B2B የመለያ ምርምር ሽያጭ ተወካዮች ወደ የሽያጭ ውይይት ከመግባታቸው በፊት ፕሮስፔክትን እንዲረዱ ይረዳል። ግቡ የሚገኙ ሁሉንም እውነታዎች መሰብሰብ ሳይሆን፣ ጥያቄዎችዎን፣ ቅድሚያዎችዎን እና ቀጣይ እርምጃዎችዎን ሊለውጡ የሚችሉ መረጃዎችን መለየት ነው።

ጠንካራ የምርምር ሂደት ኩባንያውን፣ የቅርብ ጊዜ የቢዝነስ ምልክቶችን፣ ባለድርሻዎችን፣ ችግኞችን፣ የግዢ ሁኔታን እና ተዛማጅ ጥያቄዎችን ይሸፍናል። ይህ መመሪያ ሂደቱን ወደ ሰባት ተግባራዊ ደረጃዎች ይከፍላል፣ ይደጋገሙ የሚፈጸሙ የምርምር ስራዎችን ለመቀነስ የAI ድጋፍ ያለው የስራ ፍሰት ጋር፣ የሽያጭ ፍርድን ሳይተካ።

B2B የመለያ ምርምር ምንድን ነው?

B2B የመለያ ምርምር ማለት ከሽያጭ ግንኙነት በፊት ስለ ኢላማ ኩባንያ መረጃ መሰብሰብ እና መተንተን ሂደት ነው። ለAccount Executives ጠቃሚ ምርምር አንድ ተግባራዊ ጥያቄ መመለስ አለበት፡ ከዚህ ውይይት በፊት ምን መረዳት አለብኝ?

ሁሉንም ነገር ከመመርምር ይልቅ፣ እንዲረዱዎት የሚረዳ መረጃ ላይ ያተኩሩ፦

• ኩባንያው ምን እንደሚሰራ እና ገቢ እንዴት እንደሚያገኝ
• በቅርቡ ምን እንደተለወጠ
• ማንን እየተናገሩ እንዳሉ እና ምን ተጽዕኖ እንዳላቸው
• ምን የቢዝነስ ችግኞች ተዛማጅ ሊሆኑ እንደሚችሉ
• ኩባንያው በግዢ ሂደቱ የት እንዳለ
• ውይይቱን ወደ ፊት ሊያንቀሳቅሱ የሚችሉ ምን ጥያቄዎች እንዳሉ

ውጤቱ የተቀመጠ መረጃ ስብስብ ሳይሆን አጭር የመለያ መግለጫ መሆን አለበት።

ከሽያጭ ጥሪ በፊት 7 የB2B የመለያ ምርምር ደረጃዎች

ጠቃሚ የB2B የመለያ ምርምር ሂደት ከሰፊ የኩባንያ አውድ ወደ ተለይቶ የተዘጋጀ የውይይት ዝግጅት መሄድ አለበት። እነዚህ ሰባት ደረጃዎች ኤኢዎች በግልጽ ዓላማ እንዲመርምሩ ይረዳሉ።

1. ኩባንያውን ይረዱ

በኩባንያው የንግድ ሞዴል፣ ደንበኞች፣ ምርቶች፣ ገበያ እና የእድገት ቅድሚያዎች ይጀምሩ። ይህ ሌላውን ሁሉ ለመተርጎም የሚያስፈልግዎትን መሠረታዊ አውድ ይሰጥዎታል።

ይፈልጉ፦

• ዋና ምርቶች ወይም አገልግሎቶች
• ኢላማ ደንበኞች
• ዋና ገበያዎች እና ክልሎች
• የንግድ ሞዴል
• የኩባንያ መጠን እና የእድገት ደረጃ
• ዋና ተወዳዳሪዎች
• የቅርብ ጊዜ ስትራተጂያዊ ቅድሚያዎች

ግብ: መፍትሄዎ ምናልባት ለምን አስፈላጊ ሊሆን እንደሚችል ለመረዳት በቂ አውድ ይገንቡ።

2. የቅርብ ጊዜ የኩባንያ ምልክቶችን ይፈልጉ

የቅርብ ጊዜ ለውጦች ከቆየ የኩባንያ መረጃ ይልቅ ብዙ ጊዜ የሚያገለግሉ የሽያጭ አውድ ይሰጣሉ። አዲስ ቅድሚያዎች፣ ችግኞች ወይም እድሎች ሊፈጥሩ የሚችሉ ክስተቶችን ይመርምሩ።

እንደሚከተሉት ያሉ ምልክቶችን ይፈትሹ፦

• የገንዘብ ድጋፍ ወይም ግዢ
• አዲስ የምርት መለቀቅ
• የአመራር ለውጦች
• ወደ አዲስ ገበያዎች መስፋፋት
• የቅጥር እድገት
• ሽርክናዎች
• ዋና የደንበኛ ማስታወቂያዎች
• የመመሪያ ወይም የገበያ ለውጦች

