צריך להבין לפני השיחה הזו?

במקום לחקור הכול, התמקדו במידע שיעזור לכם להבין:

• מה החברה עושה ואיך היא מייצרת הכנסות
• מה השתנה לאחרונה
• עם מי אתם מדברים ומה תחום ההשפעה שלו
• אילו אתגרים עסקיים עשויים להיות רלוונטיים
• באיזה שלב החברה נמצאת בתהליך הקנייה
• אילו שאלות יכולות לקדם את השיחה

התוצר צריך להיות סיכום קצר של החשבון, לא אוסף של מידע מועתק.

7 שלבי מחקר חשבונות B2B לפני שיחת מכירה

תהליך מחקר שימושי של B2B account research צריך לעבור מהקשר רחב של החברה אל הכנה ממוקדת לשיחה. שבעת השלבים האלה עוזרים ל-AEs לבצע מחקר עם מטרה ברורה.

1. הבינו את החברה

התחילו ממודל העסק, הלקוחות, המוצרים, השוק והעדיפויות לצמיחה של החברה. זה נותן לכם את ההקשר הבסיסי הדרוש כדי לפרש את כל מה שתגלו בהמשך.

חפשו:

• מוצרים או שירותים מרכזיים
• לקוחות יעד
• שווקים ואזורים עיקריים
• מודל עסקי
• גודל החברה ושלב הצמיחה
• מתחרים מרכזיים
• סדרי עדיפויות אסטרטגיים עדכניים

מטרה: לבנות מספיק הקשר כדי להבין למה הפתרון שלכם עשוי להיות חשוב לפני שחוקרים לעומק.

2. חפשו אותות עסקיים עדכניים

שינויים אחרונים מספקים לעיתים קרובות הקשר מכירתי שימושי יותר ממידע סטטי על החברה. חקרו אירועים שיכולים ליצור סדרי עדיפויות, אתגרים או הזדמנויות חדשים.

בדקו אותות כגון:

• גיוסי הון או רכישות
• השקות מוצרים חדשות
• שינויים בהנהלה
• התרחבות לשווקים חדשים
• צמיחה בגיוס עובדים
• שותפויות
• הכרזות על לקוחות גדולים
• שינויים רגולטוריים או בשוק

העיקר הוא לא רק למצוא חדשות. חברו כל אות להשלכה עסקית אפשרית.

לדוגמה, גיוס עובדים מהיר עשוי להעיד על התרחבות, בעוד השקה לשוק חדש יכולה ליצור דרישות תפעוליות או טכנולוגיות חדשות.

3. חקרו את האדם שאתם עומדים לפגוש

מחקר החברה מספר לכם על החשבון. מחקר הליד מספר לכם על האדם שיושב מולכם.

לפני השיחה, הבינו:

• תפקיד נוכחי ואחריות
• תפקידים קודמים או ניסיון רלוונטי
• הצוות או הפונקציה שהם מייצגים
• סדרי עדיפויות סבירים
• יוזמות שנדונו בפומבי
• הקשר לתהליך הקנייה

הימנעו מהפיכת זה לטריוויה אישית. המטרה היא להבין את ההקשר המקצועי שלהם ואת נקודת המבט הסבירה שלהם.

4. זהו אתגרים עסקיים פוטנציאליים

מחקר חשבונות טוב צריך לעזור לכם לגבש השערות לגבי הבעיות שהלקוח הפוטנציאלי עשוי להתמודד איתן. אלו לא מסקנות; אלו נקודות פתיחה לשאלות גילוי טובות יותר.

חברו אותות מהחברה לאתגרים פוטנציאליים:

התייחסו לאלו כהשערות, לא כעובדות. שיחת המכירה שלכם צריכה לאמת אותן.

5. חקרו את הקשר הקנייה

לאותה חברה יכולות להיות עדיפויות שונות מאוד בהתאם לשלב שבו היא נמצאת בתהליך הקנייה. הבנת הקשר הקנייה עוזרת לכם להתכונן לשיחה הנכונה.

חקרו:

• פתרונות או כלים קיימים
• יוזמות עסקיות אפשריות
• נקודות כאב ידועות
• מקבלי החלטות ומשפיעים
• רמזים אפשריים לתקציב או לעיתוי
• אינטראקציות קודמות עם החברה שלכם
• חלופות מתחרות

המידע הזה עוזר לענות על שאלה קריטית: האם זו שיחת גילוי, הערכה, או שיחת שלב החלטה?

