B2B-tilitiedon tutkiminen auttaa myyjiä ymmärtämään prospektia ennen myyntikeskustelua. Tavoitteena ei ole kerätä kaikkea mahdollista tietoa, vaan löytää ne tiedot, jotka voivat muuttaa kysymyksiäsi, prioriteettejasi ja seuraavia askeliasi.

Vahva tutkimusprosessi kattaa yrityksen, viimeaikaiset liiketoimintamerkit, sidosryhmät, haasteet, ostopaikan kontekstin ja olennaiset kysymykset. Tämä opas jakaa prosessin seitsemään käytännön vaiheeseen ja tarjoaa tekoälyavusteisen työnkulun toistuvan tutkimustyön vähentämiseen ilman, että myyntiharkinta korvataan.

Mitä B2B-tilitiedon tutkimus on?

B2B-tilitiedon tutkimus on prosessi, jossa kerätään ja analysoidaan tietoa kohdeyrityksestä ennen myyntitilannetta. Account Executivelle hyödyllisen tutkimuksen pitäisi vastata yhteen käytännön kysymykseen: Mitä minun täytyy ymmärtää ennen tätä keskustelua?

Älä tutki kaikkea, vaan keskity tietoon, joka auttaa sinua ymmärtämään:

• Mitä yritys tekee ja miten se ansaitsee rahaa
• Mikä on muuttunut hiljattain
• Kenen kanssa puhut ja mihin hän vaikuttaa
• Mitkä liiketoiminnan haasteet voivat olla relevantteja
• Missä vaiheessa yritys on ostoprosessissaan
• Mitkä kysymykset voivat viedä keskustelua eteenpäin

Lopputuloksen tulisi olla lyhyt tilitys, ei kopioidun tiedon kokoelma.

7 B2B-tilitiedon tutkimusvaihetta ennen myyntipuhelua

Hyödyllisen B2B-tilitiedon tutkimusprosessin pitäisi edetä laajasta yrityskontekstista kohti yksityiskohtaista keskusteluun valmistautumista. Nämä seitsemän vaihetta auttavat AE:ta tutkimaan selkeällä tarkoituksella.

1. Ymmärrä yritys

Aloita yrityksen liiketoimintamallista, asiakkaista, tuotteista, markkinoista ja kasvun prioriteeteista. Tämä antaa peruskontekstin, jonka avulla voit tulkita kaiken muun, mitä löydät.

Etsi:

• Ydintuotteet tai -palvelut
• Kohdeasiakkaat
• Tärkeimmät markkinat ja alueet
• Liiketoimintamalli
• Yrityksen koko ja kasvuvaihe
• Keskeiset kilpailijat
• Viimeaikaiset strategiset painopisteet

Tavoite: Rakenna riittävästi kontekstia ymmärtääksesi miksi ratkaisusi voisi olla tärkeä ennen syvempää tutkimusta.

2. Etsi viimeaikaisia yrityssignaaleja

Viimeaikaiset muutokset tarjoavat usein hyödyllisempää myyntikontekstia kuin staattiset yritystiedot. Tutki tapahtumia, jotka voivat luoda uusia prioriteetteja, haasteita tai mahdollisuuksia.

Tarkista signaaleja, kuten:

• Rahoituskierrokset tai yritysostot
• Uudet tuotelanseeraukset
• Johdon vaihdokset
• Laajentuminen uusille markkinoille
• Rekrytoinnin kasvu
• Kumppanuudet
• Suuret asiakasjulkaisut
• Sääntely- tai markkinamuutokset

Avain ei ole vain uutisten löytäminen. Yhdistä jokainen signaali mahdolliseen liiketoimintavaikutukseen.

Esimerkiksi nopea rekrytointi voi viitata kasvuun, kun taas uusi markkinalanseeraus voi luoda uusia operatiivisia tai teknologisia tarpeita.

3. Tutki henkilö, jonka kanssa tapaat

Yritystutkimus kertoo tilistä. Prospektitutkimus kertoo henkilöstä pöydän toisella puolella.

Ennen puhelua ymmärrä:

• Nykyinen rooli ja vastuut
• Aiemmat roolit tai relevantti kokemus
• Tiimi tai toiminto, jota hän edustaa
• Todennäköiset prioriteetit
• Julkisesti esillä olleet aloitteet
• Suhde ostoprosessiin

Vältä muuttamasta tätä henkilökohtaiseksi triviahakemiseksi. Tavoitteena on ymmärtää hänen ammatillinen kontekstinsa ja todennäköinen näkökulmansa.

4. Tunnista mahdolliset liiketoimintaongelmat

Hyvä tilitiedon tutkimus auttaa muodostamaan hypoteeseja ongelmista, joita prospekti saattaa kohdata. Nämä eivät ole johtopäätöksiä, vaan lähtökohtia paremmille löytökysymyksille.

Yhdistä yrityssignaalit mahdollisiin haasteisiin:

Käsittele näitä hypoteeseina, älä faktoina. Myyntipuhelun tehtävä on validoida ne.

5. Tutki ostopaikan konteksti

Sama yritys voi olla hyvin eri prioriteettien äärellä riippuen siitä, missä vaiheessa ostoprosessia se on. Ostoprosessin kontekstin ymmärtäminen auttaa valmistautumaan oikeaan keskusteluun.