ቁልፉ ብቻ ዜና ማግኘት አይደለም። እያንዳንዱን ምልክት ከሚቻል የቢዝነስ ተፅዕኖ ጋር ያገናኙ።

ለምሳሌ፣ ፈጣን የቅጥር እድገት መስፋፋትን ሊያመለክት ይችላል፣ አዲስ የገበያ መክፈት ግን አዲስ የአሠራር ወይም የቴክኖሎጂ ፍላጎቶችን ሊፈጥር ይችላል።

3. የምትገናኙትን ሰው ይመርምሩ

የኩባንያ ምርምር ስለ መለያው ይነግራችኋል። የፕሮስፔክት ምርምር ግን በጠረጴዛው ላይ ተቀምጦ ያለውን ሰው ይገልጣል።

ከጥሪው በፊት ይረዱ፦

• ወቅታዊ ሚና እና ኃላፊነቶች
• ያለፉ ሚናዎች ወይም ተዛማጅ ልምድ
• የሚወክሉት ቡድን ወይም ተግባር
• ምናልባት ቅድሚያዎች
• በይፋ የተብራሩ ተነሳሽነቶች
• ከግዢ ሂደቱ ጋር ያላቸው ግንኙነት

ይህንን ወደ የግል ዝርዝር እንዳይቀየር ይጠንቀቁ። ዓላማው የባለሙያ አውዳቸውን እና ምናልባት አመለካከታቸውን መረዳት ነው።

4. ሊኖሩ የሚችሉ የቢዝነስ ችግኞችን ይለዩ

ጥሩ የመለያ ምርምር ፕሮስፔክቱ ሊያጋጥማቸው ስለሚችሉ ችግኞች ላይ መላምት እንዲገነቡ ሊረዳዎት ይገባል። እነዚህ መደምደሚያዎች አይደሉም፤ ለተሻለ የግኝት ጥያቄዎች መነሻዎች ናቸው።

የኩባንያ ምልክቶችን ከሊኖሩ የሚችሉ ችግኞች ጋር ያገናኙ፦

እነዚህን እንደ መላምቶች እንጂ እንደ እውነታዎች አትውሰዱ። የሽያጭ ጥሪዎ እነዚህን መረጃዎች ማረጋገጥ አለበት።

5. የግዢ ሁኔታን ይመርምሩ

አንድ ኩባንያ በግዢ ሂደቱ ያለበት ደረጃ መሠረት በጣም የተለያዩ ቅድሚያዎች ሊኖሩት ይችላል። የግዢ ሁኔታን መረዳት ለትክክለኛው ውይይት እንዲዘጋጁ ይረዳዎታል።

ይመርምሩ፦

• ያሉ መፍትሄዎች ወይም መሳሪያዎች
• ሊኖሩ የሚችሉ የቢዝነስ ተነሳሽነቶች
• የሚታወቁ የህመም ነጥቦች
• የውሳኔ ሰጪዎች እና ተፅዕኖ ፈጣሪዎች
• ሊኖሩ የሚችሉ የበጀት ወይም የጊዜ ምልክቶች
• ከኩባንያዎ ጋር ያለፉ ግንኙነቶች
• ተወዳዳሪ አማራጮች

ይህ መረጃ አንድ አስፈላጊ ጥያቄ ለመመለስ ይረዳል፡ ይህ የግኝት ውይይት ነው፣ ግምገማ ነው፣ ወይስ የውሳኔ ደረጃ ውይይት ነው?

6. ምርምርዎን ወደ ጥያቄዎች ይለውጡ

ምርምር ጥቅም ያለው ውይይቱ ወቅት ምን እንደሚጠይቁ ሲቀይር ነው። እርስዎ ያገኙትን መረጃ ለፕሮስፔክቱ ከማንበብ ይልቅ፣ የተለዩ ጥያቄዎች ለመፍጠር ይጠቀሙበት።

ለምሳሌ፦

የምርምር ግኝት: ኩባንያው በቅርቡ ወደ ሶስት አዲስ ገበያዎች ተስፋፋ።

ደካማ ጥያቄ: “እየተስፋፋችሁ ነው?”

የተሻለ ጥያቄ: “ይህ መስፋፋት ቡድናችሁ ያለውን የሥራ ፍሰት ለማስተዳደር እንዴት ቀይሮታል?”

በይፋ የሚገኙ እውነታዎችን ብቻ ከሚያረጋግጡ ጥያቄዎች ይልቅ፣ የምርምር መላምቶችዎን የሚፈትሹ ጥያቄዎችን ይምረጡ።

7. አንድ ገጽ የቅድመ-ጥሪ መግለጫ ይፍጠሩ

የመጨረሻው ደረጃ ምርምርዎን በደቂቃዎች ውስጥ ሊገምግሙት የሚችሉት ነገር ውስጥ ማጠቃለል ነው። ጠቃሚ መግለጫ ሙሉውን የምርምር ሂደትዎን ከመድገም ይልቅ መረጃን ቅድሚያ መስጠት አለበት።

