Nakakatulong ang B2B account research sa mga sales rep na maunawaan ang isang prospect bago pumasok sa sales conversation. Ang layunin ay hindi kolektahin ang lahat ng posibleng detalye, kundi tukuyin ang impormasyong puwedeng magbago sa iyong mga tanong, prayoridad, at susunod na hakbang.

Sinasaklaw ng isang matibay na research process ang kumpanya, mga kamakailang business signal, mga stakeholder, mga hamon, buying context, at mga kaugnay na tanong. Hinahati ng gabay na ito ang proseso sa pitong praktikal na hakbang, na may AI-assisted workflow para mabawasan ang paulit-ulit na research nang hindi pinapalitan ang sales judgment.

Ano ang B2B account research?

Ang B2B account research ay ang proseso ng pangangalap at pagsusuri ng impormasyon tungkol sa target na kumpanya bago ang sales interaction. Para sa mga Account Executive, ang kapaki-pakinabang na research ay dapat sumagot sa isang praktikal na tanong: Ano ang kailangan kong maunawaan bago ang usapang ito?

Sa halip na magsaliksik ng lahat, tumuon sa impormasyong makakatulong sa iyong maunawaan:

• Ano ang ginagawa ng kumpanya at paano ito kumikita
• Ano ang nagbago kamakailan
• Sino ang kausap mo at ano ang naiimpluwensyahan nila
• Anong mga business challenge ang maaaring may kaugnayan
• Saan naroon ang kumpanya sa proseso ng pagbili nito
• Anong mga tanong ang puwedeng mag-usad sa usapan

Ang resulta ay dapat isang maikling account brief, hindi koleksyon ng kinopyang impormasyon.

7 B2B account research steps bago ang sales call

Ang kapaki-pakinabang na B2B account research process ay dapat magsimula mula sa mas malawak na company context at unti-unting tumungo sa paghahanda para sa partikular na pag-uusap. Makakatulong ang pitong hakbang na ito sa mga AE na magsaliksik nang may malinaw na layunin.

1. Unawain ang kumpanya

Magsimula sa business model ng kumpanya, mga customer, produkto, market, at growth priorities. Nagbibigay ito ng batayang konteksto para maipaliwanag ang lahat ng iba mo pang matutuklasan.

Hanapin ang:

• Pangunahing produkto o serbisyo
• Target na mga customer
• Pangunahing market at rehiyon
• Business model
• Laki ng kumpanya at yugto ng paglago
• Pangunahing kakompetensya
• Mga kamakailang strategic priority

Layunin: Bumuo ng sapat na konteksto para maunawaan kung bakit maaaring mahalaga ang iyong solusyon bago magsaliksik nang mas malalim.

2. Hanapin ang mga kamakailang signal ng kumpanya

Madalas na mas kapaki-pakinabang sa sales context ang mga pagbabago kamakailan kaysa sa static na impormasyon tungkol sa kumpanya. Magsaliksik ng mga event na maaaring lumikha ng bagong priority, hamon, o oportunidad.

Tingnan ang mga signal tulad ng:

• Funding o acquisition
• Mga bagong product launch
• Pagbabago sa leadership
• Paglawak sa mga bagong market
• Paglago ng hiring
• Partnerships
• Malalaking anunsyo ng customer
• Mga pagbabago sa regulasyon o market

Ang susi ay hindi lang basta makakita ng balita. Ikonekta ang bawat signal sa posibleng implikasyon sa negosyo.

Halimbawa, ang mabilis na pag-hire ay maaaring senyales ng expansion, habang ang pagpasok sa bagong market ay maaaring mangailangan ng bagong operational o technology requirements.

3. Saliksikin ang taong makakausap mo

Ang company research ay nagsasabi sa iyo tungkol sa account. Ang prospect research ay nagsasabi sa iyo tungkol sa taong kaharap mo.

Bago ang call, unawain ang:

• Kasalukuyang role at responsibilidad
• Mga dating role o kaugnay na karanasan
• Team o function na kinakatawan nila
• Malamang na mga priority
• Mga inisyatibang napag-usapan sa publiko
• Kaugnayan sa buying process

Iwasang gawing personal na trivia ito. Ang layunin ay maunawaan ang kanilang professional context at malamang na pananaw.

4. Tukuyin ang mga posibleng business challenge

Dapat makatulong ang maayos na account research sa pagbuo ng mga hypothesis tungkol sa mga problemang maaaring nararanasan ng prospect. Hindi ito mga konklusyon; panimulang punto ito para sa mas mahusay na discovery questions.

Ikonekta ang mga company signal sa mga posibleng hamon:

Ituring ang mga ito bilang hypotheses, hindi bilang mga katotohanan. Dapat i-validate ng sales call ang mga ito.

5. Saliksikin ang buying context

Maaaring may ibang-ibang priority ang iisang kumpanya depende sa kung nasaan ito sa buying process. Ang pag-unawa sa buying context ay nakakatulong sa iyong maghanda para sa tamang usapan.