6. הפכו את המחקר לשאלות

המחקר נעשה בעל ערך כשהוא משנה את מה שאתם שואלים במהלך השיחה. במקום לחזור על הממצאים שלכם בפני הלקוח הפוטנציאלי, השתמשו בהם כדי ליצור שאלות ממוקדות.

לדוגמה:

ממצא מחקרי: החברה התרחבה לאחרונה לשלושה שווקים חדשים.

שאלה חלשה: “אתם מתרחבים?”

שאלה טובה יותר: “איך ההתרחבות שינתה את הדרך שבה הצוות שלכם מנהל את תהליך העבודה הנוכחי?”

שאפו לשאלות שבודקות את ההשערות שלכם, ולא לשאלות שרק מאשרות עובדות שזמינות לציבור.

7. צרו תקציר בן עמוד אחד לפני השיחה

השלב האחרון הוא לדחוס את המחקר למשהו שאפשר לסקור בדקות. תקציר שימושי צריך לתת עדיפות למידע, ולא לחזור על כל תהליך המחקר.

מבנה מעשי הוא:

חשבון

• סקירה כללית של החברה
• סדרי עדיפויות עסקיים מרכזיים
• אותות עדכניים

אנשים

• תפקיד איש הקשר
• השפעה על קבלת החלטות
• הקשר רלוונטי

הזדמנות

• אתגרים פוטנציאליים
• אותות קנייה
• פתרונות קיימים

שיחה

• 3–5 שאלות מבוססות מחקר
• הנחות מפתח לאימות
• הצעד הבא הרצוי

התקציר הטוב ביותר לפני השיחה הוא קצר מספיק לשימוש במהלך הפגישה.

איך AI יכול להאיץ מחקר חשבונות B2B

מחקר חשבונות B2B ידני נעשה לא יעיל כאשר AEs חוזרים על אותם חיפושים, סיכומים וכתיבת הערות עבור כל חשבון. AI יכול להפחית את העומס הזה על ידי הפיכת כמה משימות מחקר לזרימת עבודה אחת מובנית.

תהליך עבודה מעשי בעזרת AI נראה כך:

חשבון → מחקר → ניתוח → סיכום → הכנה

AI יכול לעזור לאסוף מידע, לזהות אותות רלוונטיים, לסכם ממצאים ולהפוך מחקר לשאלות. עם זאת, נציגי מכירות עדיין צריכים לאמת טענות חשובות לפני שהם משתמשים בהן בשיחה עם לקוח.

זה חשוב במיוחד כשהמידע מיושן, עמום או מבוסס על הסקה.

מה צריך להיות בטיפול של AI Agent?

AI Agent יכול לקחת את הזרימה הזו צעד קדימה על ידי ביצוע כמה שלבי מחקר במקום לדרוש מ-AE להריץ כל משימה בנפרד.

עבור מחקר חשבונות B2B, Agent יכול:

• לחקור את החברה
• למצוא אותות עסקיים עדכניים
• לחקור בעלי עניין רלוונטיים
• לארגן מודיעין חשבונות
• לזהות אותות קנייה אפשריים
• ליצור תקציר לפני השיחה
• להפיק שאלות מבוססות מחקר

הערך הוא לא רק יצירת טקסט. הוא חיבור בין כמה שלבים לזרימת עבודה אחת שניתן לשחזר.

ממחקר חשבון ל-AI Sales Agent

ההזדמנות הגדולה ביותר היא המעבר מ-מחקר בעזרת AI לזרימות עבודה אוטומטיות של מחקר מכירתי. במקום לפתוח כמה טאבים ולבנות ידנית תקציר לכל לקוח פוטנציאלי, AI Agent יכול לטפל בתהליך המחקר החוזר ולתת ל-AE נקודת התחלה מובנית. ה-AE נשאר אחראי על השיפוט, האימות והשיחה עצמה עם הלקוח. ה-Agent מטפל בעומס המחקר סביבו. 

חקרו מהר יותר. היכנסו לשיחה עם הקשר. הקדישו יותר זמן למכירה.

קבלו גישה מוקדמת ל-1minAI Agent

רוצים AI Agent שיטפל בחלק גדול יותר מזרימת העבודה של מחקר המכירות שלכם?

ספרו לנו מה הייתם רוצים ש-AI Agent יעשה בזרימת העבודה שלכם במכירות וקבלו גישה מוקדמת ל-1minAI Agent. לאחר אישור אדמין, צוותים זכאים יכולים לקבל קרדיטים, בעוד שמגישים שאושרו יקבלו במייל קודי הנחה בלעדיים: קבלו גישה מוקדמת ל-1minAI Agent