ተግባራዊ መዋቅር እንዲህ ነው፦

መለያ

• የኩባንያ አጠቃላይ እይታ
• ቁልፍ የቢዝነስ ቅድሚያዎች
• የቅርብ ጊዜ ምልክቶች

ሰዎች

• የኮንታክት ሚና
• በውሳኔ ላይ ተጽዕኖ
• ተዛማጅ አውድ

እድል

• ሊኖሩ የሚችሉ ችግኞች
• የግዢ ምልክቶች
• ያሉ መፍትሄዎች

ውይይት

• 3–5 በምርምር የተደገፉ ጥያቄዎች
• ለማረጋገጥ ዋና መላምቶች
• የተፈለገው ቀጣይ እርምጃ

ከሁሉ የተሻለው የቅድመ-ጥሪ መግለጫ በስብሰባው ወቅት ለመጠቀም በቂ አጭር ነው።

AI እንዴት የB2B የመለያ ምርምርን ሊያፈጥን ይችላል

ብዙ ጊዜ የሚደገሙ ፍለጋዎችን፣ ማጠቃለያዎችን እና ማስታወሻ መውሰድን ለእያንዳንዱ መለያ ሲደጋገሙ፣ የእጅ ምርምር አሳሳቢ ይሆናል። AI ብዙ የምርምር ስራዎችን ወደ አንድ የተዋቀረ የስራ ፍሰት በመቀየር ይህን ጫና ሊቀንስ ይችላል።

ተግባራዊ በAI የተደገፈ ሂደት እንዲህ ይመስላል፦

መለያ → ምርምር → ትንተና → ማጠቃለያ → ዝግጅት

AI መረጃ መሰብሰብ፣ ተዛማጅ ምልክቶችን መለየት፣ ግኝቶችን ማጠቃለል እና ምርምርን ወደ ጥያቄዎች መቀየር ሊረዳ ይችላል። ነገር ግን፣ የሽያጭ ተወካዮች አስፈላጊ የሆኑ መደምደሚያዎችን ከደንበኛ ውይይት በፊት አሁንም ማረጋገጥ አለባቸው።

ይህ በተለይ መረጃ ያረጀ፣ አሻሚ ወይም በመደምደሚያ ላይ የተመሠረተ ሲሆን አስፈላጊ ነው።

AI Agent ምን መስራት አለበት?

AI Agent እያንዳንዱን ስራ በተናጠል ከመፈጸም ይልቅ ብዙ የምርምር ደረጃዎችን በመፈጸም ይህን የስራ ፍሰት ወደፊት ሊያሸጋግር ይችላል።

ለB2B የመለያ ምርምር፣ አንድ Agent እንዲህ ሊሰራ ይችላል፦

• ኩባንያውን መመርምር
• የቅርብ ጊዜ የቢዝነስ ምልክቶችን መፈለግ
• ተዛማጅ ባለድርሻዎችን መመርምር
• የመለያ እውቀትን ማደራጀት
• ሊኖሩ የሚችሉ የግዢ ምልክቶችን መለየት
• የቅድመ-ጥሪ መግለጫ መፍጠር
• በምርምር የተደገፉ ጥያቄዎች መፍጠር

እሴቱ በቀላሉ ጽሑፍ መፍጠር ብቻ አይደለም። ብዙ ደረጃዎችን ወደ አንድ የሚደገም የስራ ፍሰት ማገናኘት ነው።

ከመለያ ምርምር ወደ AI የሽያጭ አጀንት

ትልቁ እድል ከAI የተደገፈ ምርምር ወደ ራሱ የሚሰራ የሽያጭ ምርምር የስራ ፍሰቶች መሸጋገር ነው። ከብዙ ትብሶች መክፈት እና ለእያንዳንዱ ፕሮስፔክት በእጅ መግለጫ መገንባት ይልቅ፣ AI Agent የተደጋጋሚ የምርምር ሂደቱን ሊቆጣጠር እና ለAE የተዋቀረ መነሻ ነጥብ ሊሰጥ ይችላል። AE አሁንም ለፍርድ፣ ለማረጋገጫ እና ለደንበኛ ውይይት ተጠያቂ ነው። Agent ደግሞ ዙሪያውን ያለውን የምርምር ስራ ይይዛል። 

በፍጥነት ይመርምሩ። በአውድ ወደ ጥሪው ይግቡ። ለሽያጭ ተጨማሪ ጊዜ ያሳልፉ።

ለ1minAI Agent ቀድሞ መዳረሻ ያግኙ

በሽያጭ ምርምር ስራ ፍሰትዎ ውስጥ የበለጠ ነገር ሊያከናውን የሚችል AI Agent ይፈልጋሉ?

AI Agent በሽያጭ ስራ ፍሰትዎ ውስጥ ምን እንዲያደርግ እንደምትፈልጉ ይንገሩን እና ለ1minAI Agent ቀድሞ መዳረሻ ያግኙ። ከአስተዳደር ማረጋገጫ በኋላ፣ ብቁ ቡድኖች ክሬዲት ሊቀበሉ ይችላሉ፣ የጸደቁ አቅራቢዎች ደግሞ በኢሜይል ልዩ የቅናሽ ኮዶችን ይቀበላሉ: ለ1minAI Agent ቀድሞ መዳረሻ ያግኙ