Saliksikin ang:

• Mga kasalukuyang solusyon o tool
• Mga posibleng business initiative
• Mga kilalang pain point
• Mga decision-maker at influencer
• Mga posibleng signal ng budget o timing
• Mga naunang interaksyon sa iyong kumpanya
• Mga alternatibong kakompetensya

Nakakatulong ang impormasyong ito na sagutin ang isang mahalagang tanong: Discovery conversation ba ito, evaluation, o decision-stage conversation?

6. Gawing mga tanong ang research

Nagiging mahalaga ang research kapag binabago nito ang itatanong mo sa call. Sa halip na basahin lang pabalik ang mga nakita mo sa prospect, gamitin ang mga ito para gumawa ng tiyak na mga tanong.

Halimbawa:

Nakita sa research: Kamakailan ay lumawak ang kumpanya sa tatlong bagong market.

Mahinang tanong: “Nag-e-expand ba kayo?”

Mas mabuting tanong: “Paano binago ng expansion ang paraan ng team ninyo sa pag-manage ng kasalukuyang workflow?”

Layunin ang mga tanong na sumusubok sa iyong mga research hypothesis, hindi mga tanong na basta nagkukumpirma lang ng public facts.

7. Gumawa ng isang pahinang pre-call brief

Ang huling hakbang ay i-compress ang iyong research sa isang bagay na puwede mong balikan sa loob lamang ng ilang minuto. Dapat unahin ng isang kapaki-pakinabang na brief ang impormasyon kaysa ulitin ang buong research process.

Isang praktikal na istruktura ay:

Account

• Pangkalahatang-ideya ng kumpanya
• Pangunahing business priorities
• Mga kamakailang signal

Mga Tao

• Role ng contact
• Impluwensya sa pagdedesisyon
• Kaugnay na konteksto

Opportunity

• Mga posibleng hamon
• Mga buying signal
• Mga kasalukuyang solusyon

Usapan

• 3–5 tanong na may batayan sa research
• Mga pangunahing assumption na ibe-verify
• Nais na susunod na hakbang

Ang pinakamagandang pre-call brief ay sapat na maikli para magamit habang nasa meeting.

Paano mapapabilis ng AI ang B2B account research

Nagiging hindi episyente ang manual na B2B account research kapag inuulit ng mga AE ang parehong searches, summaries, at note-taking para sa bawat account. Maaaring bawasan ng AI ang workload na ito sa pamamagitan ng pag-convert ng maraming research task sa isang structured workflow.

Ang isang praktikal na AI-assisted na proseso ay ganito ang hitsura:

Account → Research → Analyze → Summarize → Prepare

Makakatulong ang AI sa pagkolekta ng impormasyon, pagtukoy ng mga relevant signal, pagbubuod ng findings, at pag-convert ng research sa mga tanong. Gayunpaman, dapat pa ring i-verify ng mga sales rep ang mahahalagang claim bago gamitin ang mga ito sa customer conversation.

Lalo itong mahalaga kapag ang impormasyon ay luma na, hindi malinaw, o batay sa inference.

Ano ang dapat asikasuhin ng isang AI Agent?

Mas mapapalawak pa ng isang AI Agent ang workflow na ito sa pamamagitan ng pagsasagawa ng maraming research step sa halip na ipa-run nang hiwa-hiwalay ang bawat task sa AE.

Para sa B2B account research, maaaring gawin ng isang Agent ang:

• Magsaliksik ng kumpanya
• Maghanap ng mga kamakailang business signal
• Magsaliksik ng mga kaugnay na stakeholder
• Ayusin ang account intelligence
• Tukuyin ang mga posibleng buying signal
• Gumawa ng pre-call brief
• Bumuo ng mga tanong na may batayan sa research

Ang halaga nito ay hindi lang pag-generate ng text. Ito ay ang pagdugtong ng maraming hakbang sa iisang paulit-ulit na workflow.

Mula account research patungo sa isang AI Sales Agent

Ang pinakamalaking oportunidad ay ang paglipat mula sa AI-assisted research patungo sa automated sales research workflows. Sa halip na magbukas ng maraming tab at manu-manong gumawa ng brief para sa bawat prospect, maaaring asikasuhin ng isang AI Agent ang paulit-ulit na research process at bigyan ang AE ng structured starting point. Ang AE pa rin ang responsable sa judgment, validation, at mismong customer conversation. Ang Agent ang humahawak sa research workload sa paligid nito.

Mas mabilis na research. Pumasok sa call na may konteksto. Mas maraming oras sa pagbebenta.

Kumuha ng maagang access sa 1minAI Agent

Gusto mo ba ng AI Agent na puwedeng humawak ng mas malaking bahagi ng sales research workflow mo?

Sabihin sa amin kung ano ang gusto mong gawin ng AI Agent sa sales workflow mo at makakuha ng maagang access sa 1minAI Agent. Pagkatapos ng admin approval, ang mga kwalipikadong team ay maaaring makatanggap ng credits, habang ang mga aprubadong nagsumite ay makakatanggap ng eksklusibong discount code sa email: Kumuha ng maagang access sa 1minAI Agent