Tutki:

• Nykyiset ratkaisut tai työkalut
• Mahdolliset liiketoiminta-aloitteet
• Tunnetut kipupisteet
• Päätöksentekijät ja vaikuttajat
• Mahdolliset budjetti- tai aikataulusignaalit
• Aiemmat kontaktit yrityksesi kanssa
• Kilpailevat vaihtoehdot

Tämä tieto auttaa vastaamaan tärkeään kysymykseen: Onko tämä löytökeskustelu, arviointi vai päätösvaiheen keskustelu?

6. Muunna tutkimus kysymyksiksi

Tutkimuksesta tulee arvokasta, kun se muuttaa sitä, mitä kysyt puhelun aikana. Älä lue löydöksiäsi takaisin prospektille, vaan käytä niitä luodaksesi tarkkoja kysymyksiä.

Esimerkiksi:

Tutkimushavainto: Yritys on äskettäin laajentunut kolmeen uuteen markkinaan.

Heikko kysymys: “Oletteko laajentumassa?”

Parempi kysymys: “Miten laajentuminen on muuttanut tapaa, jolla tiiminne hallitsee nykyistä työnkulkua?”

Pyri kysymyksiin, jotka testaavat tutkimushypoteesejasi, eivät vain vahvista julkisesti saatavilla olevia faktoja.

7. Tee yhden sivun pre-call-brief

Viimeinen vaihe on tiivistää tutkimuksesi sellaiseen muotoon, jonka voit käydä läpi minuuteissa. Hyödyllisen briefin tulisi priorisoida tietoa eikä toistaa koko tutkimusprosessiasi.

Käytännöllinen rakenne on:

Tili

• Yrityksen yleiskuvaus
• Keskeiset liiketoiminnan prioriteetit
• Viimeaikaiset signaalit

Henkilöt

• Kontaktin rooli
• Vaikutus päätöksentekoon
• Relevantti konteksti

Mahdollisuus

• Mahdolliset haasteet
• Ostosignaalit
• Nykyiset ratkaisut

Keskustelu

• 3–5 tutkimukseen perustuvaa kysymystä
• Keskeiset oletukset, jotka pitää validoida
• Toivottu seuraava askel

Paras pre-call-brief on riittävän lyhyt käytettäväksi tapaamisen aikana.

Miten tekoäly voi nopeuttaa B2B-tilitiedon tutkimusta

Manuaalinen B2B-tilitiedon tutkimus muuttuu tehottomaksi, kun AE:t toistavat samoja hakuja, yhteenvetoja ja muistiinpanoja jokaisen tilin kohdalla. Tekoäly voi vähentää tätä työmäärää muuttamalla useat tutkimustehtävät yhdeksi jäsennellyksi työnkuluksi.

Käytännöllinen tekoälyavusteinen prosessi näyttää tältä:

Tili → Tutkimus → Analysoi → Tiivistä → Valmistaudu

Tekoäly voi auttaa keräämään tietoa, tunnistamaan relevantit signaalit, tiivistämään löydökset ja muuttamaan tutkimuksen kysymyksiksi. Myyjän tulee kuitenkin edelleen varmistaa tärkeät väitteet ennen niiden käyttöä asiakaskeskustelussa.

Tämä on erityisen tärkeää, kun tieto on vanhentunutta, epäselvää tai päättelyyn perustuvaa.

Mitä AI Agentin pitäisi hoitaa?

AI Agent voi viedä tämän työnkulun pidemmälle suorittamalla useita tutkimusvaiheita sen sijaan, että AE:n tarvitsisi tehdä jokainen tehtävä erikseen.

B2B-tilitiedon tutkimuksessa Agent voisi:

• Tutkia yrityksen
• Löytää viimeaikaisia liiketoimintasignaaleja
• Tutkia relevantit sidosryhmät
• Organisoida tilitiedon
• Tunnistaa mahdolliset ostosignaalit
• Luoda pre-call-briefin
• Tuottaa tutkimukseen perustuvia kysymyksiä

Arvo ei ole pelkästään tekstin tuottamisessa. Se on siinä, että useat vaiheet yhdistetään yhdeksi toistettavaksi työnkuluksi.

Tilitiedon tutkimuksesta AI Sales Agentiin

Suurin mahdollisuus on siirtyä tekoälyavusteisesta tutkimuksesta automatisoituihin myyntitutkimuksen työnkulkuihin. Sen sijaan, että avaat useita välilehtiä ja rakennat käsin briefin jokaiselle prospektille, AI Agent voisi hoitaa toistuvan tutkimusprosessin ja antaa AE:lle jäsennellyn lähtökohdan. AE vastaa edelleen harkinnasta, validoinnista ja varsinaisesta asiakaskeskustelusta. Agent hoitaa ympärillä olevan tutkimustyön.

Tutki nopeammin. Tule puheluun kontekstin kanssa. Käytä enemmän aikaa myymiseen.

Hae ennakkopääsyä 1minAI Agentiin

Haluatko AI Agentin, joka voi hoitaa enemmän myynnin tutkimustyönkulustasi?

Kerro meille, mitä haluat AI Agentin tekevän myynnin työnkulussasi, ja hae ennakkopääsyä 1minAI Agentiin. Ylläpidon hyväksynnän jälkeen kelpoiset tiimit voivat saada krediittejä, ja hyväksytyt lähettäjät saavat sähköpostitse ainutlaatuisia alennuskoodeja: Hae ennakkopääsyä 1minAI Agentiin